供應(yīng)商定位和管理

供應(yīng)商定位和管理
南斌（2天）
課程背景

2020年伊始由于新冠肺炎全球蔓延，全球經(jīng)濟(jì)和供應(yīng)鏈已經(jīng)處于復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)
境中，企業(yè)的采購(gòu)部門(mén)也從企業(yè)原來(lái)的“成本中心”轉(zhuǎn)變成為“利潤(rùn)中心”！企業(yè)在危機(jī)下
如何處理尖銳、復(fù)雜的供應(yīng)關(guān)系？為什么采購(gòu)訂單老是在變更甚至取消？為什么我們面
對(duì)強(qiáng)勢(shì)的供應(yīng)商壟斷市場(chǎng)價(jià)格時(shí)一籌莫展？甚至面臨市場(chǎng)巨成本壓力之下要求降價(jià)時(shí)，
我們的供應(yīng)商配合不盡人意！那么通過(guò)此次課程培訓(xùn)我們要分析和掌握供應(yīng)商的定位，
通過(guò)系統(tǒng)和落地的方法管理好供應(yīng)商，才能順利達(dá)成我們的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)！
本課程是南斌老師結(jié)合國(guó)內(nèi)外上市公司多年采購(gòu)工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，專(zhuān)門(mén)為采購(gòu)管理人員
開(kāi)發(fā)的一門(mén)專(zhuān)業(yè)、實(shí)務(wù)、實(shí)操的課程。本課程具有大量且落地的實(shí)戰(zhàn)技巧，管理工具，
結(jié)合經(jīng)典的案例解讀、輔以“情境式”的演練，讓學(xué)員深刻理解，迅速掌握，工作中難點(diǎn)
、痛點(diǎn)問(wèn)題立竿見(jiàn)影的解決！

課程目標(biāo)
1.掌握明確建立“5W2H”的采購(gòu)需求表
2.掌握掌握建立POCKET和波特“五種力量”
3.掌握供應(yīng)關(guān)系重建的六大步驟
4.掌握疫情期間制造行業(yè)的采購(gòu)降本十大方法
5.掌握采購(gòu)談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)部署的“天龍八部”
6.掌握供應(yīng)商關(guān)系管理的“九陽(yáng)神功”
7.掌握平衡計(jì)分卡在采購(gòu)績(jī)效考核的運(yùn)用
8.課程鼓勵(lì)學(xué)員大膽提問(wèn)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)交流來(lái)快速理解和運(yùn)用培訓(xùn)知識(shí)
9.課堂首創(chuàng)引入“情景式”教學(xué)方式，通過(guò)“情景演練”、“實(shí)戰(zhàn)小技巧”等切合企業(yè)管理
現(xiàn)狀的培訓(xùn)方式，企業(yè)讓學(xué)員在刺激中掌握難記的知識(shí)點(diǎn)，在掌聲和歡呼聲中愉快的結(jié)
束全部課程
10.微咨詢(xún)效果：各組設(shè)置采購(gòu)項(xiàng)目改善課題，進(jìn)行小組間PK，老師最終點(diǎn)評(píng)，破解
實(shí)際商務(wù)操作中的困惑

課程對(duì)象
總經(jīng)理/副總、采購(gòu)、供應(yīng)鏈管理、財(cái)務(wù)、研發(fā)、品質(zhì)管理及相關(guān)部門(mén)人員

課程大綱
第一單元 明確采購(gòu)的供應(yīng)定位需求
情景案例1：從“托盤(pán)欠料造成全線停產(chǎn)”來(lái)看如何正確申請(qǐng)的采購(gòu)需求？
1.明確采購(gòu)申請(qǐng)需求條件
2.明確采購(gòu)需求標(biāo)準(zhǔn)
2.1業(yè)務(wù)性需求和資本性需求
2.2生產(chǎn)性需求和非生產(chǎn)性需求
3.明確采購(gòu)需求條件
3.1明確采購(gòu)需求的五大必備條件
3.2分析六種不同采購(gòu)條件的主要優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
4.明確采購(gòu)預(yù)測(cè)基本方法
4.1如何預(yù)測(cè)和確定需求數(shù)量
4.2如何確認(rèn)交付和供應(yīng)商服務(wù)/響應(yīng)時(shí)等主要問(wèn)題
5.戰(zhàn)略采購(gòu)的需求管理原則
【培訓(xùn)小技巧】建立“5W2H”的采購(gòu)需求表
【案例解讀】某家電采購(gòu)部是如何制定緊急物資采購(gòu)的需求計(jì)劃
【課題演練】如何鑒別各種含糊不清的采購(gòu)申請(qǐng)

第二單元 通過(guò)成本分析如何選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商
情景案例2：從口罩漲價(jià)來(lái)看影響采購(gòu)成本的主要因素
1.如何建立成本模型
1.1采購(gòu)價(jià)格的決策
1.2成本和價(jià)格分析的基礎(chǔ)
2.如何有效分析市場(chǎng)
2.1波特價(jià)值鏈模型
2.2細(xì)分供應(yīng)市場(chǎng)
2.3評(píng)價(jià)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)
2.4確定產(chǎn)品生命周期
3.如何確立采購(gòu)成本關(guān)系
3.1采購(gòu)成本構(gòu)成
3.2采購(gòu)成本分類(lèi)
3.3采購(gòu)總成本概念
①與利潤(rùn)關(guān)系
②與批量關(guān)系
③與提前期關(guān)系
④與質(zhì)量關(guān)系
⑤與響應(yīng)及服務(wù)關(guān)系
⑥與總成本關(guān)系
4.如何選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商
4.1選擇合適的采購(gòu)方法
4.2選擇潛在的供應(yīng)來(lái)源
4.3開(kāi)發(fā)供應(yīng)商主要渠道
【培訓(xùn)小技巧】POCKET采購(gòu)工作的運(yùn)用
【案例解讀】解讀某企業(yè)電飯煲成功和失敗的市場(chǎng)分析案例
【課題演練】請(qǐng)學(xué)員們分析大宗材料市場(chǎng)分析存在哪些盲點(diǎn)？利用課堂培訓(xùn)的工具來(lái)制
定改善方案，老師予以點(diǎn)評(píng)，并給出建議

第三單元 如何選擇采購(gòu)渠道和供應(yīng)商管理
情景案例3：危機(jī)之下如何開(kāi)發(fā)合適的供應(yīng)商？
1.供應(yīng)關(guān)系重建的六大步驟
（定位&需求&組合&合作&扶持&共擔(dān)）
2.確定正確的供應(yīng)戰(zhàn)略
2.1明確采購(gòu)供應(yīng)定位需求
2.2供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的渠道
2.3制定開(kāi)發(fā)供應(yīng)戰(zhàn)略地圖
3.建立正確供應(yīng)商開(kāi)發(fā)體系
3.1構(gòu)建供應(yīng)商合作框架九大步驟
3.2供應(yīng)商評(píng)價(jià)基本構(gòu)建模式
3.3選擇供應(yīng)商五大原則
4.供應(yīng)商識(shí)別篩選與調(diào)查
4.1供應(yīng)商識(shí)別篩選方式
4.2篩選供應(yīng)商供應(yīng)能力十一種方式
4.3供應(yīng)商基本調(diào)查的問(wèn)卷和形式
5.如何培養(yǎng)戰(zhàn)略核心的供應(yīng)商管理關(guān)系
5.1建立科學(xué)的供應(yīng)商評(píng)估體系
①科學(xué)評(píng)估模型設(shè)置
②執(zhí)行周期評(píng)估
③評(píng)分統(tǒng)計(jì)與公布
④評(píng)估績(jī)效分析與改進(jìn)
5.2如何建立戰(zhàn)略供應(yīng)關(guān)系
①如何扶持和提升核心供應(yīng)商發(fā)展
②如何邀請(qǐng)標(biāo)桿供應(yīng)商參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)的提升工作
③如何建立數(shù)據(jù)共享
④如何建立利益共贏關(guān)系
【培訓(xùn)小技巧】供應(yīng)商評(píng)審的“海陸空”體系的運(yùn)用
【案例解讀】選擇比管理更重要，看美的公司供應(yīng)商建立供應(yīng)商評(píng)估體系
【課題演練】如何建立多品種小批量的供應(yīng)體系？

第四單元 供應(yīng)商管理/如何有效控制采購(gòu)成本
情景案例4：某家電企業(yè)在疫情期間如何有效的管控采購(gòu)成本？
1.如何制定采購(gòu)降本布局
1.1公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和采購(gòu)成本關(guān)系
1.2采購(gòu)成本重點(diǎn)控制方式
2.屠龍刀-采購(gòu)招標(biāo)在采購(gòu)降本的實(shí)戰(zhàn)技巧
2.1采購(gòu)招標(biāo)投標(biāo)基本概念和成本控制理念
2.2采購(gòu)招標(biāo)“段式”管理模式
2.3采購(gòu)招標(biāo)“降龍十八掌”
3.倚天劍-價(jià)值工程和價(jià)值分析在采購(gòu)降本的實(shí)戰(zhàn)技巧
3.1 價(jià)值工程&分析成本管理概念
3.2價(jià)值工程&分析降本實(shí)施戰(zhàn)略
【培訓(xùn)小技巧】疫情期間制造行業(yè)的采購(gòu)降本十大方法
【案例解讀】美的集團(tuán)戰(zhàn)略降本增效的思考
【課題演練】分析我們?cè)诮党杀咀钊菀壮霈F(xiàn)誤區(qū)

第五單元 如何和供應(yīng)商實(shí)施高效談判
情景案例5：從“舌戰(zhàn)群儒”來(lái)看如何制定一場(chǎng)成功談判的策略
1.啟動(dòng)談判需要準(zhǔn)備哪些工作
2.如何分析采購(gòu)談判的主要因素
3.如何準(zhǔn)備采購(gòu)談判工作
3.1立場(chǎng)性談判與利益性談判關(guān)注點(diǎn)，如何獲得雙贏
3.2供需雙方關(guān)系的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)和談判要點(diǎn)
4.分析采購(gòu)談判團(tuán)隊(duì)的性格，職業(yè)匹配，談判風(fēng)格
5.制定談判策略七步驟
第一步：明確談判目標(biāo)/第二步：雙方立場(chǎng)和可能利益/第三步：雙方實(shí)力優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)/第
四步：設(shè)定各自談判可能存在的分歧目標(biāo)/第五步：談判最終策略是什么？最終目標(biāo)是什
么/第六步：談判團(tuán)隊(duì)確定和分工/第七步：談判具體戰(zhàn)術(shù)制定
6.談判控場(chǎng)實(shí)施二十一實(shí)戰(zhàn)技巧
7.采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)“降龍十八掌”
【培訓(xùn)小技巧】采購(gòu)談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)部署的“天龍八部”
【案例解讀】疫情期如何制定供應(yīng)商的談判策略
【課題演練】如何識(shí)別我們談判策略出現(xiàn)“方向性的錯(cuò)誤”

第六單元 如何健全和完善供應(yīng)合同管理
情景案例6：從“福特供應(yīng)鏈的自我救贖”來(lái)看供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)策
1.采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管控的概念和重要性
1.1采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管控特點(diǎn)
1.2采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管控關(guān)系類(lèi)型
2.建立供應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管控體系
2.1建立明確的質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)
2.2建立原材料的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)
2.3管控過(guò)程的質(zhì)量管控體系
2.4確保穩(wěn)定的供應(yīng)管理體系
2.5建立監(jiān)督和持續(xù)改善的質(zhì)量管理體系
3.制定采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管控計(jì)劃
3.1采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管控團(tuán)隊(duì)的職責(zé)和分工
3.2 采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管控的步驟
4.采購(gòu)合同管控風(fēng)險(xiǎn)
4.1常規(guī)采購(gòu)合同的解讀
4.2采購(gòu)合同的風(fēng)險(xiǎn)管控條款解讀
4.3識(shí)別和規(guī)避采購(gòu)合同的風(fēng)險(xiǎn)漏洞
4.4采購(gòu)合同關(guān)系管理、爭(zhēng)議和終止
4.5合同中的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
4.6采購(gòu)合同中的風(fēng)險(xiǎn)登記表
【培訓(xùn)小技巧】供應(yīng)商關(guān)系管理的“九陽(yáng)神功”
【案例解讀】從“疫苗事件”看國(guó)內(nèi)企業(yè)供應(yīng)關(guān)系管理易犯的致命十大風(fēng)險(xiǎn)
【課題演練】你的供應(yīng)關(guān)系健康嗎？（五大檢測(cè)供應(yīng)關(guān)系正常運(yùn)營(yíng)的方法）

第七單元 做好新老供應(yīng)商日常管理和績(jī)效評(píng)估
情景案例7：從疫情期間看小米如何采購(gòu)緊急防疫物資來(lái)看供應(yīng)關(guān)系如何培養(yǎng)？
1.現(xiàn)代化采購(gòu)管理的績(jī)效考核目標(biāo)
2.采購(gòu)績(jī)效評(píng)估方案中角色分工和職責(zé)定位
2.1采購(gòu)績(jī)效的要求和實(shí)施條件
2.2如何科學(xué)制定績(jī)效方案
3.采購(gòu)績(jī)效規(guī)劃和執(zhí)行
3.1績(jī)效指標(biāo)之設(shè)定
3.2績(jī)效指標(biāo)之執(zhí)行力
3.3績(jī)效指標(biāo)之變動(dòng)管理
4.如何高效實(shí)施采購(gòu)績(jī)效考核
4.1如何建立供應(yīng)商的績(jī)效考核
4.2如何建立采購(gòu)人員績(jī)效考核
4.3績(jī)效考核常見(jiàn)誤區(qū)分析
5.采購(gòu)績(jī)效改善方法
5.1定期分析績(jī)效不足的原因
5.2整體績(jī)效亮點(diǎn)和需要改進(jìn)的地方
【培訓(xùn)小技巧】平衡計(jì)分卡在績(jī)效考核的運(yùn)用
【案例解讀】解讀華為對(duì)采購(gòu)部門(mén)進(jìn)行 KCP管理方案
【課題演練】如何給我們供應(yīng)商建立正確的考核目標(biāo)？

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