電氣客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理

《電氣客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理》課程教學(xué)大綱

課程名稱(chēng)：《電氣客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理》
課程性質(zhì)：公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)
培訓(xùn)學(xué)員：營(yíng)銷(xiāo)人員
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí):12小時(shí)（兩天）
課程收益：德魯克說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值”，可見(jiàn)客戶(hù)是企業(yè)的重要
資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買(mǎi)”的沒(méi)有“賣(mài)”的精，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣(mài)”的沒(méi)有“買(mǎi)”的精。
目前市場(chǎng)普遍是產(chǎn)能過(guò)剩，客戶(hù)資源稀缺的狀況，根據(jù)20/80法則,電氣客戶(hù)又
是企業(yè)的重要資源，那么我們?nèi)绾伍_(kāi)發(fā)與維護(hù)?
通過(guò)學(xué)習(xí)讓學(xué)員掌握電氣客戶(hù)開(kāi)發(fā)的技巧，提升學(xué)員開(kāi)發(fā)電氣客戶(hù)的綜合能力
，包括：①客戶(hù)溝通技巧、②商務(wù)談判技巧、③客戶(hù)成交技巧、⑤客戶(hù)的資信管理
，⑥客戶(hù)滿(mǎn)意度管理、⑦應(yīng)收賬款管理、⑦正確處理客戶(hù)投訴等電氣客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管
理中的重要方法與技巧。并可根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況調(diào)整課綱內(nèi)容，確保教學(xué)效果
。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用
大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，講師同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)
場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
教學(xué)綱要：第一部分 電氣客戶(hù)的開(kāi)發(fā)
1. 客戶(hù)信息如何來(lái)？
2. 市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)信息資源
? 百度指數(shù)
? 行業(yè)報(bào)告
? 天眼查、企查查
? 微信社群
4. 行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
5. 考察市場(chǎng)的五勤系
6. 我為什么找不到客戶(hù)
7. 尋找客戶(hù)的方法有哪些？
8. 客戶(hù)分析的四個(gè)重點(diǎn)
9. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
10. 如何讓客戶(hù)主動(dòng)找我們
11. 案例：這張客戶(hù)信息表的問(wèn)題在哪里？
12. 工具：開(kāi)戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大思維
13. 工具：頭頭是道的運(yùn)用
第二部分 電氣客戶(hù)的拜訪(fǎng)
1. 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的常見(jiàn)錯(cuò)誤
2. 拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備
3. 如何自我介紹
4. 怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)?
5. 隨時(shí)小心我們的“雷”
6. 提問(wèn)的常見(jiàn)類(lèi)型
? 暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題
? 確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題
? 信息類(lèi)問(wèn)題
? 態(tài)度類(lèi)問(wèn)題
? 承諾類(lèi)問(wèn)題
? 顧慮類(lèi)問(wèn)題
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7. 我們會(huì)聽(tīng)嗎？
8. 我們會(huì)說(shuō)嗎?
9. 我們會(huì)問(wèn)嗎？
10. 業(yè)務(wù)人員的精神面貌
11. 工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
12. 工具：spin銷(xiāo)售法
13. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第三部分：客戶(hù)的心理與行為判斷
1. 消費(fèi)行為與心理
1. 客戶(hù)需求理論
2. 購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景與心理
3. 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
4. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的興趣點(diǎn)
5. 需求性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
6. 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
7. 購(gòu)買(mǎi)決策心理
8. 購(gòu)買(mǎi)的一般心理過(guò)程
9. 知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
10. 感覺(jué)：視、聽(tīng)、嗅、味、觸覺(jué)等。
2. 消費(fèi)行為語(yǔ)言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語(yǔ)言的解讀
4. 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5. 客戶(hù)公司地位的判斷
6. 客戶(hù)辦公場(chǎng)景的解讀
7. 客戶(hù)服飾的解讀
8. 案例：鄧小平在中英香港談判
9. 案例：鄧普芳在合肥殘聯(lián)
三、不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及對(duì)策
1. 猶豫不決型客戶(hù)
2. 脾氣暴躁型的客戶(hù)
3. 沉默寡言性的客戶(hù)
4. 節(jié)約儉樸型的客戶(hù)
5. 虛榮心強(qiáng)的客戶(hù)
6. 貪小便宜型的客戶(hù)
7. 滔滔不絕型客戶(hù)
8. 理智好辯型客戶(hù)
第四部分 電氣客戶(hù)的成交
1. 樣板市場(chǎng)與樣板客戶(hù)
2. 如何建立個(gè)人信任感
3. 如何尋找契合點(diǎn)
4. 如何營(yíng)造成交氛圍？
5. 賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案
6. 業(yè)務(wù)費(fèi)用不夠怎么辦
7. 搞定電氣客戶(hù)的四項(xiàng)基本原則
8. 電氣客戶(hù)成交預(yù)測(cè)五步法
9. 電氣客戶(hù)成交的“六脈神劍”
10. 成交的七大信號(hào)
11. 成交的二十二種方法
? 直接要求成交法
? 非此即彼成交法
? 特殊讓步成交法
? 最后機(jī)會(huì)成交法
? 激將成交法
? 假設(shè)成交法
? 小點(diǎn)成交法
? 保證成交法
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12. 工具：客戶(hù)企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
第五部分 電氣客戶(hù)的管理
1. 客戶(hù)滿(mǎn)意度管理
2. 客戶(hù)要求降價(jià)怎么辦
3. 客戶(hù)關(guān)系的管理
4. 電氣客戶(hù)的分類(lèi)管理
5. 客戶(hù)顧問(wèn)試營(yíng)銷(xiāo)
6. 客戶(hù)投訴怎么辦
7. 客戶(hù)的相處六大技巧
8. 應(yīng)收賬款的管理
9. 電氣客戶(hù)經(jīng)理勝任力模型
? 見(jiàn)微知著的能力
? 數(shù)據(jù)分析的能力
? 慧眼識(shí)人的能力
? 調(diào)動(dòng)資源的能力
? 寫(xiě)方案的能力
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10. 工具：向客戶(hù)的八大輸出
11. 案例：創(chuàng)維的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)


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