《銀行渠道大客戶(hù)關(guān)系發(fā)展與核心營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《銀行渠道大客戶(hù)關(guān)系發(fā)展與核心營(yíng)銷(xiāo)能力提升》詳細(xì)內(nèi)容
《銀行渠道大客戶(hù)關(guān)系發(fā)展與核心營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
銀行渠道大客戶(hù)關(guān)系發(fā)展與核心營(yíng)銷(xiāo)能力提升
（根據(jù)實(shí)際做相應(yīng)調(diào)整 ）
【課程規(guī)劃綱要】
開(kāi)場(chǎng)互動(dòng)模塊：
1. 開(kāi)場(chǎng)破冰進(jìn)入輕松愉悅的學(xué)習(xí)環(huán)境
崗位技能V S人際技能VS概念技能
◎ 開(kāi)場(chǎng)互動(dòng)，課程紀(jì)律解讀
◎ 學(xué)習(xí)小組組建
二．理念基礎(chǔ)模塊
1、渠道營(yíng)銷(xiāo)正式進(jìn)入體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代？
2、后品牌與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)型變化？
3、客戶(hù)關(guān)系管理高手的素能模型
4、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展與管理的核心工具-有效溝通：
三．銀行渠道大客戶(hù)關(guān)系管理
1、什么是客戶(hù)關(guān)系管理
? 大客戶(hù)關(guān)系管理能為營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)什么
? 大客戶(hù)關(guān)系管理的含義
? 大客戶(hù)關(guān)系管理的內(nèi)容
? 大客戶(hù)關(guān)系管理與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
2、了解客戶(hù)是大客戶(hù)關(guān)系管理的開(kāi)始
? 誰(shuí)是我們的“大客戶(hù)”?
? 如何收集客戶(hù)資料
? 怎樣判斷誰(shuí)是我們最優(yōu)價(jià)值的大客戶(hù)
? 怎樣對(duì)客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行分類(lèi)
3、客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)
? 和大客戶(hù)建立什么樣的關(guān)系
? 如何讓客戶(hù)感覺(jué)合作舒心并物超所值
? 怎樣提高客戶(hù)滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度
? 如何防止客戶(hù)抱怨和客戶(hù)流失
4、大客戶(hù)關(guān)系管理中的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題分析
? 如何才能讓客戶(hù)感覺(jué)非常滿(mǎn)意？
? 如何在客戶(hù)滿(mǎn)意度和服務(wù)成本之間尋求平衡？
? 如何確立最佳的服務(wù)水平？
5、提高企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理能力
? 什么是客戶(hù)關(guān)系管理能力？
? 客戶(hù)關(guān)系管理能力是如何影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的？
? 你認(rèn)為自身欠缺哪方面的客戶(hù)關(guān)系管理能力？
? 提升企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理能力的措施
6、客戶(hù)關(guān)系的戰(zhàn)略
? 客戶(hù)關(guān)系管理的過(guò)程
四．大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理模塊
一、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境特征
二、大客戶(hù)對(duì)企業(yè)的重要性
三、銀行業(yè)大客戶(hù)與其他行業(yè)一般客戶(hù)的區(qū)別
四、80/20原則及作用
五、KAM的產(chǎn)生對(duì)銷(xiāo)售方式的影響
六、大客戶(hù)管理的核心：“對(duì)未來(lái)的管理”
第二單元：大客戶(hù)管理的“五階段模型”
一、管理前導(dǎo)階段
如何進(jìn)行大客戶(hù)管理的孕育？
大客戶(hù)管理孕育的專(zhuān)業(yè)流程：獲取資訊、調(diào)查真相、挖掘需求
二、管理早期階段
如何進(jìn)行大客戶(hù)的初步接觸？
如何讓大客戶(hù)體驗(yàn)到選擇的正確？
大客戶(hù)管理早期的流程：固化需求、特色設(shè)計(jì)、談判促進(jìn)
三、管理中期階段
如何提供大客戶(hù)的全方位服務(wù)？
如何實(shí)現(xiàn)大客戶(hù)的滿(mǎn)意？
大客戶(hù)組織中聚斂“人氣”的系統(tǒng)方案：原則、工具、技巧
四、伙伴關(guān)系階段
如何成為大客戶(hù)的戰(zhàn)略伙伴？
與大客戶(hù)成為伙伴的秘訣：模式、技巧
第三單元：大客戶(hù)管理中的銷(xiāo)售技巧——揭示和探討客戶(hù)需求
一、什么是客戶(hù)需求
二、FAB銷(xiāo)售模式
三、揭示“選擇限”
四、SPIN問(wèn)話技巧
第四單元：大客戶(hù)管理中的問(wèn)題及解決方案
一、成功實(shí)施大客戶(hù)管理系統(tǒng)的7大步驟
二、如何防止戰(zhàn)略大客戶(hù)流失
第五單元：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧
1. 為什么談戀愛(ài)與做大客戶(hù)業(yè)務(wù)有驚人的相似之處？
像情場(chǎng)高手一樣做客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)
2. 相識(shí)：如何找到目標(biāo)對(duì)象和客戶(hù)
頭腦風(fēng)暴：哪些渠道可以幫助我們發(fā)掘新客戶(hù)？
什么情況下認(rèn)識(shí)的新客戶(hù)更便于平行溝通？
3. 相知：“破殼”— 建立與客戶(hù)的信任和關(guān)系
4. 相愛(ài)：怎樣愛(ài)得死去活來(lái)，非你不嫁
5. 相守：為什么要生一大群孩子
6. 熟悉中國(guó)人的黑白思維和做生意的特點(diǎn)
7、他山之石：其他行業(yè)的客戶(hù)關(guān)系建設(shè)的案例研討
銷(xiāo)售能力的高端化解讀：
1、卓越的執(zhí)行力：
◎ 區(qū)分任務(wù)和結(jié)果；
◎ 培養(yǎng)結(jié)果導(dǎo)向的思維模式；
2、成為人際關(guān)系高手：
人際關(guān)系六大狀態(tài)
3、產(chǎn)品專(zhuān)家：客戶(hù)不知道的，你知道?？蛻?hù)知道的，你知道的更正確、更準(zhǔn)確。
4、顧問(wèn)師： 除了專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，你還要擁有了解周邊知識(shí)的能力。
有知識(shí)和內(nèi)涵的人受尊重。
5、性格專(zhuān)家：不同類(lèi)型的客戶(hù)的應(yīng)對(duì)原則和方法。
6、自我教練（目標(biāo)設(shè)定和管理）：自己能夠做好自己的教練。
學(xué)員分享，課程感受
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《職場(chǎng)五大軟實(shí)力》 09.13
職場(chǎng)五大軟實(shí)力——新員工職業(yè)素養(yǎng)塑造課程背景：新員工是組織的新鮮血液，是組織保持持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的有力保障，是組織人才的儲(chǔ)備庫(kù)。隨著時(shí)代的不斷推進(jìn)，組織對(duì)員工的要求逐步從崗位技能這一類(lèi)的“硬實(shí)力”要求發(fā)展到強(qiáng)調(diào)更高階的“軟實(shí)力”的要求。而新生代的員工由于特殊性，在充滿(mǎn)個(gè)性的同時(shí)，對(duì)于自身的職業(yè)素養(yǎng)要求往往有所欠缺。導(dǎo)致了對(duì)自我要求、發(fā)展規(guī)劃不夠明確而導(dǎo)致流失的情況
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修煉健康心態(tài)，塑造職場(chǎng)正能量大飛老師：清華大學(xué)、日本大金、華潤(rùn)等特邀培訓(xùn)師課程大綱課程導(dǎo)入：數(shù)智復(fù)雜時(shí)代的確定與不確定性、從互聯(lián)網(wǎng)大裁員開(kāi)始說(shuō)起一職業(yè)發(fā)展與職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力思考：職業(yè)發(fā)展的底層邏輯是什么職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源分析模型職業(yè)化思維與心態(tài)——職業(yè)化發(fā)展的基層建筑職業(yè)化能力修煉——職場(chǎng)價(jià)值的發(fā)揮載體職業(yè)化人際展現(xiàn)——職場(chǎng)發(fā)展的有效助力心態(tài)到底是什么——深層剖析心態(tài)
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工行高客場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)沙龍演講表達(dá)與成交實(shí)戰(zhàn)力提升——以客戶(hù)成交效率為中心，提升客戶(hù)體驗(yàn)，助力網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)倍增——（根據(jù)行方實(shí)際需求進(jìn)行實(shí)時(shí)定制優(yōu)化定制）【課程背景】銀行如何提升高客營(yíng)銷(xiāo)沙龍技能？如何讓客戶(hù)愿意聽(tīng)、聽(tīng)得懂、記得?。咳绾翁嵘媛氈v師話語(yǔ)影響力？如何提升沙龍成交效率和體驗(yàn)？在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的時(shí)代，想要獲得成功，你需要更完美、更有效的呈現(xiàn)方式，讓自己、
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銀行理財(cái)經(jīng)理專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)一．【課程對(duì)象】銀行中基管理者、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)二．【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、一聽(tīng)就會(huì)，深度創(chuàng)新且實(shí)戰(zhàn)實(shí)用三．【課程特色】行動(dòng)學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+視頻教學(xué)+案例研討+互動(dòng)演練四．【培訓(xùn)支持】線上輔導(dǎo)答疑、話術(shù)指導(dǎo)、微信營(yíng)銷(xiāo)成交秘訣五．【培訓(xùn)課時(shí)】1天（6小時(shí)/天）課程大綱?開(kāi)場(chǎng)破冰進(jìn)入輕松愉悅的學(xué)習(xí)環(huán)境第一章：國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展概況一、
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