《大客戶心理與成交秘訣》

《大客戶心理分析及成交策略》
【課程背景】
在過往的銷售培訓中，你也許無數(shù)次嘗試各種銷售技巧，但發(fā)現(xiàn)效果越來越差。更
重要的是客戶似乎早就看穿你了，你還沒有出招，他就已經(jīng)猜到你接下來要說什么，用
什么招式來“威逼利誘“。以往學習的方法之所以無效主要是因為：
? 沒有從系統(tǒng)上、結(jié)構(gòu)上解決問題，只是在單個細節(jié)上修修補補。
? 方法和技巧不夠精細，無法落地，只停留在“有道理”的層面
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很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓勵咬牙堅持，逼單，軟磨硬泡，威逼利誘，
死纏爛打，以量取勝，討好客戶……這些做法的背后都是對銷售人員本身以及對客戶“
人性”的極大不尊重，最終的結(jié)果也是吃力不討好的。
? 講師們是以講課為生的，他幾乎不用他自己教的方法去做銷售。
本課程要分享給你的是有別于以往聽到的任何一套銷售理論。它更關(guān)注流程、技巧背
后的人性，關(guān)注客戶的動機、驅(qū)動力、情緒和心理。這是關(guān)于“打破常規(guī)”和“銷售實操”
的課程。
【課程收益】
? 不僅能學會銷售技巧，更重要的學會人際關(guān)系的技能
? 打破客戶對銷售人員的認知和偏見
? 讓客戶感到被尊重、被理解、受保護和安全
? 協(xié)助客戶找到、厘清內(nèi)在的驅(qū)動力，而不是強力驅(qū)迫。
? 洞見并引領(lǐng)客戶發(fā)現(xiàn)“新”的領(lǐng)域和方案。
? 讓客戶對你的銷售目標有強烈的認同感、自主感和擁有感
? 最終達到共贏的結(jié)果
? 改變你的銷售業(yè)績，同時改變你的生活
【課程特色】干貨，沒有廢話；科學，邏輯清晰；實戰(zhàn)，學之能用；投入，案例精彩
【課程對象】銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶銷售代表等相關(guān)人員
【課程時間】2天（12 小時）
【課程大綱】
一、績效導向的銷售行為管理是什么？
1、銷售成交的三重匹配原理
? 人際交往狀態(tài)成立的必要條件
? C端銷售的三重匹配
? B端銷售的三重匹配
小組討論：優(yōu)秀銷售人員需要具備哪些特質(zhì)？
2、影響業(yè)績的4維因素
3、績效導向的CAR銷售管理模式
? CAR管理模式模型
? 銷售活動的方向決定銷售員的效能
? 重復弱刺激觸發(fā)兩邊到質(zhì)變
? 銷售活動的質(zhì)量促進業(yè)績的轉(zhuǎn)化
二、大客戶銷售技巧與流程把控是什么？
1、如何與客戶構(gòu)建信任
? 建立信任的三個正向因素與一個負向因素
工具：麥肯錫的信任公式
? B端銷售中關(guān)鍵人物的判斷
? 9T客戶畫像技巧與應(yīng)對策略
? 不同銷售階段的關(guān)鍵人物
分組練習：學習性格畫像，并做一對一溝通練習
三、關(guān)鍵大客戶關(guān)系的開發(fā)與信任怎樣建立？
1、如何與客戶構(gòu)建信任
? 建立信任的三個正向因素與一個負向因素
工具：麥肯錫的信任公式
? B端銷售中關(guān)鍵人物的判斷
? 9T客戶畫像技巧與應(yīng)對策略
? 不同銷售階段的關(guān)鍵人物
分組練習：學習性格畫像，并做一對一溝通練習
2、銷售認知升維的基本法則：
? 刺猬理論
? 什么是真正的人脈？
? 如何利用新媒體工具經(jīng)營客戶的時間
? 打破思維里的墻
? 語言賦能是投資回報率最高的工具
觀看視頻《蓋章》
實戰(zhàn)：在情境中，用一句話激勵他人
3、銷售的底層邏輯
? 將于取之，必固與之
? 無我利他不期待
? 真實有邏輯的表達自己是最不費力的溝通方式
實戰(zhàn)：將困境轉(zhuǎn)換成創(chuàng)造性語言
四、大客戶關(guān)系測量及關(guān)系績效轉(zhuǎn)化
1、影響他人的三種心理狀態(tài)
? 客戶成交的必要條件
? 重復弱刺激是引導購買欲望的本質(zhì)所在
? 影響他人的三種心理狀態(tài)
案例分析：父母應(yīng)不應(yīng)該跟孩子做朋友？
2、如何把人帶到高接受度的領(lǐng)域
? 陌生環(huán)境/不安全感
? 感興趣的領(lǐng)域
3、“洗腦原理”的應(yīng)用
? 梳理品牌權(quán)威
? 讓客戶獲得正面感知的刺激
? 讓正面感知的刺激經(jīng)常發(fā)生
? 盡快消除負面感知
? 持續(xù)跟蹤實現(xiàn)正面刺激的強化
5. 引導并協(xié)助關(guān)鍵客戶做有傾向性的決策
1、影響關(guān)鍵客戶決策行為的底層邏輯
? 案例：“煮熟的鴨子為何飛了？”
? 如何“逼單”？
? 個體行為與群體行為—-人性的“趨利避害”
? 決策者扮演的角色認知分析
個體角色—追求個人價值
社會角色—追求社會認同
2、制定提升客戶決策傾向性的策略
? 提升關(guān)鍵客戶決策傾向性的意愿
? 分析并提供關(guān)鍵客戶所在意的價值
? “特利點”與“認同點”
活動：對應(yīng)客戶實戰(zhàn)練習
3、降低關(guān)鍵客戶決策傾向性的風險
? 營造關(guān)鍵客戶的決策氛圍
? 強大“認同點”帶來的行為認同性
練習：關(guān)鍵人關(guān)注點分析
工具應(yīng)用：客戶決策傾向性管理矩陣分析及應(yīng)用







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課程大綱：
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?? 引言
介紹專利“來客”-RAC模式，取得高效成果的方程式
高效的成果少不了過程的精心策劃和組織
解析高效銷售拜訪的十大組成部分
-流程與工具的介紹
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???預則立，不預則廢-銷售戰(zhàn)略規(guī)劃
戰(zhàn)略規(guī)劃及每次的拜訪準備成功與失敗的重要因素
戰(zhàn)略規(guī)劃及準備重要注意事情
拜訪前的準備清單和工具
-拜訪案例分析


知己知彼-客戶需求了解的基礎(chǔ)
方案反復修改，客戶還是總認為你不懂他們的原因
了解客戶的重要途徑和法則
信息的重要性與搜集方法
需求調(diào)查四步法 – 望、聞、問、切
客戶主要信息表格和工具
信息問題庫
1)案例分析和經(jīng)驗分享 2)問題庫的建立練習


望聞問切-客戶深度需求及心理分析
解釋“冰山”原理在銷售中的作用
分析客戶購買的動機
客戶的“公心”和“私心”是什么
分析客戶把門者的需求和心理，保證入圍
搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理、影響因素
弄清使用者的需求和心理，引導溝通
1)案例分析與練習 2）工具導入與練習


引君入甕-引導客戶需求，改變客戶抗拒
客戶需求的四種狀態(tài)
客戶不買賬怎么辦
客戶不認可你，如何處理
怎樣引導客戶認同你的想法，取得一個較快的決定
1)案例分析與演練 2）工具導入與練習


求同存異-客戶異議處理
客戶異議的真相和原因分析
客戶異議的種類
處理客戶異議的4大方法
1）異議練習 2）異議問題庫的建立和解決方案


審勢度勢-銷售態(tài)勢分析
怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系
有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢
分析影響銷售的重要要素
?? ?分析現(xiàn)狀的工具和策略
如何進行正面和負面的分析和評估，揚長避短、因勢利導
建立達到銷售目的的總體策略和手段
1)案例分析與討論 2）分析工具練習


? 致勝乾坤-達成交易的手段和技巧
? 該出手時就出手，不要害怕客戶可能說“NO”
促動客戶決定的方式
引導客戶取得下一步行動方案的話術(shù)
積極引導取得成果的方法
工具介紹與練習

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