網(wǎng)點(diǎn)分層級(jí)溝通與深度營銷挖掘

  培訓(xùn)講師:金玉成

講師背景:
金玉成簡(jiǎn)介【專業(yè)資質(zhì)】國家注冊(cè)管理咨詢師中國人壽區(qū)域副經(jīng)理中國平安人壽區(qū)域銷售總監(jiān)中國人保區(qū)域培訓(xùn)部經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理10年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn),5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理、中基層管理,會(huì)議營銷實(shí)戰(zhàn)專家【從業(yè)經(jīng)歷】1、2001—2004,中國 詳細(xì)>>

金玉成
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網(wǎng)點(diǎn)分層級(jí)溝通與深度營銷挖掘


網(wǎng)點(diǎn)分層級(jí)溝通與深度營銷挖掘
主講:金玉成
課程收益:
1、充分認(rèn)識(shí)分層級(jí)溝通的重要型,了解溝通要素,掌握溝通障礙破解方法
2、學(xué)會(huì)如何實(shí)施有效的溝通,掌握不同對(duì)象的溝通技巧
3、掌握分層級(jí)溝通中的人際關(guān)系技巧,學(xué)會(huì)用溝通技巧處理異議
4、提升化解沖突的能力,達(dá)成雙贏,懂得換位思考, 高效溝通相互協(xié)作
5、掌握深度營銷的流程及關(guān)鍵點(diǎn)
6、學(xué)習(xí)并掌握四力合一的深度營銷挖掘的操作方法
受眾群體:客戶經(jīng)理
課時(shí)安排:2天,6小時(shí)/天
授課方式:
 專題講授、案例分析、工具分享、小組研討、互動(dòng)發(fā)布、場(chǎng)景模擬、啟發(fā)教學(xué)
課程大綱:
第一講:分層級(jí)溝通技巧
 一、分層級(jí)溝通的重要性
 二、溝通的障礙破解
 1、什么是溝通
 2、認(rèn)識(shí)分層級(jí)溝通的本質(zhì)
 3、分層級(jí)溝通中的應(yīng)有姿態(tài)
 4、分層級(jí)溝通的五大功能
 5、 分層級(jí)溝通的類型分析
 6、溝通的五大要素
 小組研討:分層級(jí)溝通核心優(yōu)勢(shì)在哪里? 如何實(shí)施有效的分層級(jí)溝通?
 三、掌握不同方向溝通技巧
 1、分層級(jí)溝通的禁忌
 2、有效分層級(jí)溝通的五大步驟
 充分準(zhǔn)備、確認(rèn)需求、闡述觀點(diǎn)、處理異議、達(dá)成共識(shí)
有效溝通的五大技巧
 說的技巧、聽的技巧、問的技巧、理的技巧、回的技巧
向上溝通
 A、分層級(jí)溝通請(qǐng)示的藝術(shù)
 B、適應(yīng)不同性格的領(lǐng)導(dǎo)
 C、說服網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)的技巧
 5、水平溝通
 A、表達(dá)信任的技巧
 B、贊美認(rèn)同的技巧
 C、尊重與分享
 D、協(xié)作與奉獻(xiàn)
 E、善用幽默潤滑劑
 四、溝通中的異議處理
 1、異議的類型
 2、異議的成因
 3、處理異議的原則
 4、處理異議的策略
 5、處理異議的時(shí)機(jī)
 6、處理異議的方法
 五、“儒”=人+需
 1、什么是焦點(diǎn)對(duì)外?
 2、什么是“儒”,如何找到不同人群的需求點(diǎn)?
 3、新時(shí)代人的需求觀分析
 六、發(fā)問+聆聽
 1、發(fā)問秘決
 A、心動(dòng)接鈕
 B、MPMP
 C、未來打算
 2、發(fā)問的方式:開放式、封閉式
 3、聆聽的心理作用:聆聽是一種智慧
 4、如何說服網(wǎng)點(diǎn)人員,如何處理溝通的灰色地帶?
 5、好處要說夠
 6、壞處要說透
 七、分層級(jí)溝通的精髓
 1、溝通更有針對(duì)性
 2、效果更加明顯
 3、建立同理心最優(yōu)模型
第二講、深度營銷挖掘
 一、思維力——客戶主動(dòng)營銷意識(shí)修煉
 1、什么是深度營銷
 2、什么是好的深度營銷
 3、什么是好的主動(dòng)深度營銷
 4、深度營銷的精髓——核心競(jìng)爭(zhēng)力的來源
 5、一個(gè)滿意的客戶意味著什么
 6、一個(gè)不滿意客戶意味著什么
 二、維護(hù)力——深度關(guān)系維護(hù)技巧提升
 1、關(guān)系維護(hù)的三大核心價(jià)值
 2、關(guān)系建設(shè)金三角:知名度 / 滿意度 / 忠誠度
 3、關(guān)系維護(hù)五大步驟
 4、關(guān)系維護(hù)價(jià)值分析與歸類
 5、深度關(guān)系檔案建立與管理
 6、深度關(guān)系現(xiàn)狀分析與評(píng)估
 7、深度關(guān)系建設(shè)目標(biāo)與計(jì)劃
 8、深度關(guān)系維護(hù)的兩個(gè)關(guān)鍵:事業(yè)關(guān)系、生活關(guān)系
 9、深度關(guān)系維護(hù)的時(shí)間契機(jī):日常時(shí)間、關(guān)鍵時(shí)間
 10、深度關(guān)系維護(hù)的兩類方式及技巧
 三、挖掘力——深度內(nèi)在需求挖掘訓(xùn)練
 1、內(nèi)在需求的兩個(gè)本質(zhì):解決痛苦、追尋快樂
 2、內(nèi)在需求的三大類別:顯性需求、潛在需求、引導(dǎo)需求
 3、深度需求挖掘三節(jié)點(diǎn):穩(wěn)定發(fā)展時(shí)、出現(xiàn)變革時(shí)、面臨問題時(shí)
 4、深度需求挖掘三步走:過往合作分析、內(nèi)在需求分析、目標(biāo)與計(jì)劃
 5、深度需求挖掘五技巧:
 有效聆聽、深入詢問、達(dá)成共識(shí)、針對(duì)提升、高效轉(zhuǎn)化
 6、深度客戶資源連帶開發(fā)兩大技巧:
 縱向連帶開發(fā)技巧、橫向連帶開發(fā)技巧
 四、行動(dòng)力——深度營銷行動(dòng)學(xué)習(xí)與改善計(jì)劃
 1、深度客戶關(guān)系維護(hù)與管理現(xiàn)場(chǎng)行動(dòng)學(xué)習(xí)
 2、深度客戶關(guān)系維護(hù)與管理課后改善計(jì)劃
第三講、課程回顧與總結(jié)

 

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