基于長尾客戶的銀行數(shù)字化運營成功之道

基于長尾客戶的銀行數(shù)字化運營成功之道
——借力金融科技實現(xiàn)批量化、精準化、場景化營銷
課程背景：
很多銀行存在以下問題：
? 不清楚銀行長尾客戶如何線上喚醒激活？
? 不清楚銀行線上社群運營如何高效推進？
? 不知道其它標桿銀行APP運營實際做法？
課程特色：
? 有實戰(zhàn)案例
? 有原創(chuàng)觀點
? 有精彩解讀
學員收獲:
? 學習銀行長尾客戶線上運營。
? 學習銀行數(shù)字化運營原創(chuàng)方法。
? 學習招商銀行APP運營成功關(guān)鍵。
授課老師： 堅鵬老師 銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型導師
授課特點:
? 煥發(fā)精神、啟發(fā)思考、激發(fā)行動
授課風格：
? 以案例的方式解讀原創(chuàng)方法論
? 以互動的方式增強學員獲得感
? 以咨詢的方式提高培訓實效性
培訓對象：銀行數(shù)字化運營相關(guān)從業(yè)人員。
課程設(shè)置時間：12小時
課程大綱：
一、商業(yè)銀行長尾客戶五大痛點
1. 頂層設(shè)計缺乏
2. 運營手段不足
3. 數(shù)據(jù)支撐缺少
4. 產(chǎn)品匹配不好
5. 用戶體驗不佳
二、長尾客戶數(shù)字化運營的三大原因
1. 銀行網(wǎng)點流量逐步下降，單靠線下很難服務更多的客戶
2. 客戶規(guī)模逐步快速增長，但客戶經(jīng)理隊伍沒有同步增長
3. 長尾客戶價值未被挖掘，造成很多基礎(chǔ)客戶資源的浪費
三、長尾客戶數(shù)字化運營的五大步驟
1. 哪些長尾客戶更適合數(shù)字化運營
2. 這些長尾客戶的真實需求有哪些
3. 服務長尾客戶的主要渠道有哪些
4. 弄清哪些業(yè)務適合線上渠道辦理
5. 優(yōu)先聚焦重點客群制定運營方案
四、通過招商銀行案例學習數(shù)字化運營核心方法論
1. 用戶業(yè)務觸點的多樣性，決定了矩陣式運營的必要性
2. 招商銀行數(shù)字化運營矩陣：微信生態(tài)+自有app才是主戰(zhàn)場
3. 招商銀行總體思路策略：建立三位一體運營管理平臺
4. 招商銀行數(shù)字化矩陣運營整體策略——載體之間協(xié)同的意義與協(xié)同方法
5. 招商銀行數(shù)字化運營平臺的建設(shè)架構(gòu)
6. 招商銀行數(shù)字化運營平臺的分層運營架構(gòu)
7. 招商銀行數(shù)字化精細化運營——數(shù)據(jù)驅(qū)動價值經(jīng)營
8. 招商銀行數(shù)字化精細化運營——完善用戶標簽畫像及激活客戶
9. 招商銀行數(shù)字化持續(xù)激活轉(zhuǎn)化——實時優(yōu)化營銷策略和客戶體驗
五、長尾客戶營銷活動策劃與銀行數(shù)字化營銷整體方案設(shè)計
1.
銀行數(shù)字化營銷案例（用3個案例說明如何利用數(shù)據(jù)挖掘探尋用戶需求并解決相關(guān)問題
）
2. 場景營銷活動案例（包括權(quán)益裂變類、習慣養(yǎng)成類、事件營銷類、公益活動類等）
3. 數(shù)字化營銷整體方案設(shè)計（包括數(shù)據(jù)整合、用戶洞察、全生命周期營銷等）
4. 強化數(shù)據(jù)治理——數(shù)字化營銷的基礎(chǔ)
5.
用戶價值挖掘與價值評估（包括用戶畫像分析示例，建立以用戶為中心的服務場景等）


6. 制訂“千人千面”的營銷推送策略（場景驅(qū)動、人機結(jié)合、精準推送）
六、長尾客戶全生命周期運營策略
1. 拉新期運營策略
2. 成長期運營策略
3. 成熟期運營策略
4. 沉默期運營策略：長尾客戶的線上喚醒、沉睡用戶激活策略等
5. 流失期運營策略：潛在流失用戶召回
七、長尾客戶線上社群運營技巧
1. 招商銀行APP運營案例研究
2. 培養(yǎng)種子用戶：讓種子用戶自己建立微信群并進行多層次傳播
3. 建立裂變營銷體系（包括裂變路徑、裂變誘餌、裂變活動等）
4.
利用全行力量組建尖刀班：先幫助重點區(qū)域（如某個城市、支行、網(wǎng)點等）快速打響，
然后再復制到其它區(qū)域。
5. 階段性聚焦重點城市率先突破：持續(xù)總結(jié)經(jīng)驗并復制
6. 培訓客戶使用APP習慣：逐步給客戶帶來更多價值
7. 舉辦多場針對客戶的公益宣傳活動：提高APP知名度
八、線上社群運營案例介紹
1. 貸款社群運營案例
2. 代發(fā)社群運營案例
3. 財商教育社群案例
4. 網(wǎng)周社群運營案例
5. 出國金融社群案例
九、通過招商銀行案例學習如何進行私域運營
1. 渠道引流
2. 裂變引流
3. 承接流量
4. APP引流
5. 運營轉(zhuǎn)化
6. 裂變增長
7. 用戶激勵
8. 會員體系（“M+”）
分組研討：通過招商銀行數(shù)字化運營案例研究，我們應該怎么做？
十、企微私域社群運營方法及案例
1. 企微金融經(jīng)營痛點及需求
2. 企微私域社群運營核心方法論
3. 觸達獲客，公域客戶資源沉淀為銀行私域客戶池
4. 互動活客—客戶分層精準營銷
5. 轉(zhuǎn)化交易—營銷效率新升級
6. 投后陪伴，客情維系
7. 數(shù)字化管理能力升級
8. 數(shù)字化合規(guī)能力升級
9. 數(shù)據(jù)洞察及分析應用
十一、通過招商銀行案例學習如何進行用戶運營
1. 用戶運營方法論
2. 招商銀行代發(fā)用戶運營案例
3. 招商銀行車主用戶運營案例
4. 招商銀行親子用戶運營案例
5. 招商銀行社區(qū)用戶運營案例
十二、通過招商銀行案例學習如何進行活動運營
1. 活動運營方法論
2. 招商銀行業(yè)務轉(zhuǎn)化類活動策劃案例——招牌錦鯉活動
3. 招商銀行業(yè)務轉(zhuǎn)化類活動策劃案例——招牌疊疊樂
4. 招商銀行業(yè)務轉(zhuǎn)化類活動策劃案例——尋寶喵兵
5. 招商銀行MAU活動策劃案例——答題互動
6. 招商銀行MAU活動策劃案例——簽到集卡
7. 招商銀行MAU活動策劃案例——抽獎裂變活動
8. 招商銀行心愿抽獎活動（提升MAU，獲客轉(zhuǎn)化）
9. 招商銀行線上線下營銷活動策劃案例—中秋雙節(jié)活動
10. 招商銀行時節(jié)熱點系列活動（提升MAU，轉(zhuǎn)化經(jīng)營指標）
十三、通過招商銀行案例學習如何進行內(nèi)容運營
1. 內(nèi)容運營方法論
2. 招商銀行公眾號運營合作案例
3. 招商銀行優(yōu)秀圖文案例
4. 招商銀行優(yōu)秀設(shè)計案例
5. 招商銀行微刊案例——精品圖文
6. 招商銀行服務號案例—精品圖文、日常圖文、精美海報、熱門活動
7. 招銀理財公眾號案例—精品圖文、周年活動、投教活動、節(jié)點海報、IP&表情包
十四、招商銀行數(shù)字化運營成功關(guān)鍵
1. 制定明確數(shù)字化戰(zhàn)略
a) 2014年招商銀行制定輕型銀行戰(zhàn)略
b) 2017年招商銀行推行一體兩翼戰(zhàn)略
c) 2018年招商銀行打造零售銀行3.0模式
d) 2021年招商銀行打造招行3.0模式
2. 明確北極星考核指標（MAU月活躍用戶數(shù)）
3. 追求最新金融科技
4. 建立新的組織架構(gòu)
5. 建立輕型企業(yè)文化
十五、內(nèi)容總結(jié)與行動計劃
1、內(nèi)容總結(jié)
2、心得分享
3、問答與交流
4、行動計劃
練習：根據(jù)工作中存在的問題和實際情況制定行動計劃
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