《零售銀行客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)提升》

《零售銀行客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)提升》
——講師：陳方暉


【課程背景】
很多銷售型課程都是以講解產(chǎn)品技巧為核心內(nèi)容，而忽略了銷售的根本即如何
挖掘創(chuàng)造客戶需
求并引導(dǎo)客戶成交。在授課中，老師將在銷售的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與學(xué)員互動(dòng)：如何樹立積極銷
售心態(tài)、如
何快速成為客戶的朋友，如何發(fā)掘創(chuàng)造客戶需求、如何建立信賴感、如何進(jìn)行產(chǎn)品陳述
、如何解除
客戶的異議……即學(xué)即用！學(xué)員在任何一個(gè)環(huán)節(jié)中都可以隨時(shí)針對(duì)銷售過程中遇到的難題
跟老師進(jìn)
行探討，并且老師建議學(xué)員在課程中將自己的產(chǎn)品作為道具進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬，本課程具有
極強(qiáng)的復(fù)制
性與實(shí)用性，當(dāng)課程結(jié)束后，一套完整的銷售技巧與銷售話術(shù)流程便呈現(xiàn)在學(xué)員面前……

【課程收益】

1、激發(fā)客戶經(jīng)理自信心，改變銷售員消極被動(dòng)的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極、付出工作心態(tài)
2、掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶信息
3、學(xué)會(huì)挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案
4、學(xué)習(xí)如何贏得客戶的信任并建立關(guān)系
5、課程將深刻詮釋SPIN顧問式銷售銷行為的核心本質(zhì)，
6、強(qiáng)化銷售人員異議處理及締結(jié)能力，提升終極成交技巧
【課程時(shí)間】 1天，6小時(shí)/天
【授課方式】
講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決
【授課對(duì)象】
理財(cái)經(jīng)理；客戶經(jīng)理；個(gè)貸經(jīng)理；個(gè)人客戶經(jīng)理；大堂經(jīng)理；綜合柜員等


【課程大綱】：
第一章、卓越銀行客戶經(jīng)理的自我修煉
一、卓越銀行客戶經(jīng)理的角色定位
（一） 財(cái)務(wù)顧問 （二） 雙重代言人 （三） 營銷專家
二、卓越銀行客戶經(jīng)理職業(yè)發(fā)展的9大關(guān)鍵
（一）目標(biāo)決定高度 （二）熟悉文化制度 （三）引導(dǎo)客戶，控制風(fēng)險(xiǎn)
（四）先易后難乘勝追擊 （五）信貸資源決定業(yè)績(jī) （六）授信操作要堅(jiān)持
（七）授信產(chǎn)品莫放棄 （八）經(jīng)營好人際關(guān)系 （九）銀企共贏長久計(jì)
三、卓越銀行客戶經(jīng)理的10個(gè)信念
（一）銷售最偉大事業(yè) （二）銷售是分享 （三）成交就是為了愛
（四）剩者為王 （五）凡事必有原因 （六）勇于負(fù)責(zé)
（七）做銷售先做人 （八）為成功找方法 （九）學(xué)習(xí)力
（十）卓越源自企圖心！
四、壓力與情緒管理
（一）正確認(rèn)識(shí)壓力、情緒 （二） 常用的調(diào)節(jié)方法 （三） NLP對(duì)情緒的調(diào)控技
（四）對(duì)情緒調(diào)節(jié)的方法
第二章、卓越銀行客戶經(jīng)理的溝通技巧
一、溝通的2種模式
二、溝通3要素
三、溝通的禪定----身心合一
四、溝通4大基石 ： （一）望 （二） 聞 （三）問 （四）說
五、親和力：親和力3前提、情感銀行、同一頻道----
先跟后帶、V.A.K、瞬間親和力……六、溝通8寶
七、高效溝通六步曲
（一）營造氛圍 （二）理解共贏 （三）分析問題
（四）提出方案 （五）認(rèn)同執(zhí)行 （六）檢查反饋
八、高效溝通3要訣 （一）標(biāo)準(zhǔn)化 （二）多向性 （三）短平快
九、抱楚為痛----溝通溝心
（一）行為冰山模型 （二）馬斯洛需求層次論 （三）釣魚理論
（四）對(duì)方最關(guān)心的是什么 （五）如何站在對(duì)方立場(chǎng)進(jìn)行溝通
十、明心見性----DISC客戶性格分析
（一）DISC四種性格的特點(diǎn)描述 （二）DISC四種性格的錄像片斷
（三）針對(duì)不同性格的溝通技巧 （四）自我測(cè)試：自己屬于什么性格？
案例：?jiǎn)碳碌慕逃?xùn) 無法抗拒的親和力 客戶為何發(fā)怒？
溝通中的誤會(huì) 游戲、訓(xùn)練：巧猜年齡、生日 3種角色的溝通 德國情報(bào)局的讀心術(shù)
第三章、卓越銀行客戶經(jīng)理的客戶開發(fā)技巧
一、確定目標(biāo)客戶――找對(duì)象
（一） 優(yōu)選客戶 （二） 目標(biāo)客戶分類
二、客戶開發(fā)的渠道
（一） 陌生拜訪 （二） 查媒介 （三） 模仿成功案例 （四） 緣故法
（五） 借力“人脈”（六） 進(jìn)人脈圈 （七） 轉(zhuǎn)介紹法 （八） 公私聯(lián)動(dòng)
（九） 活動(dòng)營銷 （十） 講座營銷 （十一）網(wǎng)點(diǎn)客戶開發(fā)
三、 電話營銷
（一） 電話營銷的特性 （二） 電話營銷的技巧
四、 做好準(zhǔn)備，接近客戶
（一） 收集情報(bào) （二） 制訂訪問計(jì)劃 （三） 準(zhǔn)備營銷工具 （四） 約見客戶
五、 拜訪客戶的要點(diǎn)
（一） 拜訪對(duì)象 （二） 禮儀形象 （三） 注意事項(xiàng)
（四） 場(chǎng)外公關(guān)――非正式溝通
六、 建立客戶良好關(guān)系6部曲
（一） 找目標(biāo)客戶 （二） 幫客戶解決問題 （三） 理財(cái)產(chǎn)品能解決的問題
（四） 收益具體化 （五） 供客戶需要產(chǎn)品 （六） 確保客戶能正確掌握所購的產(chǎn)品

案例：某客戶信任客戶經(jīng)理主要因?yàn)橐粋€(gè)細(xì)節(jié) 送禮的竅門 借力使力不費(fèi)力
客戶為何掛電話？ 某客戶經(jīng)理如何把大廈保安變成內(nèi)線？
第四章、卓越銀行客戶經(jīng)理對(duì)客戶需求的把握
一、銀行客戶心理分析
（一）對(duì)方思考的6個(gè)問題 （二）人性的根本 （三）馬斯洛心理需求
（四）性格分析學(xué) （五）銀行客戶消費(fèi)心理 （六）銀行客戶談判心理
（七）銀行客戶8種購買動(dòng)機(jī) （八）客戶購買決策流程 （九） 準(zhǔn)客戶4要素
二、客戶需求分析
（一） 廣義的需求（二）對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求（三）客戶需求分析（四）客戶需求判定

三、 客戶需求創(chuàng)造
（一）認(rèn)識(shí)需求創(chuàng)造（二）如何需求創(chuàng)造？（三）客戶的痛苦點(diǎn)
案例：客戶的心聲 如何判斷客戶性格？ 一廂情愿的推銷 價(jià)值觀排序
男人與女人基于心理特性的矛盾
第五章、卓越銀行客戶經(jīng)理產(chǎn)品銷售技巧
一、銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
（一）銀行產(chǎn)品基本呈現(xiàn)技巧
（二）銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)的7種武器
1、巧設(shè)誘餌法 2、打預(yù)防針法 3、順藤推瓜法 4、傻瓜相機(jī)法
5、Ｔ形對(duì)比法 6、陰陽互動(dòng)法 7、五感轟炸法
（三）銀行SPIN銷售
（四）銀行銷售鎖定客戶
（五）銀行催眠銷售
1、設(shè)置心錨 2、洞悉對(duì)方的魔術(shù)語言并說出來 3、瞬間催眠語言
4、痛他樂己法 5、九贏真經(jīng)--催眠式銷售法
三、銀行客戶異議處理技巧
（一）銀行客戶異議產(chǎn)生的原因分析 （二）銀行客戶異議處理的時(shí)機(jī)及策略
（三）銀行客戶異議處理的流程
（四）降龍十八掌---異議處理技巧
1、肯定法 2、太極法3、看山法4、驚訝法5、復(fù)述法......
四、銀行銷售締結(jié)成交
（一）銀行客戶購買的5種信號(hào) （二）銀行客戶成交前的鋪墊
（三）銀行成交9贏神功----成交技巧
1、假設(shè)成交法 2、選擇成交法 3、寵物成交法 4、回頭成交法5、對(duì)比成交法
6、機(jī)會(huì)成交法 7、6+1 成交法 8、欲擒故縱法 9、關(guān)聯(lián)成交法
案例：銀行轉(zhuǎn)存款 銀行信用卡銷售 服裝店老板與客戶的心理戰(zhàn)
巧妙面對(duì)“老江湖”砍價(jià) 男人與女人不同的消費(fèi)習(xí)慣
如何與不同性格的銀行客戶溝通？
第六章、卓越銀行客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)倍增之路
一、團(tuán)隊(duì)營銷 二、特色營銷 三、創(chuàng)意營銷
四、網(wǎng)絡(luò)營銷 五、自媒體營銷 六、異業(yè)聯(lián)盟
案例：一個(gè)好漢三個(gè)幫 幽默輕松拿訂單

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