殼牌區(qū)域經(jīng)理打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)

《殼牌區(qū)域經(jīng)理打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》
a) 課程教學(xué)大綱
培訓(xùn)學(xué)員：區(qū)域經(jīng)理
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)：兩天
課程簡(jiǎn)介：
隨著互聯(lián)網(wǎng)普遍運(yùn)用，客戶的體驗(yàn)需求日漸上升?？蛻舻捏w驗(yàn)是站在客戶的角
度，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷進(jìn)行提出了更高的要求，

客戶體驗(yàn)是消費(fèi)者確權(quán)的進(jìn)一步的體現(xiàn)，同時(shí)客戶體驗(yàn)又能促進(jìn)企業(yè)方的產(chǎn)品
性能升級(jí)、營(yíng)銷、服務(wù)升級(jí)。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用
大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，講師運(yùn)用多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)
技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化課程的內(nèi)容。
喻國(guó)慶
老師有多年的產(chǎn)品營(yíng)銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷高管，歷經(jīng)產(chǎn)品經(jīng)理的職
位，有豐富的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)推廣的實(shí)操經(jīng)歷、其中有十年的營(yíng)銷咨詢師的積累，專
注營(yíng)銷領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地、理論系統(tǒng)。往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷
咨詢的效果。

教學(xué)綱要：
第一部分：客戶體驗(yàn)解析
1. 客戶體驗(yàn)需求產(chǎn)生的時(shí)代背景
2. 為什么提出客戶體驗(yàn)
3. 客戶體驗(yàn)的概念
4. 客戶體驗(yàn)管理的作用
5. 客戶體驗(yàn)的影響因素
6. 客戶體驗(yàn)與客戶滿意度
7. 客移戶體驗(yàn)與客戶關(guān)系管理
8. 客戶體驗(yàn)的相關(guān)研究
9. 客戶接觸點(diǎn)與客戶通道
10. 峰終原理
11. 客戶期望決定因素
12. 負(fù)面客戶體驗(yàn)成本
13. 客戶體驗(yàn)管理方法與步驟
14. 客戶體驗(yàn)管理方法七步驟
15. 客戶體驗(yàn)管理方法具體運(yùn)用
16. 客戶體驗(yàn)管理關(guān)鍵理念
17. 客戶體驗(yàn)管理的運(yùn)用
18. 客戶體驗(yàn)價(jià)值鏈
19. 客戶體驗(yàn)管理生態(tài)系統(tǒng)
20. 客戶體驗(yàn)維度層次模型
21. 如何將客戶體驗(yàn)管理與崗位結(jié)合
第二部分：客戶體驗(yàn)需求
1. 客戶體驗(yàn)數(shù)據(jù)收集分類
2. 客戶體驗(yàn)數(shù)據(jù)收集方法
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析
6. 促銷與動(dòng)銷分析
7. 投入產(chǎn)出分析
8. 客戶需求：產(chǎn)品性價(jià)比
9. 客戶需求：產(chǎn)品性能
10. 客戶需求：營(yíng)銷政策
11. 客戶需求：售前售后服務(wù)
12. 案例：寶潔公司利用市場(chǎng)調(diào)研擊退雕牌
13. 宜家公司的人性化的賣場(chǎng)體驗(yàn)
14. 案例：新零售如何銷售高端產(chǎn)品
第二部分 增加客戶產(chǎn)品體驗(yàn)策略
1. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷6P和6C的變化
2. 產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)中常見(jiàn)的困惑
3. 產(chǎn)品的關(guān)注度與參與度
4. 好產(chǎn)品的核心三點(diǎn)
5. 客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)
6. 蘋果公司產(chǎn)品的三層次模型
7. 產(chǎn)品定位與運(yùn)用
8. 多產(chǎn)品與單產(chǎn)品策略
9. 產(chǎn)品線的梳理的方法
10. 價(jià)格的本質(zhì)是什么
11. 如何控制亂價(jià)
12. 如何賣價(jià)值
13. 生活中有多少“2”的設(shè)計(jì)
14. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)的“風(fēng)、神、雅、韻”
15. 工具：定價(jià)的方法
16. 工具：銷量利潤(rùn)矩陣
17. 定制化產(chǎn)品+互聯(lián)網(wǎng)的方法
18. 產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合度
19. 產(chǎn)品線與營(yíng)銷資源匹配
20. 產(chǎn)品與客戶群體的關(guān)系
1) 產(chǎn)品與渠道網(wǎng)絡(luò)
2) 產(chǎn)品與傳播模式
3) 產(chǎn)品與售點(diǎn)的關(guān)系
4) 產(chǎn)品推廣與客戶心智
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21. 工具：產(chǎn)品月度營(yíng)銷指導(dǎo)書
第三部分 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與需求分析
三、 客戶需求挖掘
1. 客戶需求理論
2. 購(gòu)買場(chǎng)景與心理
3. 客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
4. 客戶需求挖掘
? 賣點(diǎn)與買點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
? 物質(zhì)需求與精神需求
? 短期尋求與長(zhǎng)期需求
? 方法運(yùn)用：望聞問(wèn)切
? 激活需求的方法
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5. 如何抓住客戶的痛點(diǎn)
? 客戶痛點(diǎn)形成
? 痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
? 不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
? 痛點(diǎn)的挖掘
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6. 購(gòu)買決策動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
7. 知覺(jué)在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用
四、客戶行為語(yǔ)言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語(yǔ)言的解讀
4. 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場(chǎng)景的解讀
4. 營(yíng)銷執(zhí)行 推動(dòng)與管控
一、營(yíng)銷計(jì)劃落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營(yíng)銷目標(biāo)責(zé)任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過(guò)去輝煌業(yè)績(jī)
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎
工具：營(yíng)銷目標(biāo)宣誓模板
二、營(yíng)銷計(jì)劃達(dá)成要依靠團(tuán)隊(duì)的力量
1. 樹立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團(tuán)隊(duì)文化
3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶
敗則拼死相救
4、倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團(tuán)隊(duì)
3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭(zhēng)取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
4、月中緊抓過(guò)程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃
三、抓住促使?fàn)I銷計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
四、如何對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵(lì)——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
√確保目標(biāo)
√及時(shí)性
√控制性
√突出重點(diǎn)
√明確性
√講求實(shí)際
√行動(dòng)快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
4、如何實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)懲？
√實(shí)行績(jī)效獎(jiǎng)懲要注意的問(wèn)題
√獎(jiǎng)懲的方法
5、業(yè)績(jī)考核的方法
√考核評(píng)估的KPI指標(biāo)
√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度
√銷售人員的提成及獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置
√銷售人員業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)
工具：考評(píng)表格及模板

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