《門店精英-基于銷售心理學的營銷智慧》

  培訓講師：王曉飛

講師背景：
王曉飛老師中共黨員中國人民大學金融專業(yè)人力資源社會保障部二級理財規(guī)劃師人力資源社會保障部二級企業(yè)培訓師具備證券、基金、銀行等從業(yè)職業(yè)資格上海市培訓協(xié)會（STA）會員、浙江省企業(yè)培訓師協(xié)會會員、江蘇省培聯(lián)會員工作經(jīng)驗及擅長領域：曾供職中國大型 詳細>>

王曉飛
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《門店精英-基于銷售心理學的營銷智慧》詳細內(nèi)容

《門店精英-基于銷售心理學的營銷智慧》

課題:門店精英-基于銷售心理學的營銷智慧
一、門店銷售工作的發(fā)展階段：
產(chǎn)品經(jīng)濟-服務經(jīng)濟-體驗經(jīng)濟各個時代的消費者關系與門店銷售特點
二、門店人員的工作職責：
門店銷售人員的職責范圍與角色認知
三、金牌銷售與職業(yè)化
職業(yè)化的內(nèi)在動因和外在需求
職業(yè)化的定義：職業(yè)化就是一種工作狀態(tài)的標準化、規(guī)范化、制度化，即在合適的時
間、合適的地點，用合適的方式，說合適的話，做合適的事。
四、銷售人員的職業(yè)心態(tài)：
1、陽光的心態(tài)；
2、挑戰(zhàn)的心態(tài)；
3、共贏的心態(tài)；
4、空杯的心態(tài)；
5、老板的心態(tài)
6、感恩的心態(tài)
五、體驗經(jīng)濟時代門店銷售人員的職業(yè)能力模型：
1、情商力
2、學習力：
3、分析力；
4、溝通力；
5、談判力；
5、創(chuàng)新力；
六、口碑營銷
1、維護老客戶遠遠比開發(fā)新客戶來得輕松
2、客戶傳播的優(yōu)勢遠遠大于你的推廣
3、口碑是如何進行傳播的？
4、如何贏得口碑？
5、口碑的基礎：整體的職業(yè)形象與極致的顧客體驗
6、個人——看起來就像職業(yè)和專業(yè)人士
7、行業(yè)職業(yè)化形象的要點
適合的衣著與談吐
填好自己的“配備表”
8、門店——看起來整潔舒適
基礎的店面管理內(nèi)容
七、門店銷售人員的職業(yè)態(tài)度
——用心對待客戶，用心銷售
做事情不用心的表現(xiàn)：
◆同樣的錯誤要犯好幾次
◆什么事情都不主動地溝通和關心
◆滿足現(xiàn)狀，缺乏創(chuàng)新
◆沒有危機感
培養(yǎng)工作態(tài)度的要領
◆千萬不要把問題丟在中間和稀泥
◆認錯要從自己開始
◆在公司內(nèi)部搞活“互助文化”
◆隨時將自己當做公司的“窗口”
八、客戶快速分析及應對策略
哪些心理學效應可以被我們應用
1、快速溝通分析客戶購買意向及目的
2、有明確購買目的的顧客
3、有購買目標但不明確的顧客
4、來閑逛的顧客
5、不同性格特點的顧客的判斷與應對策略
九、為什么需要顧問式銷售
1、什么是真正的顧問式銷售
2、顧問式銷售的意義
3、如何進行顧問式銷售
十、門店營銷五步法與銷售服務技巧
1、門店銷售過程中的經(jīng)典APPLE五步法
2、熟悉客戶的決策心理與決策過程
4、如何處理反對意見
5、如何處理價格問題
6、與客戶保持良好互動
十一、如何逼單：
1. 學會思考：
他是否會接受我的“逼單”？
他希望得到什么、期待什么？
我要說服誰？
我有哪些資源和素材可以應用？
逼單的成功率是多大？
2. 不同的客戶類型，把握逼單的節(jié)奏與程度
3. 逼單的幾個原則：
逼單的基礎是心態(tài)的博弈
逼單不是為了對立，更不能形成對立
逼單的前提是客戶對你建立了一定的信任
抓住客戶心理，想其所想急其所急
4、哪些信號出現(xiàn)表示可以進行逼單動作？
5、假設成交法、半推半就法、瞬間促銷法、組團忽悠法、領導配合法、

 

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