信用卡營銷管理技能提升
信用卡營銷管理技能提升詳細(xì)內(nèi)容
信用卡營銷管理技能提升
信用卡營銷管理技能提升
主 講:金玉成
課程對象:
授課方式:
專題講授、案例分析、工具分享、小組研討、互動發(fā)布、頭腦風(fēng)暴、啟發(fā)教學(xué)
課時安排:2天,6小時 / 天 課程大綱:
第一講、營銷經(jīng)理的角色與職責(zé)
一、營銷經(jīng)理角色與職責(zé)
1、營銷經(jīng)理的角色:
A、管事與管人的區(qū)別
B、具體與全面的區(qū)別
C、非黑即白與非黑非白的區(qū)別
D、關(guān)心過程與關(guān)心結(jié)果的區(qū)別
E、終端作用與協(xié)調(diào)串聯(lián)作用的區(qū)別
F、具體銷售與教練、領(lǐng)隊、管家的區(qū)別
2、營銷經(jīng)理的職責(zé):
A、計劃:給營銷團隊制訂計劃,以達(dá)成目標(biāo)
B、組織:營銷團隊的組織、選人、育人、用人、留人
C、指揮:指揮、領(lǐng)導(dǎo)、指引團隊
D、控制:控制團隊走正確的方向
E、分析:分析團隊、分析對手、分析市場
二、營銷經(jīng)理的壓力和心態(tài)
1、營銷經(jīng)理面對的壓力
A、上級:業(yè)績指標(biāo)的上派
B、下屬:業(yè)績指標(biāo)的下達(dá)
C、市場:客戶
D、競爭者:內(nèi)部、外部
3、優(yōu)秀營銷經(jīng)理應(yīng)具備的心態(tài)
A、利益的平衡原則
B、雙贏的原則
C、抗壓原則
D、信任原則
E、尊重原則
4、優(yōu)秀營銷經(jīng)理應(yīng)具備的核心技能
A、組織協(xié)調(diào)能力
B、交際表達(dá)能力
C、創(chuàng)新應(yīng)變能力
D、精通業(yè)務(wù)能力
第二講、打造高質(zhì)素營銷團隊
一、如何打造高素質(zhì)營銷團隊
1、招募建設(shè)團隊
2、管理培訓(xùn)團隊
3、溝通激勵團隊
4、引導(dǎo)指揮團隊
二、高質(zhì)素營銷團隊的特征
三、營銷團隊培訓(xùn)的關(guān)鍵點
1、明確培訓(xùn)目的
2、制訂日常培訓(xùn)計劃
3、強化培訓(xùn)結(jié)果
第三講、營銷團隊的管理策略
一、營銷團隊的領(lǐng)導(dǎo)技巧
1、具備過硬的綜合實力
2、要有端正的心態(tài)
3、對下屬一視同仁
4、營銷經(jīng)理不能成為“牧牛/羊童”
二、營銷團隊的訓(xùn)練重點
1、信用卡業(yè)務(wù)相關(guān)知識
2、相關(guān)的銀行金融知識
3、掌握良好的營銷技巧
4、過硬的營銷推廣能力
三、營銷團隊的管理思路
1、讓團隊有明確的目標(biāo)
2、為下屬制訂職業(yè)生涯
3、營銷經(jīng)理的以身作則
4、嚴(yán)格要求并關(guān)心下屬
第四講、信用卡市場的了解與開拓
一、信用卡市場信息收集與分析
1、收集同類產(chǎn)品的市場信息
2、分析不同產(chǎn)品特點,制訂有效營銷策略
A、其它同類產(chǎn)品的對比,已己之長攻敵之短
B、本行產(chǎn)品分類,根據(jù)產(chǎn)品特點制訂不同營銷策略
二、有效地給予營銷團隊正確的指導(dǎo)
1、按不同的產(chǎn)品營銷策略,為下屬提供培訓(xùn)
2、指導(dǎo)下屬按照不同產(chǎn)品的營銷策略進(jìn)行推廣
三、信用卡市場開拓的方法
1、根據(jù)明確的產(chǎn)品分類,開拓不同產(chǎn)品的市場
2、多渠道收集市場信息,指導(dǎo)團隊開拓市場
第五講、信用卡業(yè)務(wù)的特點
一、信用卡業(yè)務(wù)特性
1、顯著的風(fēng)險性
2、廣泛而有選擇性
3、經(jīng)營的規(guī)模性
4、細(xì)分市場的營銷模式
二、信用卡業(yè)務(wù)推廣方式
1、人員推廣
A、電話推廣
B、宣傳推廣
C、關(guān)系推廣
D、群體推廣
2、媒介推廣
三、如何高效地尋找目標(biāo)客戶
1、確定信用卡目標(biāo)客戶的重要性
2、如何定位信用卡目標(biāo)客戶
四、信用卡差異化推廣的策略
1、信用卡差異化的特點
2、制定信用卡差異化銷售的策略
3、針對白金卡目標(biāo)客戶的銷售策略
A、確定白金卡目標(biāo)客戶的銷售方向
B、準(zhǔn)備白金卡銷售工具
C、完成白金卡的市場推廣
4、針對聯(lián)名信用卡銷售策略
A、熟悉產(chǎn)品的市場定位
B、制訂產(chǎn)品的銷售策略
C、開發(fā)并完成產(chǎn)品銷售
5、指導(dǎo)輔助下屬完成業(yè)績的原則
A、輔導(dǎo)指引而不是給與
B、鼓舞激勵而不是指責(zé)
C、以身作則而不是坐享其成
6、信用卡銷售業(yè)務(wù)中應(yīng)遵循的原則
A、誠信是信用卡銷售業(yè)務(wù)成功的根本
B、培養(yǎng)良好的工作態(tài)度
C、建立高效率的工作習(xí)慣
D、尋找成功的方法摒棄失敗的借口
E、樹立腳踏實地不斷進(jìn)取的精神
7、信用卡銷售業(yè)務(wù)中的風(fēng)險防范
A、認(rèn)識風(fēng)險防范的重要性
B、學(xué)會識別虛假申請
C、控制風(fēng)險是崗位責(zé)任
第六講、積極態(tài)度與激勵技巧
一、自身積極態(tài)度的培養(yǎng)
二、重視員工工作態(tài)度的變化
三、協(xié)助部屬培養(yǎng)積極工作態(tài)度的方法
四、建立溝通機制,規(guī)劃促進(jìn)與激勵方案
第七講、營銷團隊的日常管理
一、通過報表實施營銷團隊的日常管理
二、如何設(shè)計營銷團隊管理報表
1、設(shè)計原則:簡而精
2、報表種類:廣而包
三、如何指導(dǎo)屬員正確使用報表
1、指導(dǎo)下屬填寫報表
2、讓員工重視報表的使用
四、根據(jù)報表管理團隊
1、根據(jù)報表和業(yè)績,進(jìn)行抽查,可以獲取真實信息
2、根據(jù)報表督促和幫助下屬完成業(yè)績
3、通過報表進(jìn)行客戶關(guān)系溝通與維護(hù)
五、實用報表案例分析
1、目標(biāo)客戶資料表
2、每日拜訪報表
3、每日進(jìn)件報表
4、客戶批核報表分析
第八講、課程回顧與互動答疑
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