精準營銷--關鍵人物的關系突破


精準營銷—關鍵人物的關系突破

【培訓目標】
◆ 掌握關鍵人物的關系營銷思維模式
◆ 把握銀行對精準客戶需求分析方法
◆ 正確評估精準人物成交心理和需求
◆ 了解銀行精準人物關系維護的關鍵
◆ 學習專業(yè)的客戶營銷和流程管理技巧
通過實際案例的分析、講解，幫助營銷人員能夠準確了解針對銀行精準客戶的營銷
策略及在主要行業(yè)實際應用案例
【培訓對象】
客戶經(jīng)理、網(wǎng)點負責人、營銷骨干
【培訓時間】
5時（線上直播課，一天一節(jié)課）
【課程大綱】
前言篇：激發(fā)潛能——思路決定出路
← 精準關鍵人物營銷做不好的核心原因— —思路同質(zhì)化
1、差異化營銷策略思維指導公私聯(lián)動精準人物營銷
A、行業(yè)行銷案例導入與解讀分析
B、正確認知差異化營銷
C、差異化的4P原理及應用
a.　Product產(chǎn)品、
b.　Price價格
c.　Place渠道
d.　romotion促銷
2、關鍵人物差異化營銷的3大需求挖掘和設計
A、精準關鍵人物的一般需求設計技巧
B、精準關鍵人物的核心需求設計技巧
C、精準關鍵人物的隱性需求設計技巧

第二講、精準關鍵人物開發(fā)流程及注意要點
1、精準關鍵人物營銷需要解決的幾個問題
1) 他是誰？
2) 他在哪？
3) 怎么找到他？
4) 怎么讓他找到我？
5) 怎么讓他馬上決定合作？
2、精準關鍵人物的開發(fā)流程及營銷技巧（營銷七劍）
1) 信息收集、計劃制定
2) 需求分析
3) 拜訪技巧
4) 產(chǎn)品呈現(xiàn)
5) 異議處理
6) 談判技巧
7) 人際處理
3、精準關鍵人物拜訪面談流程及注意要點
1、拜訪前的準備
1）計劃準備
? 計劃目的、計劃任務 、計劃路線、計劃開場白
2）外部準備
? 儀表準備、儀容儀表、資料準備、工具準備、時間準備
3）內(nèi)部準備
? 信心準備、知識準備、拒絕準備 、微笑準備
4）十分鐘法則
? 開始十分鐘、重點十分鐘、離開十分鐘
2、確定進門
　敲門、話術、態(tài)度、注意
3、贊美觀察
贊美、話術、觀察例舉
4、有效提問
提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧
5、 傾聽推介
6、克服異議
7、確定達成
8、致謝告辭
9、溝通中的基本禮儀與注意要點
◆ 敲門與進門
◆ 座肢與座位
◆ 喝茶、喝水、喝酒禮
◆ 風水與興趣的激發(fā)



第三講 精準關鍵人物的前期甄別與心理分析
1、銷售是心理的博弈，心理是文化的體現(xiàn)
2、關鍵人物的環(huán)境分析- -先人一步技巧
A、通過字畫背景的分析
B、通過辦公室布局快速甄別
3、影響關鍵人物做出購買決策的四大心理需求
? 匹配度、信任度
? 安全感、愉悅感
4、讀心- -洞悉關鍵人物的心理
A、關鍵人物決策習慣與決策思維
B、不同年齡關鍵人物的成交心理
D、關鍵人物成交與決策心理分析
a)望、聞、問、切四步洞悉關鍵人物心理
b)關鍵人物對價值的判斷與需求點
c)關鍵人物場景化識別技巧

第四講、實戰(zhàn)關鍵人物面談溝通成交技巧
營銷技巧一：融情溝通- - -人能聽懂“中國話”嗎？
1、有效開場白客戶溝通的技巧
2、如何贏得客戶的好感
3、如何快速建立信任
5、儀容、儀表及舉止要點
6、如何與客戶寒暄
演練:與關鍵人物產(chǎn)生共鳴的溝通方法
7、如何聽出話中話？
課堂討論：中醫(yī)與關鍵人物營銷溝通方式共性與區(qū)別

營銷技巧二：探詢關鍵人物的真實需求挖掘技巧
1. 提問的類型與SPIN的來歷
2. S-現(xiàn)狀問題的定義與案例
3. P-困難問題的定義與案例
4. I-暗示問題的定義與案例
5. N-需求/效益問題的定義與案例


營銷技巧三 ：關系營銷中主動權的掌握
1、面對關鍵人物面談中的挑戰(zhàn)處理
2、主動權的喪失如何破局
3、營銷中如何設局
4、營銷勾魂設計
5、營銷溝通中的挖掘需求模式

第五講、關鍵人物的關系維系及營銷拓展
1、做關系的總體策略
1) 建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）
2) 做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）
3) 拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）
4) 用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）
2、關鍵人物維護方式與技巧
1) 日常情感關懷
2) 產(chǎn)品售后跟蹤
3) 舉辦客戶活動
4) 定期財富診斷
3、不同性格關鍵人物的面談溝通與成交技巧
A、四種性格的特點描述
a)、力量型關鍵人物的推銷方式和成交模式
b)、完美型關鍵人物的推銷方式和成交模式
c)、平和型關鍵人物的推銷方式和成交模式
d)、活潑型關鍵人物的推銷方式和成交模式
B、自我測試:自己屬于什么性格？
C、針對四種客戶性格的溝通技巧
D、針對四種客戶性格的金融產(chǎn)品營銷策略

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