對公客戶經理轉崗營銷綜合能力提升


對公客戶經理轉崗營銷綜合能力提升
【課程收益】
企事業(yè)機關單位作為銀行對公客戶營銷的重點，在維護客戶關系上要創(chuàng)新，不能
只停留在低層次的公共關系方面，要尋求深層次提升客戶價值，關促成再成交。對于轉
崗期客戶經理的客戶經營與管理需要的不僅是耐心，還有與客戶的有效溝通與價值體現(xiàn)
。要真正深化與客戶的關系就要貼近客戶，了解客戶需求，進行有效溝通；
本課程將給您傳授卓越銷售實用技巧，幫助對公客戶經理建立在了解客戶需求、深
挖產品賣點、展示自我專業(yè)、塑造共贏價值，提升并掌握商業(yè)銀行的客戶關系管理能力

【課程目標】?
1、梳理對公營銷的開發(fā)流程與技能
2、掌握對公客群商務談判的原理與實操技巧
3、學習與規(guī)避對公商務禮儀與禁忌要點
4、提高對公客戶經理職業(yè)素養(yǎng)與營銷能力
5、快速掌握不同性格的分析與溝通技巧
【培訓方式】
案例分析＋視頻觀賞＋情景模擬＋分組討論＋老師講授??
【培訓對象】
銀行對公客戶經理、轉崗期銀行營銷相關工作人員
【培訓時間】
1天6小時

【課程大綱】
一、對公客戶開發(fā)流程及營銷技巧（營銷七劍）
1) 客戶識別
2) 需求分析
3) 拜訪技巧
4) 產品呈現(xiàn)
5) 異議處理
6) 談判技巧
7) 人際處理


二、對公客戶營銷與商務禮儀素養(yǎng)提升
1、對公客戶商務禮儀與技巧
A、語音、語速、語調、音量的把握
B、高端商務交際禁忌語分析
C、不要讓舌頭超越思想——先學會聽，再學會說
D、人際表達三準則——內容、肢體、方式

2、對公客戶商務營銷中的儀容――培養(yǎng)職業(yè)親和力的技巧
A、首應效應——這是一個三分鐘的世界
B、儀容儀表的基礎
C、職業(yè)著裝的基本原則：
適宜原則 / TPO原則 / 和諧原則 / 個性原則
D、常見著裝誤區(qū)點評：
情景分析：高端商務不同場合的著裝方式與技巧
E、高端商務場合中儀態(tài)禮儀——現(xiàn)場訓練與指導
商務區(qū)間的正確行姿 / 低處取物的正確蹲姿/常用的幾種手勢禮儀 / 微笑
/握手 / 別讓小動作壞事 / 商務場合的禁忌

三、對公客戶營銷拜訪流程梳理
1、拜訪前的準備
1）計劃準備
? 計劃目的、計劃任務 、計劃路線、計劃開場白
2）外部準備
? 儀表準備、儀容儀表、資料準備、工具準備、時間準備
3）內部準備
? 信心準備、知識準備、拒絕準備 、微笑準備
4）十分鐘法則
? 開始十分鐘、重點十分鐘、離開十分鐘
2、確定進門
　 敲門、話術、態(tài)度、注意
3、寒暄----讀懂客戶心理
1）、客戶三大合作動機
2）、分辨銷售鏈中決策人
3）、客戶成交心理分析
a) 揣度客戶成交心理
b) 望、聞、問、切四步激發(fā)客戶需求
c) 客戶對商品的心理需要
d) 客戶對滿意的心理需要
e) 客戶的購買動機
4、挖掘需求，深度探尋
1）、建立信任是前提
2）、需求本質是感受痛苦和銷售快樂
A）客戶需求的動機都具有兩面性：快樂和痛苦
B）需求是需要問出來的，如何提問題
3）、挖掘需求并轉化需求是根本
A）SPIN銷售探尋需求法
B）銷售專業(yè)提問三步驟（簡單--引導--刪選）
C）用SPIN法定位需求和擴大需求（問現(xiàn)狀、問難點、問延伸、問解決）
D）SPIN法銷售中的難點和注意點
5、方案演示，令人心動
1)、體驗營銷，為服務和產品增加勝算
A）讓客戶全方位感知
B）找準客戶核心訴求，為產品和需求匹配
2）、展示解決方案/產品，亮出核心價值
A）核心價值提煉—我能解決什么問題
B）展示核心價值注意事項
3)、FABE產品介紹法則
A）FABE：特征、優(yōu)勢、利益、證據(jù)
B）討論：銀行現(xiàn)有產品賣點的重新提煉
互動：現(xiàn)場用FABE策略銷售銀行主打產品
6、異議處理，合情合理
1)、客戶天性---拒絕
2)、客戶抗拒原因分類：
3）、專業(yè)處理反對意見的方法：
A）LSCPA銷售處理異議：傾聽/理解/事實/方案
B）解除抗拒點《六脈神劍》處理話術
7、分析性格、敢于成交
1、力量型客戶性格分析與成交技巧
2、完美型客戶性格分析與成交技巧
3、和平型客戶性格分析與成交技巧
4、活潑型客戶性格分析與成交技巧

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