移動客戶心理分析及面談技巧

  培訓講師：陳元方

講師背景：
陳元方老師簡介國家注冊管理咨詢師聚州國際高級咨詢師企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)打造專家企業(yè)營銷系統(tǒng)終身推動者中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人營銷系統(tǒng)輔導落地高級顧問鴻睿文化傳播有限公司董事長曾用一年時間協(xié)助美樂樂家居連鎖集團從22家發(fā)展到256家分店的幕后高級顧 詳細>>

陳元方
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移動客戶心理分析及面談技巧詳細內(nèi)容

移動客戶心理分析及面談技巧

移動客戶心理分析及面談技巧
【課程圖示】
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【課程目標】
― 了解客戶行為產(chǎn)生的心理原因并掌握與之相對應的方法
― 了解客戶在整個（選擇）購買過程中的心理關(guān)注點
― 掌握與客戶把握合適的心理距離的方法
― 掌握與不同時機、不同客戶、不同場景的客戶的溝通要點
― 了解客戶做出選擇（購買）決定是要要考慮的因素
― 掌握潛意識溝通的有效方法
【課程關(guān)鍵字】
心理距離 情緒 ABC理論 認知 情感 動機 感性 理性
層次需求論 需求 評價 流程 親和力 信賴 潛意識 表面立場
需求 利益 溝通策略路線 心理期望 主導 制約 角色
【參訓學員】
一線銷售、核心骨干、銷售管理
【培訓時間】
2天（每天6小時）
本課程核心思維：“心”影響行為，行為決定結(jié)果

【課程大綱】
引言：上兵伐謀，攻心為上
第一單元：選擇（客戶購買）的真相
1. 移動客戶心理距離產(chǎn)生的原因
1. 內(nèi)因
2. 外因
2. 客戶行為分析研究的內(nèi)容
1、客戶購買的基礎心理現(xiàn)象
2、客戶購買行為的影響因素
3、產(chǎn)品因素與購買行為
3. 移動客戶選擇的兩大理由
1．需要的：問題的解決
1. 想要的：愉快的感受
四、 客戶購買需要與動機
1、購買需要與動機分析
1.1、購買需要和成交需要理論
1.2、層級需求的特點
1.3、購買動機的類型
2、讀心—洞悉顧客心理
1.1、客戶購買三大動機分析
1.2、男人和女人的消費動機與心理分析
1.3、不同年齡顧客的消費心理
1.4、分辨購買決策人
1.5、顧客成交心理分析
A、揣度顧客成交心理
B、望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求
C、顧客對商品的心理需要
D、顧客對滿意的心理需要
E、顧客的購買動機
五、從心理學看移動客戶營銷技巧
1、銷售是心理的博弈，心理是文化的體現(xiàn)
2. 不同性別客戶的成交動機與心理分析
3、影響客戶做出購買決策的四大心理需求
? 匹配度、信任度；
? 安全感、愉悅感；
4. 顧客三大購買成交心理動機
A、一般需求 B、核心需求 C隱性需求
5、移動客戶推薦（銷售）流程分解
A、推薦（銷售）準備
B、客戶開發(fā)
C、建立親和力
D、探尋需求
E、產(chǎn)品介紹
F、處理異議
G、成交

第二單元：溝通面談的要素和技巧
營銷技巧一：溝通心態(tài)與技巧
1、傾聽與顧客相像
完美傾聽6大要素
2、生理同步狀態(tài)
a、文字
b、語 言 調(diào)
c、肢體動作
3、情緒同步
4、語速語調(diào)同步
5、語言文字同步
6、肢體動作同步

營銷技巧二：溝通誤區(qū)與解決
1、“但是”與“同時也”
2、“我們”的運用
3、溝通中的基本禮儀標準
◆ 敲門與進門
◆ 座肢與座位
◆ 話術(shù)：開門見山要點
◆ 心態(tài)與溝通模式
◆ 離開與跟進

營銷技巧三、面談要點動作分解
1. 聆聽: 仔細聽，聽出客戶言外之意
2. 反饋： 總結(jié)歸類法回應引導客戶需求
3. 噪音： 降低嘈雜環(huán)境影響溝通效果
4. 背景： 掌握面談場景配合，讓溝通效果提升
5. 渠道： 找到核心關(guān)鍵的第三方切入口進行溝通
6. 表達： 一聽二笑三點頭表達法

營銷技巧四 ：客戶溝通不同性格把握
1. 面對強勢型客戶分析
2. 面對謙和型客戶分析
3. 面對活潑型客戶分析
4. 面對理性型客戶分析
5. 三分鐘客戶性格心理分析技巧
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