信用卡營(yíng)銷管理技能提升

信用卡營(yíng)銷管理技能提升
主  講：金玉成
課程對(duì)象：
授課方式：
專題講授、案例分析、工具分享、小組研討、互動(dòng)發(fā)布、頭腦風(fēng)暴、啟發(fā)教學(xué)
課時(shí)安排：2天，6小時(shí) / 天 課程大綱：
第一講、營(yíng)銷經(jīng)理的角色與職責(zé)
一、營(yíng)銷經(jīng)理角色與職責(zé)
1、營(yíng)銷經(jīng)理的角色：
A、管事與管人的區(qū)別
B、具體與全面的區(qū)別
C、非黑即白與非黑非白的區(qū)別
D、關(guān)心過程與關(guān)心結(jié)果的區(qū)別
E、終端作用與協(xié)調(diào)串聯(lián)作用的區(qū)別
F、具體銷售與教練、領(lǐng)隊(duì)、管家的區(qū)別
2、營(yíng)銷經(jīng)理的職責(zé)：
A、計(jì)劃：給營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)制訂計(jì)劃，以達(dá)成目標(biāo)
B、組織：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組織、選人、育人、用人、留人
C、指揮：指揮、領(lǐng)導(dǎo)、指引團(tuán)隊(duì)
D、控制：控制團(tuán)隊(duì)走正確的方向
E、分析：分析團(tuán)隊(duì)、分析對(duì)手、分析市場(chǎng)
二、營(yíng)銷經(jīng)理的壓力和心態(tài)
1、營(yíng)銷經(jīng)理面對(duì)的壓力
A、上級(jí)：業(yè)績(jī)指標(biāo)的上派
B、下屬：業(yè)績(jī)指標(biāo)的下達(dá)
C、市場(chǎng)：客戶
D、競(jìng)爭(zhēng)者：內(nèi)部、外部
3、優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)具備的心態(tài)
A、利益的平衡原則
B、雙贏的原則
C、抗壓原則
D、信任原則
E、尊重原則
4、優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)具備的核心技能
A、組織協(xié)調(diào)能力
B、交際表達(dá)能力
C、創(chuàng)新應(yīng)變能力
D、精通業(yè)務(wù)能力
第二講、打造高質(zhì)素營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
一、如何打造高素質(zhì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
1、招募建設(shè)團(tuán)隊(duì)
2、管理培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)
3、溝通激勵(lì)團(tuán)隊(duì)
4、引導(dǎo)指揮團(tuán)隊(duì)
二、高質(zhì)素營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的特征
三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的關(guān)鍵點(diǎn)
1、明確培訓(xùn)目的
2、制訂日常培訓(xùn)計(jì)劃
3、強(qiáng)化培訓(xùn)結(jié)果
第三講、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理策略
一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)技巧
1、具備過硬的綜合實(shí)力
2、要有端正的心態(tài)
3、對(duì)下屬一視同仁
4、營(yíng)銷經(jīng)理不能成為“牧牛/羊童”
二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練重點(diǎn)
1、信用卡業(yè)務(wù)相關(guān)知識(shí)
2、相關(guān)的銀行金融知識(shí)
3、掌握良好的營(yíng)銷技巧
4、過硬的營(yíng)銷推廣能力
三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理思路
1、讓團(tuán)隊(duì)有明確的目標(biāo)
2、為下屬制訂職業(yè)生涯
3、營(yíng)銷經(jīng)理的以身作則
4、嚴(yán)格要求并關(guān)心下屬
第四講、信用卡市場(chǎng)的了解與開拓
一、信用卡市場(chǎng)信息收集與分析
1、收集同類產(chǎn)品的市場(chǎng)信息
2、分析不同產(chǎn)品特點(diǎn)，制訂有效營(yíng)銷策略
A、其它同類產(chǎn)品的對(duì)比，已己之長(zhǎng)攻敵之短
B、本行產(chǎn)品分類，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)制訂不同營(yíng)銷策略
二、有效地給予營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)正確的指導(dǎo)
1、按不同的產(chǎn)品營(yíng)銷策略，為下屬提供培訓(xùn)
2、指導(dǎo)下屬按照不同產(chǎn)品的營(yíng)銷策略進(jìn)行推廣
三、信用卡市場(chǎng)開拓的方法
1、根據(jù)明確的產(chǎn)品分類，開拓不同產(chǎn)品的市場(chǎng)
2、多渠道收集市場(chǎng)信息，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)開拓市場(chǎng)
第五講、信用卡業(yè)務(wù)的特點(diǎn)
一、信用卡業(yè)務(wù)特性
1、顯著的風(fēng)險(xiǎn)性
2、廣泛而有選擇性
3、經(jīng)營(yíng)的規(guī)模性
4、細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷模式
二、信用卡業(yè)務(wù)推廣方式
1、人員推廣
A、電話推廣
B、宣傳推廣
C、關(guān)系推廣
D、群體推廣
2、媒介推廣
三、如何高效地尋找目標(biāo)客戶
1、確定信用卡目標(biāo)客戶的重要性
2、如何定位信用卡目標(biāo)客戶
四、信用卡差異化推廣的策略
1、信用卡差異化的特點(diǎn)
2、制定信用卡差異化銷售的策略
3、針對(duì)白金卡目標(biāo)客戶的銷售策略
A、確定白金卡目標(biāo)客戶的銷售方向
B、準(zhǔn)備白金卡銷售工具
C、完成白金卡的市場(chǎng)推廣
4、針對(duì)聯(lián)名信用卡銷售策略
A、熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)定位
B、制訂產(chǎn)品的銷售策略
C、開發(fā)并完成產(chǎn)品銷售
5、指導(dǎo)輔助下屬完成業(yè)績(jī)的原則
A、輔導(dǎo)指引而不是給與
B、鼓舞激勵(lì)而不是指責(zé)
C、以身作則而不是坐享其成
6、信用卡銷售業(yè)務(wù)中應(yīng)遵循的原則
A、誠(chéng)信是信用卡銷售業(yè)務(wù)成功的根本
B、培養(yǎng)良好的工作態(tài)度
C、建立高效率的工作習(xí)慣
D、尋找成功的方法摒棄失敗的借口
E、樹立腳踏實(shí)地不斷進(jìn)取的精神
7、信用卡銷售業(yè)務(wù)中的風(fēng)險(xiǎn)防范
A、認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)防范的重要性
B、學(xué)會(huì)識(shí)別虛假申請(qǐng)
C、控制風(fēng)險(xiǎn)是崗位責(zé)任
第六講、積極態(tài)度與激勵(lì)技巧
一、自身積極態(tài)度的培養(yǎng)
二、重視員工工作態(tài)度的變化
三、協(xié)助部屬培養(yǎng)積極工作態(tài)度的方法
四、建立溝通機(jī)制，規(guī)劃促進(jìn)與激勵(lì)方案
第七講、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的日常管理
一、通過報(bào)表實(shí)施營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的日常管理
二、如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理報(bào)表
1、設(shè)計(jì)原則：簡(jiǎn)而精
2、報(bào)表種類：廣而包
三、如何指導(dǎo)屬員正確使用報(bào)表
1、指導(dǎo)下屬填寫報(bào)表
2、讓員工重視報(bào)表的使用
四、根據(jù)報(bào)表管理團(tuán)隊(duì)
1、根據(jù)報(bào)表和業(yè)績(jī)，進(jìn)行抽查，可以獲取真實(shí)信息
2、根據(jù)報(bào)表督促和幫助下屬完成業(yè)績(jī)
3、通過報(bào)表進(jìn)行客戶關(guān)系溝通與維護(hù)
五、實(shí)用報(bào)表案例分析
1、目標(biāo)客戶資料表
2、每日拜訪報(bào)表
3、每日進(jìn)件報(bào)表
4、客戶批核報(bào)表分析
第八講、課程回顧與互動(dòng)答疑

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