信用卡差異化營銷策略與成交技巧

  培訓(xùn)講師：陳元方

講師背景：
陳元方老師簡介國家注冊管理咨詢師聚州國際高級咨詢師企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)打造專家企業(yè)營銷系統(tǒng)終身推動者中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人營銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級顧問鴻睿文化傳播有限公司董事長曾用一年時間協(xié)助美樂樂家居連鎖集團從22家發(fā)展到256家分店的幕后高級顧 詳細>>

陳元方
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信用卡差異化營銷策略與成交技巧詳細內(nèi)容

信用卡差異化營銷策略與成交技巧


信用卡差異化營銷策略與成交技巧

【培訓(xùn)收益】
本課程將給您傳授信用卡開發(fā)銷售實用技巧，幫助信用卡營銷人員分析信用卡營銷策
略，掌握新媒體時代下的微營銷、抖音營銷技巧，結(jié)合商超駐點營銷情景演練、話術(shù)設(shè)
計，政企客戶高端用戶批量開卡技巧，實現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)實現(xiàn)最終目的?，F(xiàn)場情景模擬，從
理論到實操，從技巧到方法，通過逐步延伸與分析，實現(xiàn)信用卡營銷策略與實戰(zhàn)成交技
能快速提升。
【培訓(xùn)對象：】
信用卡營銷人員、網(wǎng)點負責(zé)人
【課程收益】
2天，12課時
【課程大綱】
第一講 銷售市場做不大的核心原因——思路同質(zhì)化
1、信用卡差異化營銷認知與設(shè)計技巧
A、市場營銷1.0\2.0\3.0發(fā)展歷程解析
B、從人性的七個本質(zhì)分析看當(dāng)下信用卡營銷創(chuàng)新
C、差異化營銷的4C原理剖析信用卡營銷破局關(guān)鍵
? 客戶（Customer)---客戶需要什么
? 成本（Cost） ---客戶愿意支付多少
? 便利（Convenience）---如何快速讓客戶買到
? 溝通（Communication）---客戶如何知道他需要
2. 信用卡營銷三大需求設(shè)計分析
A. 客戶一般性需求設(shè)計
B. 客戶核心需求設(shè)計
C. 客戶隱性需求設(shè)計


第二講、信用卡商超拓展?fàn)I銷情景演練與重點分析

一、拓展?fàn)I銷的規(guī)劃與準(zhǔn)備
1、拓展?fàn)I銷片區(qū)選擇與計劃制定
2、營銷物料的準(zhǔn)備
工具應(yīng)用：拓展?fàn)I銷物料準(zhǔn)備清單
3、拓展?fàn)I銷路線規(guī)劃
4、拓展?fàn)I銷的策略與合作方式

二、商超拓展?fàn)I銷的高效情景營銷重點
銷售開場白：好的開場是成功的一半
1．信用卡營銷開場白的目的和方法
2．信用卡營銷開場白的常見誤區(qū)
1）不要試圖在開場白中就達成交易
2）為什么開場白總是充滿了推銷味道？
3．開場白的四要素—如何讓客戶有興趣聽下去
小組演練：信用卡類產(chǎn)品的開場白情景演練

第三講、玩轉(zhuǎn)新媒體營銷的實戰(zhàn)技巧
1）、微信引流的五種方法
A、利益引流法
B、老帶新引流法
C、O2O引流法
D、電銷引流法
E、混群引流法

2）、如何用微信群推廣信用卡才有效？
A、朋友圈內(nèi)容應(yīng)該發(fā)什么？
B、朋友圈內(nèi)容怎么發(fā)才有效？
C、朋友圈波浪式廣告技巧


3）、新媒體營銷之抖音營銷技巧與重點分析？

A、抖音5大火爆內(nèi)容分類


B、銀行抖音運營實操


C、銀行抖音新號養(yǎng)號技巧


D、抖音上熱門7大技巧


E、抖音評論區(qū)經(jīng)營3大技巧


第四講、信用卡企業(yè)類客戶開發(fā)與營銷技巧
一、完善準(zhǔn)備，主動出擊
1.資料的收集：己方產(chǎn)品資料，客戶資料，競爭對手資料
2.情緒的調(diào)整：情緒影響銷售結(jié)果
3.讓自己職業(yè)：銷售禮儀必備5招
4.開場話題：
1）電話拜訪客戶
2）實際登門拜訪客戶


二、挖掘需求，深度探尋
1.客戶三大購買動機
2.男性和女性的動機與心理分析
3.不同年齡客戶的心理分析
4.建立信任是前提
5.挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
SPIN銷售探尋需求法
A. 問現(xiàn)狀
B. 問難點
C. 問延伸
D. 問解決


三、異議處理，合情合理
1、客戶問題異議處理方法
A、提前異議處理法
B、二分法
C、感謝法
D、天堂地獄法
E、冷凍法
?
2、如何在異議解除中把握促成交信號
什么是促成信號？
A、動作 B、表情
C、語言 D、關(guān)注度
E、點頭


四、敢于成交，不卑不亢
（一）溝通概述
1.與客戶溝通失敗常見原因分析
2. 與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素
（二）銷售高手溝通的五字真經(jīng)
1.看 2.聽 3.問 4.笑 5.說
互動：練習(xí)雙向溝通、信用卡產(chǎn)品設(shè)計封閉式提問問句
（三）客戶經(jīng)理高效溝通與成交技巧
1．溝通三寶
2．銷售傾聽的核心技巧
? 測評工具：傾聽測評表
3.溝通的四大原則-說話變對話
4.贊美客戶的五大技巧
? 互動游戲：贊美你的伙伴
5.不同客戶類型與應(yīng)對策略
5.1力量型顧客的推薦方式和成交模式
5.2完美型顧客的推薦方式和成交模式
5.3平和型顧客的推薦方式和成交模式
5.4活潑型顧客的推薦方式和成交模式
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