對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)技能提升

  培訓(xùn)講師：陳元方

講師背景：
銀行營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家陳元方【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】?管理心理學(xué)資深講師?交大管理學(xué)院高級(jí)講師?平安銀行特聘營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)?清華大學(xué)總裁班特邀講師?中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人?營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級(jí)顧問(wèn)?銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型專(zhuān)家?鴻睿文化傳播有限公司董事長(zhǎng)【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】●陳老 詳細(xì)>>

陳元方
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對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)技能提升詳細(xì)內(nèi)容

對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)技能提升


對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)技能提升
【課程收益】
企事業(yè)機(jī)關(guān)單位作為銀行對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，在維護(hù)客戶(hù)關(guān)系上要?jiǎng)?chuàng)新，不能
只停留在低層次的公共關(guān)系方面，要尋求深層次提升客戶(hù)價(jià)值，關(guān)促成再成交。對(duì)于客
戶(hù)的經(jīng)營(yíng)與管理需要的不僅是耐心，還有與客戶(hù)的有效溝通與價(jià)值體現(xiàn)。要真正深化與
客戶(hù)的關(guān)系就要貼近客戶(hù)，了解客戶(hù)需求，進(jìn)行有效溝通；
本課程將給您傳授卓越銷(xiāo)售實(shí)用技巧，幫助客戶(hù)經(jīng)理建立在了解客戶(hù)需求、深挖產(chǎn)
品賣(mài)點(diǎn)、展示自我專(zhuān)業(yè)、塑造共贏價(jià)值，提升并掌握商業(yè)銀行的客戶(hù)關(guān)系管理能力
◆ 以客戶(hù)為中心的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀念
◆ 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)策略與行動(dòng)方略
◆ 重點(diǎn)客戶(hù)拜訪銷(xiāo)售技巧應(yīng)用
◆ 組織銷(xiāo)售如何擒賊先擒王
◆ 多客戶(hù)管理銷(xiāo)售漏斗運(yùn)用
【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行客戶(hù)經(jīng)理、銀行營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)工作人員
【培訓(xùn)時(shí)間】
1天6小時(shí)

【課程大綱】
第一部分 銀行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及對(duì)策
1、國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀
“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”
2. 銀行“營(yíng)銷(xiāo)突圍”勢(shì)在必行
產(chǎn)品\營(yíng)銷(xiāo)\團(tuán)隊(duì)
3、銀行轉(zhuǎn)型期對(duì)人員的角色要求
1) 明確角色、才能出色
2) 客戶(hù)經(jīng)理的三種心態(tài)培養(yǎng)
3) 客戶(hù)經(jīng)理的五種能力修煉
案例1：營(yíng)銷(xiāo)解決的四個(gè)問(wèn)題（銷(xiāo)售的四種力量）

第二部分 銀行客戶(hù)分級(jí)與關(guān)系維護(hù)策略
一、公司客戶(hù)分層分級(jí)管理策略
1、公司客戶(hù)分層分級(jí)的重要性
2、現(xiàn)有公司客戶(hù)分層分級(jí)管理
3、潛在客戶(hù)的分層分級(jí)管理
A) 識(shí)別高價(jià)值公司客戶(hù)
B) 識(shí)別中價(jià)值公司客戶(hù)
C) 識(shí)別低價(jià)值公司客戶(hù)
D) 客戶(hù)歸屬


二、公司客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)策略
1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
2、交叉銷(xiāo)售：產(chǎn)品組合
3、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：電話、郵品、短信、微信、上門(mén)拜訪
4、整合營(yíng)銷(xiāo)：根據(jù)客戶(hù)的需求定制營(yíng)銷(xiāo)策略
5、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：沙龍、線上微沙活動(dòng)

第三部分 銀行客戶(hù)拜訪關(guān)系維護(hù)技巧
一、 公司客戶(hù)關(guān)系維護(hù)策略分析
目的：揭示中國(guó)式客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶(hù)發(fā)展關(guān)系，如何通過(guò)與客戶(hù)進(jìn)
行進(jìn)一步的關(guān)系維護(hù)和發(fā)展促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)。
1. CRM與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
2. 不同類(lèi)型客戶(hù)關(guān)系維護(hù)策略
1) 政府機(jī)構(gòu)人員
2) 事業(yè)單位
3) 外企
4) 民營(yíng)企業(yè)
5) 個(gè)體工商戶(hù)
3. 自制有效的信息化客戶(hù)檔案
4. 客戶(hù)關(guān)系的提升

二、對(duì)公客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程及營(yíng)銷(xiāo)技巧（營(yíng)銷(xiāo)七劍）
1) 客戶(hù)識(shí)別
2) 需求分析
3) 拜訪技巧
4) 產(chǎn)品呈現(xiàn)
5) 異議處理
6) 談判技巧
7) 人際處理

三、客戶(hù)拜訪關(guān)系維護(hù)技巧
1、拜訪前的準(zhǔn)備
1）計(jì)劃準(zhǔn)備
? 計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù) 、計(jì)劃路線、計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白
2）外部準(zhǔn)備
? 儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備
3）內(nèi)部準(zhǔn)備
? 信心準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備 、微笑準(zhǔn)備
4）十分鐘法則
? 開(kāi)始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開(kāi)十分鐘
2、確定進(jìn)門(mén)
　 敲門(mén)、話術(shù)、態(tài)度、注意
3、寒暄----讀懂客戶(hù)心理
1）、客戶(hù)三大合作動(dòng)機(jī)
2）、男性和女性的考慮層級(jí)分析
3）、不同年齡段客戶(hù)合作動(dòng)機(jī)
4）、分辨銷(xiāo)售鏈中決策人
5）、拍板決策鏈的決策過(guò)程
6）、客戶(hù)成交心理分析
a) 揣度客戶(hù)成交心理
b) 望、聞、問(wèn)、切四步激發(fā)客戶(hù)需求
c) 客戶(hù)對(duì)商品的心理需要
d) 客戶(hù)對(duì)滿意的心理需要
e) 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
4、挖掘需求，深度探尋
1）、建立信任是前提
2）、需求本質(zhì)是感受痛苦和銷(xiāo)售快樂(lè)
A）客戶(hù)需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性：快樂(lè)和痛苦
B）需求是需要問(wèn)出來(lái)的，如何提問(wèn)題
3）、挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
A）SPIN銷(xiāo)售探尋需求法
B）銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)提問(wèn)三步驟（簡(jiǎn)單--引導(dǎo)--刪選）
C）用SPIN法定位需求和擴(kuò)大需求（問(wèn)現(xiàn)狀、問(wèn)難點(diǎn)、問(wèn)延伸、問(wèn)解決）
D）SPIN法銷(xiāo)售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)
5、方案演示，令人心動(dòng)
1)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算
A）讓客戶(hù)全方位感知
B）找準(zhǔn)客戶(hù)核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配
2）、展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價(jià)值
A）核心價(jià)值提煉—我能解決什么問(wèn)題
B）展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)
3)、FABE產(chǎn)品介紹法則
A）FABE：特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)
B）討論：銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的重新提煉
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)用FABE策略銷(xiāo)售銀行主打產(chǎn)品
6、異議處理，合情合理
1)、客戶(hù)天性---拒絕
2)、客戶(hù)抗拒原因分類(lèi)：
3）、專(zhuān)業(yè)處理反對(duì)意見(jiàn)的方法：
A）LSCPA銷(xiāo)售處理異議：傾聽(tīng)/理解/事實(shí)/方案
B）解除抗拒點(diǎn)《六脈神劍》處理話術(shù)
7、分析性格、敢于成交
1、力量型客戶(hù)性格分析與成交技巧
2、完美型客戶(hù)性格分析與成交技巧
3、和平型客戶(hù)性格分析與成交技巧
4、活潑型客戶(hù)性格分析與成交技巧[pic]

 

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高端產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧【課程背景】本課程目的在于從銷(xiāo)售思維轉(zhuǎn)變到行為轉(zhuǎn)化，從銷(xiāo)售心理和消費(fèi)心理轉(zhuǎn)化入手，結(jié)合針對(duì)性極強(qiáng)的差異化人性銷(xiāo)售意識(shí)打造，激發(fā)成單欲望促成成交。再訓(xùn)練具體銷(xiāo)售技巧，由內(nèi)而外，邁向銷(xiāo)售巔峰。內(nèi)在心理態(tài)度包括：解除恐懼情緒、建立價(jià)值模式、贏得客戶(hù)信賴(lài)感。外在銷(xiāo)售技巧包括：尋找評(píng)估客戶(hù)、產(chǎn)品解說(shuō)技巧、處理反對(duì)意見(jiàn)、締結(jié)合約技巧。通過(guò)培訓(xùn)將讓你達(dá)到：

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郵政縣域金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展與產(chǎn)能提升授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)培訓(xùn)時(shí)間：全天6小時(shí)培訓(xùn)對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)管理、外拓營(yíng)銷(xiāo)人員課程大綱一、銀行“營(yíng)銷(xiāo)突圍”勢(shì)在必行1.金融營(yíng)銷(xiāo)：從“坐以待幣”到“主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”2.產(chǎn)品突圍：從本身價(jià)值到附加價(jià)值3.營(yíng)銷(xiāo)突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型4.服務(wù)突圍：從客戶(hù)服務(wù)到客戶(hù)體驗(yàn)5.人才突圍：銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的五項(xiàng)修煉二、縣域金

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職場(chǎng)溝通與溝通技能提升課程說(shuō)明：新入職員工，首先需要完成從新人到企業(yè)人的角色轉(zhuǎn)變，然后再到職業(yè)人，專(zhuān)業(yè)人的晉升。本課程側(cè)重從員工剛?cè)肼毱髽I(yè)，從新人到企業(yè)人的慢慢融入，從溝通思維和溝通方式逐漸開(kāi)始轉(zhuǎn)變。課程圍繞企業(yè)中啟示存在的跨部門(mén)溝通障礙的解決開(kāi)展，結(jié)合常見(jiàn)的職場(chǎng)溝通障礙分析入手，再結(jié)合實(shí)戰(zhàn)型和實(shí)用型溝通技巧能力提升訓(xùn)練，大量現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景案例導(dǎo)入，真實(shí)職場(chǎng)溝通現(xiàn)

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《智贏廳堂---高效需求識(shí)別與營(yíng)銷(xiāo)技巧》課程簡(jiǎn)介【培訓(xùn)目標(biāo)】1.認(rèn)知與學(xué)習(xí)客戶(hù)需求的原理與分析技巧2.了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理的七大人性本質(zhì)分析3.了解影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的四大心理分析；4.快速掌握如何有效探詢(xún)客戶(hù)的真實(shí)需求話術(shù)5.掌握廳堂客戶(hù)五大營(yíng)銷(xiāo)成交技巧【培訓(xùn)時(shí)間】：1小時(shí)【參訓(xùn)學(xué)員】：廳堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員【課程大綱】1、廳堂客戶(hù)需求識(shí)別的定義與認(rèn)

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中層管理團(tuán)隊(duì)管控能力提升【培訓(xùn)收益】←提升中層管理人員團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理能力←使管理人員掌握科學(xué)的管理方法，善于總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，抓住問(wèn)題的關(guān)鍵要素，提升現(xiàn)場(chǎng)管理能力←認(rèn)知不良的角色認(rèn)知，轉(zhuǎn)變消極工作觀念，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的升華【培訓(xùn)對(duì)象】中層管理人員、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行長(zhǎng)【培訓(xùn)時(shí)間】1天，每天6學(xué)時(shí)【培訓(xùn)大綱】第一部分：管理者的角色認(rèn)知與責(zé)任承擔(dān)1、案例討論：領(lǐng)導(dǎo)者＝管理

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