《大射手計(jì)劃》方案Q&A話術(shù)

  培訓(xùn)講師：劉暢

講師背景：
劉暢老師——人性洞察之銷售力提升實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師?中國(guó)人民大學(xué)MBA?曾任施耐德電氣ITB大中華區(qū)銷售總監(jiān)?曾任惠普（中國(guó)）有限公司ITS服務(wù)部銷售經(jīng)理?曾任埃森哲（中國(guó)）高級(jí)業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理?曾任IBMGTS中國(guó)區(qū)服務(wù)銷售經(jīng)理?曾任新華三集團(tuán)金融行業(yè) 詳細(xì)>>

劉暢
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《大射手計(jì)劃》方案Q&A話術(shù)詳細(xì)內(nèi)容

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大射手計(jì)劃Q&A話術(shù)
請(qǐng)您介紹一下大射手計(jì)劃
《大射手計(jì)劃》是一份給銷售人員的以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的大客戶銷售系統(tǒng)解決項(xiàng)目。它覆蓋了一個(gè)銷售人員從初級(jí)階段到高級(jí)階段的所有流程。在這里，我們給出的這個(gè)方案是其中的一個(gè)子項(xiàng)，即有關(guān)【客戶拜訪】的培訓(xùn)方案。我們深入挖掘了關(guān)于銷售客戶拜訪中存在的許多痛點(diǎn)，并且針對(duì)這些痛點(diǎn)，設(shè)計(jì)了本方案。本方案對(duì)于銷售人員的行為模式塑造和企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，都有很大的益處。
請(qǐng)簡(jiǎn)單介紹一下本方案的結(jié)構(gòu)
本方案分作四個(gè)階段，項(xiàng)目運(yùn)行周期在一個(gè)月左右。第一階段是調(diào)研階段，7天；第二階段是課程交付，7天；第三階段是輔導(dǎo)落地，14天；第四階段是總結(jié)匯報(bào)，1天就可以完成。
請(qǐng)介紹一下本方案的市場(chǎng)特色
系統(tǒng)構(gòu)建+閉環(huán)學(xué)習(xí)+陪伴成長(zhǎng)+行動(dòng)支持，是我們本方案的獨(dú)創(chuàng)公式。大量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)證明了，通過這樣的培訓(xùn)流程，我們的銷售人員能夠?qū)崿F(xiàn)心智升維與績(jī)效躍升，同時(shí)能夠達(dá)到企業(yè)與企業(yè)家的成長(zhǎng)這一更為根本的目的。
本方案聘請(qǐng)的是行業(yè)內(nèi)最頂尖的導(dǎo)師團(tuán)隊(duì)，設(shè)計(jì)的這個(gè)方案，目的不僅僅是提升銷售人員的銷售能力，而在于塑造他們的整體行為模式。經(jīng)過這樣的培訓(xùn)過程的銷售人員，已經(jīng)將相關(guān)的理論素養(yǎng)、銷售能力內(nèi)化為了自己的習(xí)慣，并且可以由此在日常的經(jīng)驗(yàn)積累中，發(fā)展出一套真正適合自己的銷售模型?？偠灾@樣的一套方案，是充分定制化、個(gè)性化的指導(dǎo)方案。
本方案有落地的結(jié)果保證嗎？
本方案中的流程曾經(jīng)用來服務(wù)過許多著名的大客戶，如浪潮集團(tuán)。當(dāng)時(shí)，浪潮集團(tuán)在的中國(guó)北方的市場(chǎng)份額受到了其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)烈擠壓，我們的導(dǎo)師團(tuán)針對(duì)其具體的問題，進(jìn)行了周密的調(diào)研，最后制定了遴選合作伙伴——賦能基礎(chǔ)主體的培訓(xùn)模式，通過月度的伙伴培訓(xùn)，在公司和合作伙伴之間建立起了強(qiáng)大而有效的信任機(jī)制。最后，浪潮集團(tuán)在北方的年度代理銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了60%的巨大增長(zhǎng)。
本方案中的老師有水平保障嗎？
本方案的首席主講老師，劉暢老師，曾任施耐德電氣ITB大中華區(qū)銷售總監(jiān)、惠普（中國(guó)）有限公司ITS服務(wù)部銷售經(jīng)理等，不僅有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，而且其授課風(fēng)格也受到了學(xué)員企業(yè)的一致好評(píng)。其它兩位導(dǎo)師，也是有著豐富經(jīng)驗(yàn)的講師，所以，在落地效果這方面，我們的老師是有充分的自信的。
本方案有什么輸出性成果呢？
在第一階段，我們會(huì)輸出調(diào)研報(bào)告和由調(diào)研出發(fā)形成的定制化解決方案；第二階段，我們除了會(huì)教授獨(dú)家課程之外，還會(huì)組織大型的實(shí)戰(zhàn)演練，目的就在理論與實(shí)踐相結(jié)合，讓銷售人員真正形成屬于自己的能力。另外還有各種工具、方法、表格、模型，為我們的課程結(jié)果保駕護(hù)航；第三階段，我們會(huì)引導(dǎo)學(xué)員在實(shí)踐中形成話術(shù)，并且給出我們自己的獨(dú)家模型；最后，我們會(huì)根據(jù)本方案的實(shí)際操作進(jìn)程，輸出一套規(guī)范的流程與標(biāo)準(zhǔn)，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展指明良性發(fā)展道路。

 

劉暢老師的其它課程

《銷售心理建設(shè)與洞察客戶》主講：劉暢【課程背景】頂級(jí)銷售人員90的成功歸結(jié)于心態(tài)。銷售工作是一個(gè)偉大的工作，它不僅考驗(yàn)人的能力，更考驗(yàn)人的心態(tài)?？v觀所有優(yōu)秀的銷售人員都有一個(gè)共同點(diǎn)――良好和成熟的心態(tài)。很多銷售人員孜孜不倦地學(xué)習(xí)各種銷售技能，也想出了很多的方法，也拜訪了很多客戶，然而卻沒有成功，為什么？因?yàn)樗麄冚斣诹诵膽B(tài)關(guān)上?？謶?、自卑、放棄等等事情讓他們?cè)?/p>

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《洞察客群，事半功倍》——銷售心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用主講：劉暢【課程背景】近些年，很多企業(yè)明顯感到“生意越來越難做了”?？蛻舻男枨笤絹碓诫y以滿足，目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)人群的轉(zhuǎn)化率不高，很多項(xiàng)目前期推進(jìn)都很順利，但就是遲遲無法打開市場(chǎng)形成銷售。出現(xiàn)這些問題的原因是企業(yè)缺乏“用戶心理畫像”分析，導(dǎo)致對(duì)市場(chǎng)的理解與預(yù)測(cè)出現(xiàn)偏差。面對(duì)性格迥異的各類客戶，你是否能夠更好地適應(yīng)、駕馭

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《Q4銷售業(yè)績(jī)沖刺全攻略》主講：劉暢【課程背景】又到年底了，很多公司紛紛抓住時(shí)機(jī)沖刺，抓銷售，沖任務(wù)，各種促銷，各種政策，各種活動(dòng)紛紛出臺(tái)，結(jié)果卻不盡然，有的公司收獲得盆滿缽滿，有的公司卻是相差甚遠(yuǎn)，同樣的努力卻有不同的結(jié)果。本課程旨在幫助銷售人員賦能，提升年終沖刺的科學(xué)與系統(tǒng)性。任何工作，只有審時(shí)度勢(shì)，精準(zhǔn)計(jì)劃，才會(huì)有真正的勝利成果?！菊n程收益】引爆員工內(nèi)

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《情緒賦能、業(yè)績(jī)倍增》——新員工的壓力與情緒管理主講：劉暢【課程背景】人是企業(yè)中最重要的資源。情緒是人的活動(dòng)的動(dòng)力源泉，憂愁，悲傷，憤怒，緊張，焦慮，痛苦，恐懼，憎恨是員工在日常工作中最常見的消極心理體驗(yàn)。因?yàn)閴毫^大造成的不良情緒，都可能導(dǎo)致員工工作倦怠，使企業(yè)缺勤率離職率事故率上升，而長(zhǎng)時(shí)間的心理壓力會(huì)引起如慢性頭痛，失眠，胃腸疾病，高血脂心臟病等病癥，

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《業(yè)績(jī)倍增與銷售管理技能全面提升》主講：劉暢【課程背景】當(dāng)今大多企業(yè)的銷售管理人員都是半路出家，原先是銷售骨干，后來時(shí)勢(shì)造化被推到“銷售管理”這個(gè)崗位，從業(yè)務(wù)一把好手，到承上啟下、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)整體業(yè)績(jī)提升，區(qū)域市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等核心職責(zé)，與此同時(shí)大部分銷售管理者出現(xiàn)各方面的管理困惑和管理障礙。本課程幫助銷售管理者梳理日常管理困惑，幫助銷售管理者掌握必

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銀行對(duì)公營(yíng)銷突破與商務(wù)談判能?提升主講：劉暢【課程背景】中國(guó)加入WTO后，整個(gè)經(jīng)濟(jì)融入了一個(gè)更大的范圍，為銀行營(yíng)銷開創(chuàng)了一個(gè)更為廣闊的空間。中國(guó)的銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力也更大了。在機(jī)遇和壓力面前，在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，銀行營(yíng)銷日顯重要。目前國(guó)內(nèi)各家商業(yè)銀行在營(yíng)銷的道路上都已經(jīng)起步，逐漸轉(zhuǎn)變觀念，努力擺脫計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下養(yǎng)成的驕氣和惰性，把銀行工

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《政府客戶銷售回款全攻略》主講：劉暢【課程背景】完美的銷售是回款至上，銷售是交出東西給對(duì)方，回款是換回東西給自己，銷售和回款合起來完成整個(gè)的閉環(huán)銷售鏈條。沒有回款的交易是殘缺不全的?；乜畹募寄軐?duì)于銷售人員至關(guān)重要，尤其針對(duì)政府客戶，回款更是難上加難，本課程通過由淺入深的分析，通過實(shí)際案例幫助銷售人員快速掌握政府客戶回款的策略及技能。【課程收益】分析回款難的重

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《政企大客戶洞察式關(guān)系營(yíng)銷》主講：劉暢【課程背景】企業(yè)講業(yè)績(jī)，政府講政績(jī)。企業(yè)業(yè)績(jī)的上升、成本的下降，是遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的——風(fēng)險(xiǎn)大、利潤(rùn)高、風(fēng)險(xiǎn)低利潤(rùn)小，風(fēng)險(xiǎn)沒有，利潤(rùn)為零。但如果把這一規(guī)律用到具有政府背景的國(guó)企客戶上，顯然是不適用的。很多非常優(yōu)秀的大客戶銷售經(jīng)理去做國(guó)企大客戶營(yíng)銷時(shí)，常常會(huì)感覺不適應(yīng)，究其原因，就是沒有明確政企大客戶的客戶價(jià)值和運(yùn)作規(guī)律。

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《中國(guó)式大客戶心理與成交秘籍》主講：劉暢【課程背景】后疫情時(shí)代，如何適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)帶來營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變？如何打破銷售認(rèn)知的天花板？如何成為銷售領(lǐng)域的人性識(shí)別高手？如何培養(yǎng)人才，留住中堅(jiān)力量？通過剖析關(guān)鍵大客戶“人”的行為，準(zhǔn)確定位大客戶銷售管理中涉及的關(guān)鍵問題，掌握相關(guān)的模型工具及方法，提升大客戶銷售業(yè)績(jī)提升過程中的預(yù)見性、針對(duì)性及目的性?！菊n程收益】能夠分析出客

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《洞察人性，合作共贏》——農(nóng)村基層干部如何與農(nóng)民溝通主講：劉暢【課程背景】2022年中央一號(hào)文件提出，“扎實(shí)有序做好鄉(xiāng)村發(fā)展、鄉(xiāng)村建設(shè)、鄉(xiāng)村治理重點(diǎn)工作，推動(dòng)鄉(xiāng)村振興取得新進(jìn)展、農(nóng)業(yè)農(nóng)村現(xiàn)代化邁出新步伐”。村干部是鄉(xiāng)村治理的“排頭兵”，是黨和政府聯(lián)系農(nóng)民群眾的橋梁紐帶。就在政府與群眾的服務(wù)與接受服務(wù)的特殊場(chǎng)合中，溝通形成了相互作用的人際交往關(guān)系。對(duì)于村官在農(nóng)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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