大客戶談判與營銷破局

  培訓講師：陳元方

講師背景：
陳元方老師簡介國家注冊管理咨詢師聚州國際高級咨詢師企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)打造專家企業(yè)營銷系統(tǒng)終身推動者中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人營銷系統(tǒng)輔導落地高級顧問鴻睿文化傳播有限公司董事長曾用一年時間協(xié)助美樂樂家居連鎖集團從22家發(fā)展到256家分店的幕后高級顧 詳細>>

陳元方
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大客戶談判與營銷破局詳細內容

大客戶談判與營銷破局

大客戶談判與營銷破局
課程背景：?
要想做好銷售工作，先要學會溝通，特別是要學會與大客戶的關鍵人溝通！只有充分掌握必備的銷售溝通與談判技巧，才有可能在同質化、白熱化的營銷競爭中破局勝出。本課程將帶你進入“大客戶溝通談判”與“營銷破局致勝”的世界里，幫助你迅速成為銷售冠軍。??
課程目標：?
1、了解銷售溝通談判的內涵?
2、透過對人的性格了解，掌握談判主導權
3、有效地解決銷售中存在的談判困難
4、成功談判的原理與策略?
5、在談判中如何取得優(yōu)勢?
6、達到營銷破局的原理與方法
7、突破困局，快速與客戶達成交易??
課程對象：銷售人員、業(yè)務人員、銷售主管及經(jīng)理?課程時間：1天（6小時）?
培訓方式：案例分析＋視頻觀賞＋情景模擬＋分組討論＋全面演練??
課程提綱：?
第一講、大客戶營銷中談判的認識和把握?
1、談判的新概念?
2、如何描述談判的要素
3、談判過程中的基本問題?
4、談判是一種信息處理過程
5、談判中必須塑造“專業(yè)系統(tǒng)”
6、談判中如何管理你的情緒???
第二講、大客戶營銷流程與破局技巧一、大客戶營銷需要解決的幾個問題
他是誰？
他在哪？
怎么找到他？
怎么讓他接受我？
怎么讓他快速做決定？
二、大客戶開發(fā)流程及營銷技巧（營銷七劍）
信息收集、計劃制定
需求分析
拜訪技巧
產(chǎn)品呈現(xiàn)
異議處理
談判技巧
人際處理
三、大客戶拜訪流程及破局技巧1、拜訪前的準備
1）計劃準備
計劃目的、計劃任務 、計劃路線、計劃開場白
2）外部準備
儀表準備、儀容儀表、資料準備、工具準備、時間準備
3）內部準備
信心準備、知識準備、拒絕準備 、微笑準備
4）十分鐘法則
開始十分鐘、重點十分鐘、離開十分鐘
2、確定進門
　敲門、話術、態(tài)度、注意
3、贊美觀察
贊美、話術、觀察例舉4、有效提問
提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧
5、 傾聽推介
6、克服異議
7、確定達成
8、致謝告辭
第三講、大客戶營銷談判的“葵花寶典”
1、周密談判計劃過程分解?
2、合適的談判戰(zhàn)略與談判戰(zhàn)術
3、有效的溝通技巧對談判的幫助
4、人格魅力對談判的影響？?
5、大客戶營銷談判技巧
A.面對客戶的挑戰(zhàn)處理
B.主動權的喪失如何破局
C.營銷中如何設局
D.營銷勾魂設計
E.營銷溝通中的挖掘需求模式
第四講、高效談判的步驟和實戰(zhàn)技巧
1、確定初始談判立場?
2、確定談判的底線“價格、質量、售后”
3、選擇談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術?
4、如何考慮讓步和條件交換
5、控制談判時間?
6、如何針對不同性格的談判對象進行談判
A、針對強勢無理的談判對象辨別與營銷破局技巧B、針對平和拖延的談判對象辨別與營銷破局技巧C、針對冷漠話少的談判對象辨別與營銷破局技巧D、針對跳躍思維的談判對象辨別與營銷破局技巧

 

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