《零售貿(mào)易條款談判》

  培訓(xùn)講師：梁海恩

講師背景：
梁海恩——營銷策略與銷售運作實戰(zhàn)專家曾任世界500強——瑪氏食品-箭牌糖果（中國）有限公司SeniorNationalODMgr(全國高級組織發(fā)展經(jīng)理)SeniorNationalBDMgr(全國高級生意發(fā)展經(jīng)理)曾任山東省東營市利津數(shù)字化 詳細>>

梁海恩
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《零售貿(mào)易條款談判》詳細內(nèi)容

《零售貿(mào)易條款談判》

零售貿(mào)易條款談判
主講：梁海恩
【課程背景】
客戶公司目前在市場上正處于激烈的競爭中，需要通過一系列的、系統(tǒng)化的培訓(xùn)對一線銷售管理團隊各級人員區(qū)域生意規(guī)劃、渠道管理、客戶管理、零售店管理等各個方面的思維、方法、技巧進行提高，從而最終贏取更多的市場份額及業(yè)務(wù)的持續(xù)增長！
目前我們的前線業(yè)務(wù)團隊面對的主要挑戰(zhàn)有：三大轉(zhuǎn)變
從“純技術(shù)人員”到“綜合的銷售服務(wù)人員”的轉(zhuǎn)變——需要更懂銷售技巧、客戶心理學(xué)
從“獨立作戰(zhàn)的業(yè)務(wù)人員”到“業(yè)務(wù)團隊的領(lǐng)導(dǎo)者”——需要更懂人力資源、群體心理
從“業(yè)務(wù)執(zhí)行者”到“生意管理者”——需要更有策略思維、更全面的生意管理技能
【課程收益】
針對挑戰(zhàn)、有的放矢——針對上述三大挑戰(zhàn)，為客戶公司提供對癥下藥的培訓(xùn)解決方案
注重客戶化——100%內(nèi)容做到客戶化定制式的開發(fā)（行業(yè)、企業(yè)）
注重實戰(zhàn)——不少于60%的內(nèi)容時間為實踐研討、練習(xí)、及各地“優(yōu)秀經(jīng)驗分享”
【課程對象】
一線業(yè)務(wù)人員：指負責(zé)二級渠道為主區(qū)域的業(yè)務(wù)員和代表，助理代表等；
區(qū)域業(yè)務(wù)管理者：主要指城市經(jīng)理、省經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等。
【課程時間】1天
【課程大綱】
一、貿(mào)易條件的演進與現(xiàn)狀分析
1.貿(mào)易條件的演進
零售商贏利方式的三個階段
零售商兩種主要贏利模式
不同贏利模式下的不同貿(mào)易條件
2.貿(mào)易條件現(xiàn)狀分析
貿(mào)易條件產(chǎn)生的必然性
零售渠道貿(mào)易條件產(chǎn)生的必然性
零售渠道貿(mào)易條件帶來的影響
3.本章小結(jié)
零售渠道貿(mào)易條件介紹——努力減少固定費用，或?qū)⒐潭ㄙM用轉(zhuǎn)為可變費用
1.基礎(chǔ)條款
價格條款、返利條款、付款條款
分析 ? 零售商拖延支付貨款-解決方案
2.主要條款
費用條款、促銷條款、儲運條款
3.輔助條款
殘損條款、退貨條款、淘汰條款、罰款條款
4.WORKSHOP
角色扮演
5.本章小結(jié)
三、準備貿(mào)易合同談判
1.準備貿(mào)易合同談判的基本原則
了解對方的貿(mào)易條件
零售商的理念
零售商談判的基本原則
2.WORKSHOP
超市貿(mào)易條件分析
分析思路
策略層面分析
明確雙方情況
可行方案組合
3.貿(mào)易條件方案分析流程
分析談判情況
尋找可行方案
優(yōu)化方案組合
4.本章小結(jié)：零售談判思路

 

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