《人性洞察式商務(wù)談判》

  培訓(xùn)講師：劉暢

講師背景：
劉暢老師——人性洞察之銷售力提升實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師?中國人民大學(xué)MBA?曾任施耐德電氣ITB大中華區(qū)銷售總監(jiān)?曾任惠普（中國）有限公司ITS服務(wù)部銷售經(jīng)理?曾任埃森哲（中國）高級業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理?曾任IBMGTS中國區(qū)服務(wù)銷售經(jīng)理?曾任新華三集團(tuán)金融行業(yè) 詳細(xì)>>

劉暢
    課程咨詢電話：

《人性洞察式商務(wù)談判》詳細(xì)內(nèi)容

《人性洞察式商務(wù)談判》

《人性洞察式商務(wù)談判技巧》
主講：劉暢
【課程背景】
談判是整個(gè)交易過程中的最后沖刺階段。市場開拓和商務(wù)人員是否能夠通過談判與客戶達(dá)成一個(gè)雙贏的交易，關(guān)鍵在于參與談判的人員：
弄清楚和誰談？他的真實(shí)想法和需求是怎樣的？
事先準(zhǔn)備是否充分，如何準(zhǔn)備？
談判戰(zhàn)略布局的思路是否清晰;
談判策略和技巧是否高明。
能否及時(shí)化解沖突。
該培訓(xùn)課程針對的正是銷售和商務(wù)人員在上述四點(diǎn)上的把握和改進(jìn)。與其他專門針對技巧或?qū)ｉT針對戰(zhàn)略分析的銷售培訓(xùn)課程不同的是，談判技巧培訓(xùn)是一個(gè)涵蓋談判的戰(zhàn)略思路到戰(zhàn)術(shù)技巧兩個(gè)方面的課程。它針對的是已經(jīng)有一定的經(jīng)驗(yàn)、或接受過基礎(chǔ)培訓(xùn)、需要面對棘手的商務(wù)談判的學(xué)員。
【課程收益】
讓學(xué)員了解一個(gè)能夠達(dá)成雙贏交易的談判流程；
幫助學(xué)員掌握談判過程中決不可疏忽的重點(diǎn)；
通過案例分析提供談判戰(zhàn)略布局的思考方法；
學(xué)習(xí)各種有效的談判技巧；
通過實(shí)際演練和培訓(xùn)顧問的點(diǎn)評，讓學(xué)員了解自身的優(yōu)劣勢和改進(jìn)的方向
【課程特色】干貨，沒有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩
【課程對象】行業(yè)解決方案及大型設(shè)備的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表
【課程時(shí)間】2天（12 小時(shí)）
【課程大綱】
一、談判的3-3-3信念與1個(gè)基本原則是什么？
1、談判的三個(gè)重要要素
資訊
時(shí)間
權(quán)力
2、談判的三個(gè)重要步驟
建立信任
控制對抗
獲得承諾
3、談判的三個(gè)基本信條
談判的過程是雙向的
談判的過程是脈絡(luò)可循的
“不”是最簡單的開場白
4、談判的一個(gè)基本原則
合法原則: 分析法律環(huán)境;尋求法律保護(hù)。
誠信原則: 精誠所至,金石為開。
平等互利原則: 地位平等.協(xié)商所需,但非利益均分。
求同存異原則: 適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)以尋求雙方整體的利益。
5 . 雙贏原則: 雙方雖不完全滿意,但彼此均能接受
討論:?在談判過程中,您如何處理?xiàng)l件差異?
談判前的準(zhǔn)備工作有什么？
1、如何制敵占先
談判前信息的收集與管理。
事先充分掌握競爭規(guī)則。
選擇有利的談判的環(huán)境
做好物質(zhì)與精神上的準(zhǔn)備。
合理安排談判布局首尾相應(yīng)。
2、確立談判目標(biāo)
列出談判目標(biāo)清單。
確定談判目標(biāo)的優(yōu)先順序。
明確可接受的談判空間。
確定每個(gè)談判的階段目標(biāo)。
練習(xí):?列出你的談判目標(biāo)(具體的.抽象的)
3、選擇談判的時(shí)間
確定己方準(zhǔn)備充分。
判斷談判人員的身心狀態(tài)。
並應(yīng)避免 a.放假次日早上
b.連續(xù)緊張工作后
c.傍晚4-6點(diǎn)
d.出差返回后
保證有利的自然條件。
避免己方的緊迫程度。
4、進(jìn)行自我評估
5、組建談判小組
討論：主談?wù)邞?yīng)具備哪些素質(zhì)？
三、如何建立高效的人際溝通能力？
1、忍耐度原理
談斷中的博弈
探出對方的底線
這些心理障礙讓他很難被說服
2、自我形象的建立
握手的禮儀
交換名片的禮儀
取得對方好感的重點(diǎn)
練習(xí)：Approach的最佳話術(shù)
3、EQ與人際關(guān)系
EQ的三個(gè)等級
贊美的最佳話術(shù)
個(gè)人的公關(guān)策略
傾聽指南——該做和不該做的
強(qiáng)化溝通的方法
怎樣快速判斷談判對手的風(fēng)格？
四種常見的談判風(fēng)格
駕馭型
表現(xiàn)型
分析型
親切型
談判風(fēng)格分析
各類型風(fēng)格的沖突處理策略
與不同文化背景人的談判策略
五、有效的談判策略是什么？
1、談判的核心主策略
雙贏階段
妥協(xié)階段
競爭與讓步階段
2、開場的六大策略大膽開口要求
決不接受首次開價(jià)
倒退三步
好的開始避免敵對
心不甘情不愿
不露虛實(shí)、莫測高深
3、中場的六大策略
掌握利用決定權(quán)的游戲
聲東擊西，掩人耳目
差價(jià)均分
意見分歧處理
陷入焦灼處理
形成僵局處理
4、收場的六大策略
投桃報(bào)李
白臉黑臉
逐步蠶食
每況愈下
撤回承諾
略施小惠
六、什么是有效的談判技巧？
1、探問技巧
開放式問題
封閉式問題
討論：列舉10個(gè)有效的提問
2、防守的技巧
激發(fā)新的議題
準(zhǔn)備替代方案
堅(jiān)守立場
拒絕（可適當(dāng)補(bǔ)償）
圍魏救趙
3、妙答的技巧
不要徹底回答問題
讓自己有思考的時(shí)間
有些問題不值得回答
拖延重復(fù)
有時(shí)可講錯(cuò)就錯(cuò)
避免一再被追問
4、探尋底價(jià)的技巧
臨去秋波
交換條件試探壓低價(jià)格
用它牌比較
大膽要求
與伙伴商量試探
5、五種處理沖突的基本方法
回避
虛應(yīng)
競爭
整合
妥協(xié)
劇情演練

 

劉暢老師的其它課程

《銷售心理建設(shè)與洞察客戶》主講：劉暢【課程背景】頂級銷售人員90的成功歸結(jié)于心態(tài)。銷售工作是一個(gè)偉大的工作，它不僅考驗(yàn)人的能力，更考驗(yàn)人的心態(tài)?？v觀所有優(yōu)秀的銷售人員都有一個(gè)共同點(diǎn)――良好和成熟的心態(tài)。很多銷售人員孜孜不倦地學(xué)習(xí)各種銷售技能，也想出了很多的方法，也拜訪了很多客戶，然而卻沒有成功，為什么？因?yàn)樗麄冚斣诹诵膽B(tài)關(guān)上?？謶?、自卑、放棄等等事情讓他們在

 講師：劉暢詳情

《洞察客群，事半功倍》——銷售心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用主講：劉暢【課程背景】近些年，很多企業(yè)明顯感到“生意越來越難做了”?？蛻舻男枨笤絹碓诫y以滿足，目標(biāo)市場、目標(biāo)人群的轉(zhuǎn)化率不高，很多項(xiàng)目前期推進(jìn)都很順利，但就是遲遲無法打開市場形成銷售。出現(xiàn)這些問題的原因是企業(yè)缺乏“用戶心理畫像”分析，導(dǎo)致對市場的理解與預(yù)測出現(xiàn)偏差。面對性格迥異的各類客戶，你是否能夠更好地適應(yīng)、駕馭

 講師：劉暢詳情

《Q4銷售業(yè)績沖刺全攻略》主講：劉暢【課程背景】又到年底了，很多公司紛紛抓住時(shí)機(jī)沖刺，抓銷售，沖任務(wù)，各種促銷，各種政策，各種活動(dòng)紛紛出臺(tái)，結(jié)果卻不盡然，有的公司收獲得盆滿缽滿，有的公司卻是相差甚遠(yuǎn)，同樣的努力卻有不同的結(jié)果。本課程旨在幫助銷售人員賦能，提升年終沖刺的科學(xué)與系統(tǒng)性。任何工作，只有審時(shí)度勢，精準(zhǔn)計(jì)劃，才會(huì)有真正的勝利成果?！菊n程收益】引爆員工內(nèi)

 講師：劉暢詳情

《情緒賦能、業(yè)績倍增》——新員工的壓力與情緒管理主講：劉暢【課程背景】人是企業(yè)中最重要的資源。情緒是人的活動(dòng)的動(dòng)力源泉，憂愁，悲傷，憤怒，緊張，焦慮，痛苦，恐懼，憎恨是員工在日常工作中最常見的消極心理體驗(yàn)。因?yàn)閴毫^大造成的不良情緒，都可能導(dǎo)致員工工作倦怠，使企業(yè)缺勤率離職率事故率上升，而長時(shí)間的心理壓力會(huì)引起如慢性頭痛，失眠，胃腸疾病，高血脂心臟病等病癥，

 講師：劉暢詳情

《業(yè)績倍增與銷售管理技能全面提升》主講：劉暢【課程背景】當(dāng)今大多企業(yè)的銷售管理人員都是半路出家，原先是銷售骨干，后來時(shí)勢造化被推到“銷售管理”這個(gè)崗位，從業(yè)務(wù)一把好手，到承上啟下、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域市場整體業(yè)績提升，區(qū)域市場銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等核心職責(zé)，與此同時(shí)大部分銷售管理者出現(xiàn)各方面的管理困惑和管理障礙。本課程幫助銷售管理者梳理日常管理困惑，幫助銷售管理者掌握必

 講師：劉暢詳情

銀行對公營銷突破與商務(wù)談判能?提升主講：劉暢【課程背景】中國加入WTO后，整個(gè)經(jīng)濟(jì)融入了一個(gè)更大的范圍，為銀行營銷開創(chuàng)了一個(gè)更為廣闊的空間。中國的銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)面臨的競爭壓力也更大了。在機(jī)遇和壓力面前，在競爭的環(huán)境下，銀行營銷日顯重要。目前國內(nèi)各家商業(yè)銀行在營銷的道路上都已經(jīng)起步，逐漸轉(zhuǎn)變觀念，努力擺脫計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下養(yǎng)成的驕氣和惰性，把銀行工

 講師：劉暢詳情

《政府客戶銷售回款全攻略》主講：劉暢【課程背景】完美的銷售是回款至上，銷售是交出東西給對方，回款是換回東西給自己，銷售和回款合起來完成整個(gè)的閉環(huán)銷售鏈條。沒有回款的交易是殘缺不全的?；乜畹募寄軐τ阡N售人員至關(guān)重要，尤其針對政府客戶，回款更是難上加難，本課程通過由淺入深的分析，通過實(shí)際案例幫助銷售人員快速掌握政府客戶回款的策略及技能?！菊n程收益】分析回款難的重

 講師：劉暢詳情

《政企大客戶洞察式關(guān)系營銷》主講：劉暢【課程背景】企業(yè)講業(yè)績，政府講政績。企業(yè)業(yè)績的上升、成本的下降，是遵循市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律的——風(fēng)險(xiǎn)大、利潤高、風(fēng)險(xiǎn)低利潤小，風(fēng)險(xiǎn)沒有，利潤為零。但如果把這一規(guī)律用到具有政府背景的國企客戶上，顯然是不適用的。很多非常優(yōu)秀的大客戶銷售經(jīng)理去做國企大客戶營銷時(shí)，常常會(huì)感覺不適應(yīng)，究其原因，就是沒有明確政企大客戶的客戶價(jià)值和運(yùn)作規(guī)律。

 講師：劉暢詳情

《中國式大客戶心理與成交秘籍》主講：劉暢【課程背景】后疫情時(shí)代，如何適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)帶來營銷模式的轉(zhuǎn)變？如何打破銷售認(rèn)知的天花板？如何成為銷售領(lǐng)域的人性識別高手？如何培養(yǎng)人才，留住中堅(jiān)力量？通過剖析關(guān)鍵大客戶“人”的行為，準(zhǔn)確定位大客戶銷售管理中涉及的關(guān)鍵問題，掌握相關(guān)的模型工具及方法，提升大客戶銷售業(yè)績提升過程中的預(yù)見性、針對性及目的性。【課程收益】能夠分析出客

 講師：劉暢詳情

《洞察人性，合作共贏》——農(nóng)村基層干部如何與農(nóng)民溝通主講：劉暢【課程背景】2022年中央一號文件提出，“扎實(shí)有序做好鄉(xiāng)村發(fā)展、鄉(xiāng)村建設(shè)、鄉(xiāng)村治理重點(diǎn)工作，推動(dòng)鄉(xiāng)村振興取得新進(jìn)展、農(nóng)業(yè)農(nóng)村現(xiàn)代化邁出新步伐”。村干部是鄉(xiāng)村治理的“排頭兵”，是黨和政府聯(lián)系農(nóng)民群眾的橋梁紐帶。就在政府與群眾的服務(wù)與接受服務(wù)的特殊場合中，溝通形成了相互作用的人際交往關(guān)系。對于村官在農(nóng)

 講師：劉暢詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有