基于長(zhǎng)尾客戶的銀行數(shù)字化運(yùn)營(yíng)成功之道

基于長(zhǎng)尾客戶的銀行數(shù)字化運(yùn)營(yíng)成功之道
——借力金融科技實(shí)現(xiàn)批量化、精準(zhǔn)化、場(chǎng)景化營(yíng)銷
課程背景：
很多銀行存在以下問題：
? 不清楚銀行長(zhǎng)尾客戶如何線上喚醒激活？
? 不清楚銀行線上社群運(yùn)營(yíng)如何高效推進(jìn)？
? 不知道其它標(biāo)桿銀行APP運(yùn)營(yíng)實(shí)際做法？
課程特色：
? 有實(shí)戰(zhàn)案例
? 有原創(chuàng)觀點(diǎn)
? 有精彩解讀
學(xué)員收獲:
? 學(xué)習(xí)銀行長(zhǎng)尾客戶線上運(yùn)營(yíng)。
? 學(xué)習(xí)銀行數(shù)字化運(yùn)營(yíng)原創(chuàng)方法。
? 學(xué)習(xí)招商銀行APP運(yùn)營(yíng)成功關(guān)鍵。
授課老師： 堅(jiān)鵬老師 銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型導(dǎo)師
授課特點(diǎn):
? 煥發(fā)精神、啟發(fā)思考、激發(fā)行動(dòng)
授課風(fēng)格：
? 以案例的方式解讀原創(chuàng)方法論
? 以互動(dòng)的方式增強(qiáng)學(xué)員獲得感
? 以咨詢的方式提高培訓(xùn)實(shí)效性
培訓(xùn)對(duì)象：銀行數(shù)字化運(yùn)營(yíng)相關(guān)從業(yè)人員。
課程設(shè)置時(shí)間：12小時(shí)
課程大綱：
一、商業(yè)銀行長(zhǎng)尾客戶五大痛點(diǎn)
1. 頂層設(shè)計(jì)缺乏
2. 運(yùn)營(yíng)手段不足
3. 數(shù)據(jù)支撐缺少
4. 產(chǎn)品匹配不好
5. 用戶體驗(yàn)不佳
二、長(zhǎng)尾客戶數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的三大原因
1. 銀行網(wǎng)點(diǎn)流量逐步下降，單靠線下很難服務(wù)更多的客戶
2. 客戶規(guī)模逐步快速增長(zhǎng)，但客戶經(jīng)理隊(duì)伍沒有同步增長(zhǎng)
3. 長(zhǎng)尾客戶價(jià)值未被挖掘，造成很多基礎(chǔ)客戶資源的浪費(fèi)
三、長(zhǎng)尾客戶數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的五大步驟
1. 哪些長(zhǎng)尾客戶更適合數(shù)字化運(yùn)營(yíng)
2. 這些長(zhǎng)尾客戶的真實(shí)需求有哪些
3. 服務(wù)長(zhǎng)尾客戶的主要渠道有哪些
4. 弄清哪些業(yè)務(wù)適合線上渠道辦理
5. 優(yōu)先聚焦重點(diǎn)客群制定運(yùn)營(yíng)方案
四、通過招商銀行案例學(xué)習(xí)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)核心方法論
1. 用戶業(yè)務(wù)觸點(diǎn)的多樣性，決定了矩陣式運(yùn)營(yíng)的必要性
2. 招商銀行數(shù)字化運(yùn)營(yíng)矩陣：微信生態(tài)+自有app才是主戰(zhàn)場(chǎng)
3. 招商銀行總體思路策略：建立三位一體運(yùn)營(yíng)管理平臺(tái)
4. 招商銀行數(shù)字化矩陣運(yùn)營(yíng)整體策略——載體之間協(xié)同的意義與協(xié)同方法
5. 招商銀行數(shù)字化運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的建設(shè)架構(gòu)
6. 招商銀行數(shù)字化運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的分層運(yùn)營(yíng)架構(gòu)
7. 招商銀行數(shù)字化精細(xì)化運(yùn)營(yíng)——數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)價(jià)值經(jīng)營(yíng)
8. 招商銀行數(shù)字化精細(xì)化運(yùn)營(yíng)——完善用戶標(biāo)簽畫像及激活客戶
9. 招商銀行數(shù)字化持續(xù)激活轉(zhuǎn)化——實(shí)時(shí)優(yōu)化營(yíng)銷策略和客戶體驗(yàn)
五、長(zhǎng)尾客戶營(yíng)銷活動(dòng)策劃與銀行數(shù)字化營(yíng)銷整體方案設(shè)計(jì)
1.
銀行數(shù)字化營(yíng)銷案例（用3個(gè)案例說明如何利用數(shù)據(jù)挖掘探尋用戶需求并解決相關(guān)問題
）
2. 場(chǎng)景營(yíng)銷活動(dòng)案例（包括權(quán)益裂變類、習(xí)慣養(yǎng)成類、事件營(yíng)銷類、公益活動(dòng)類等）
3. 數(shù)字化營(yíng)銷整體方案設(shè)計(jì)（包括數(shù)據(jù)整合、用戶洞察、全生命周期營(yíng)銷等）
4. 強(qiáng)化數(shù)據(jù)治理——數(shù)字化營(yíng)銷的基礎(chǔ)
5.
用戶價(jià)值挖掘與價(jià)值評(píng)估（包括用戶畫像分析示例，建立以用戶為中心的服務(wù)場(chǎng)景等）


6. 制訂“千人千面”的營(yíng)銷推送策略（場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)、人機(jī)結(jié)合、精準(zhǔn)推送）
六、長(zhǎng)尾客戶全生命周期運(yùn)營(yíng)策略
1. 拉新期運(yùn)營(yíng)策略
2. 成長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)策略
3. 成熟期運(yùn)營(yíng)策略
4. 沉默期運(yùn)營(yíng)策略：長(zhǎng)尾客戶的線上喚醒、沉睡用戶激活策略等
5. 流失期運(yùn)營(yíng)策略：潛在流失用戶召回
七、長(zhǎng)尾客戶線上社群運(yùn)營(yíng)技巧
1. 招商銀行APP運(yùn)營(yíng)案例研究
2. 培養(yǎng)種子用戶：讓種子用戶自己建立微信群并進(jìn)行多層次傳播
3. 建立裂變營(yíng)銷體系（包括裂變路徑、裂變誘餌、裂變活動(dòng)等）
4.
利用全行力量組建尖刀班：先幫助重點(diǎn)區(qū)域（如某個(gè)城市、支行、網(wǎng)點(diǎn)等）快速打響，
然后再?gòu)?fù)制到其它區(qū)域。
5. 階段性聚焦重點(diǎn)城市率先突破：持續(xù)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)并復(fù)制
6. 培訓(xùn)客戶使用APP習(xí)慣：逐步給客戶帶來更多價(jià)值
7. 舉辦多場(chǎng)針對(duì)客戶的公益宣傳活動(dòng)：提高APP知名度
八、線上社群運(yùn)營(yíng)案例介紹
1. 貸款社群運(yùn)營(yíng)案例
2. 代發(fā)社群運(yùn)營(yíng)案例
3. 財(cái)商教育社群案例
4. 網(wǎng)周社群運(yùn)營(yíng)案例
5. 出國(guó)金融社群案例
九、通過招商銀行案例學(xué)習(xí)如何進(jìn)行私域運(yùn)營(yíng)
1. 渠道引流
2. 裂變引流
3. 承接流量
4. APP引流
5. 運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化
6. 裂變?cè)鲩L(zhǎng)
7. 用戶激勵(lì)
8. 會(huì)員體系（“M+”）
分組研討：通過招商銀行數(shù)字化運(yùn)營(yíng)案例研究，我們應(yīng)該怎么做？
十、企微私域社群運(yùn)營(yíng)方法及案例
1. 企微金融經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)及需求
2. 企微私域社群運(yùn)營(yíng)核心方法論
3. 觸達(dá)獲客，公域客戶資源沉淀為銀行私域客戶池
4. 互動(dòng)活客—客戶分層精準(zhǔn)營(yíng)銷
5. 轉(zhuǎn)化交易—營(yíng)銷效率新升級(jí)
6. 投后陪伴，客情維系
7. 數(shù)字化管理能力升級(jí)
8. 數(shù)字化合規(guī)能力升級(jí)
9. 數(shù)據(jù)洞察及分析應(yīng)用
十一、通過招商銀行案例學(xué)習(xí)如何進(jìn)行用戶運(yùn)營(yíng)
1. 用戶運(yùn)營(yíng)方法論
2. 招商銀行代發(fā)用戶運(yùn)營(yíng)案例
3. 招商銀行車主用戶運(yùn)營(yíng)案例
4. 招商銀行親子用戶運(yùn)營(yíng)案例
5. 招商銀行社區(qū)用戶運(yùn)營(yíng)案例
十二、通過招商銀行案例學(xué)習(xí)如何進(jìn)行活動(dòng)運(yùn)營(yíng)
1. 活動(dòng)運(yùn)營(yíng)方法論
2. 招商銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化類活動(dòng)策劃案例——招牌錦鯉活動(dòng)
3. 招商銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化類活動(dòng)策劃案例——招牌疊疊樂
4. 招商銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化類活動(dòng)策劃案例——尋寶喵兵
5. 招商銀行MAU活動(dòng)策劃案例——答題互動(dòng)
6. 招商銀行MAU活動(dòng)策劃案例——簽到集卡
7. 招商銀行MAU活動(dòng)策劃案例——抽獎(jiǎng)裂變活動(dòng)
8. 招商銀行心愿抽獎(jiǎng)活動(dòng)（提升MAU，獲客轉(zhuǎn)化）
9. 招商銀行線上線下營(yíng)銷活動(dòng)策劃案例—中秋雙節(jié)活動(dòng)
10. 招商銀行時(shí)節(jié)熱點(diǎn)系列活動(dòng)（提升MAU，轉(zhuǎn)化經(jīng)營(yíng)指標(biāo)）
十三、通過招商銀行案例學(xué)習(xí)如何進(jìn)行內(nèi)容運(yùn)營(yíng)
1. 內(nèi)容運(yùn)營(yíng)方法論
2. 招商銀行公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)合作案例
3. 招商銀行優(yōu)秀圖文案例
4. 招商銀行優(yōu)秀設(shè)計(jì)案例
5. 招商銀行微刊案例——精品圖文
6. 招商銀行服務(wù)號(hào)案例—精品圖文、日常圖文、精美海報(bào)、熱門活動(dòng)
7. 招銀理財(cái)公眾號(hào)案例—精品圖文、周年活動(dòng)、投教活動(dòng)、節(jié)點(diǎn)海報(bào)、IP&表情包
十四、招商銀行數(shù)字化運(yùn)營(yíng)成功關(guān)鍵
1. 制定明確數(shù)字化戰(zhàn)略
a) 2014年招商銀行制定輕型銀行戰(zhàn)略
b) 2017年招商銀行推行一體兩翼戰(zhàn)略
c) 2018年招商銀行打造零售銀行3.0模式
d) 2021年招商銀行打造招行3.0模式
2. 明確北極星考核指標(biāo)（MAU月活躍用戶數(shù)）
3. 追求最新金融科技
4. 建立新的組織架構(gòu)
5. 建立輕型企業(yè)文化
十五、內(nèi)容總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
1、內(nèi)容總結(jié)
2、心得分享
3、問答與交流
4、行動(dòng)計(jì)劃
練習(xí)：根據(jù)工作中存在的問題和實(shí)際情況制定行動(dòng)計(jì)劃
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堅(jiān)鵬老師的其它課程