新形勢(shì)下“一投即中”的投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技巧

新形勢(shì)下“一投即中”的投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技巧
南斌（2天）
課程背景
2020年是著力優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境、深化政采和采購(gòu)招投標(biāo)制度改革的重要一年。發(fā)改委發(fā)
布《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法（修訂草案公開(kāi)征求意見(jiàn)稿）》公開(kāi)征求意見(jiàn)的公告，但
由于全球新型冠狀病毒的影響，全國(guó)多地公共資源交易中心暫停、暫緩建設(shè)工程、政府
采購(gòu)、土地出讓、產(chǎn)權(quán)交易等各類項(xiàng)目交易活動(dòng)以及新項(xiàng)目入場(chǎng)預(yù)訂辦理等。那么在如
此嚴(yán)峻的狀況下我們?cè)撊绾瘟私夂驼莆招抡煞ㄒ?guī)和招投標(biāo)重大變化？如何正確解讀在
疫情期間國(guó)家發(fā)展改革委發(fā)布170號(hào)文（《關(guān)于積極應(yīng)對(duì)疫情創(chuàng)新做好招投標(biāo)工作保障經(jīng)
濟(jì)平穩(wěn)運(yùn)行的通知》）？如何合規(guī)化開(kāi)展投標(biāo)工作，規(guī)避疫情期間合同履行的風(fēng)險(xiǎn)？如何
積極參與全流程電子化投標(biāo)過(guò)程，了解和掌握在線投標(biāo)、開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)、遠(yuǎn)程異地評(píng)標(biāo)、
合同電子化的管理，最大化、合規(guī)化爭(zhēng)取投標(biāo)人的正當(dāng)權(quán)利？
本課程是南斌老師經(jīng)過(guò)20多年招投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合國(guó)內(nèi)央企和政府采購(gòu)招投標(biāo)
項(xiàng)目管理實(shí)踐積累，提煉出經(jīng)典且落地的管理培訓(xùn)精品課程，專門為投標(biāo)人員開(kāi)發(fā)的一
門實(shí)務(wù)性的實(shí)操課程，本課程全面而系統(tǒng)地將政企投標(biāo)理論與實(shí)戰(zhàn)結(jié)合起來(lái)，針對(duì)政企
投標(biāo)實(shí)際管理水平，把培訓(xùn)、實(shí)踐、實(shí)戰(zhàn)融為一體，讓學(xué)員輕松愉快地掌握招投標(biāo)項(xiàng)目
管理的核心知識(shí)和管理技巧，讓越來(lái)越多的學(xué)員從培訓(xùn)中獲益，同時(shí)也能為企業(yè)全面提
升戰(zhàn)略人才儲(chǔ)備奠定良好的基礎(chǔ)。

課程目標(biāo)
1.科學(xué)解讀2020年政企采購(gòu)招投標(biāo)最新的變化和重點(diǎn)管控點(diǎn)
2.掌握招標(biāo)中的客戶關(guān)系管理
3.掌握疫情下采購(gòu)?fù)稑?biāo)全流程（招標(biāo)公告，資格預(yù)審，開(kāi)標(biāo)，評(píng)標(biāo)，定標(biāo)，合同簽訂
）變化的要點(diǎn)
4.掌握疫情下投標(biāo)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)實(shí)戰(zhàn)技巧
5.掌握疫情下采購(gòu)?fù)稑?biāo)合同風(fēng)險(xiǎn)管控的要點(diǎn)

課程對(duì)象
投標(biāo)商的總經(jīng)理/副總、項(xiàng)目管理部、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)、審計(jì)、研發(fā)、采購(gòu)管理及相關(guān)
部門人員

課程大綱
第一單元 新時(shí)代下招投標(biāo)行業(yè)的重大變革
情景案例1：從某央企年度審計(jì)報(bào)告來(lái)看招投標(biāo)的重大影響和變化
1.從國(guó)家發(fā)改委辦公廳發(fā)布170號(hào)來(lái)看如何合規(guī)化招投標(biāo)工作
1.1如何規(guī)定疫情期間招標(biāo)的條件和要求
1.2明確招投標(biāo)的交易活動(dòng)
1.3疫情下如何保證招標(biāo)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)度和投標(biāo)質(zhì)量？
1.4如何推進(jìn)招投標(biāo)全流程電子化？
1.5如何全面推行在線投標(biāo)、開(kāi)標(biāo)？
1.6如何推廣電子評(píng)標(biāo)和遠(yuǎn)程異地評(píng)標(biāo)？
1.7如何改進(jìn)投標(biāo)擔(dān)保方式？
1.8如何提升招投標(biāo)服務(wù)供給？
1.9如何推進(jìn)招投標(biāo)行政監(jiān)督電子化？
1.10如何保障投標(biāo)人和潛在投標(biāo)人合法權(quán)益
1.11政府如何切實(shí)盡責(zé)履行政府職能
1.12如何加強(qiáng)招投標(biāo)活動(dòng)服務(wù)保障
1.13招投標(biāo)如何充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)作用
2.從發(fā)改委發(fā)布《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法（修訂草案公開(kāi)征求意見(jiàn)稿）》來(lái)看招投標(biāo)
改革和重大調(diào)整
2.1關(guān)于招標(biāo)人確定中標(biāo)人新的規(guī)定方式
2.2中標(biāo)人的投標(biāo)應(yīng)當(dāng)?shù)囊?guī)定條件
2.3中標(biāo)公告的規(guī)定
2.4信息網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行電子招標(biāo)投標(biāo)規(guī)定
2.5招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)確定投標(biāo)人編制投標(biāo)文件所需要的合理時(shí)間
2.6依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目，招標(biāo)人和中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)公布合同履行規(guī)定
2.7依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目，招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)向有關(guān)行政監(jiān)督部門提交規(guī)定
2.8國(guó)家對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目的技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)有規(guī)定的，招標(biāo)人可以在招標(biāo)文件中合理設(shè)置規(guī)定
【頭腦風(fēng)暴】如何解讀170號(hào)文對(duì)于疫情下采購(gòu)招投標(biāo)影響的分析（分組討論）
【案例分析】疫情期間中標(biāo)人不履行與招標(biāo)人訂立合同義務(wù)而引發(fā)的法律問(wèn)題
【經(jīng)驗(yàn)分享】采購(gòu)招投行業(yè)難點(diǎn)和痛點(diǎn)

第二單元 破冰之旅--投標(biāo)中如何處理客戶的關(guān)系
情景案例2：華為如何做客戶關(guān)系管理
1.什么是客戶管理關(guān)系（CRM）
2.客戶內(nèi)部關(guān)系圖
2.1客戶關(guān)系模型
2.2客戶的交換空間和角色
2.3客戶的商業(yè)溝通的多重交換模式
3.打開(kāi)客戶關(guān)系的鑰匙是什么
3.1誰(shuí)是關(guān)鍵客戶的關(guān)鍵崗位的關(guān)鍵人
3.2多維度分析客戶角色的關(guān)鍵特征
3.3如何分析客戶各層級(jí)的決策﹑執(zhí)行﹑局限性
3.4客戶關(guān)系的金字塔模型
4.客戶關(guān)系的價(jià)值和失效模式
4.1客戶關(guān)系價(jià)值的七大潛力因素
4.2客戶關(guān)系價(jià)值的四大類別
4.3如何確定客戶生命周期的價(jià)值
4.4導(dǎo)致客戶關(guān)系失效的五大模式
5.投標(biāo)中處理客戶關(guān)系的五大手法
5.1準(zhǔn)確分析客戶采購(gòu)需求：內(nèi)部需求→確立項(xiàng)目→收集信息→技術(shù)篩選→項(xiàng)目評(píng)估→最終決
策→服務(wù)
5.2分析客戶組織架構(gòu)：四種典型的組織架構(gòu)特點(diǎn)
5.3明確客戶的各個(gè)部門的職能：五大部門規(guī)劃的職能方法
5.4主動(dòng)出擊獲取有效信息：解除“信息孤島”的秘訣
5.5找出并關(guān)鍵人物，才能有更大的取勝把握：客戶五大關(guān)鍵角色特征
【頭腦風(fēng)暴】分組討論我們?cè)谕稑?biāo)中是如何維持客戶關(guān)系的
【案例分析】分享某世界500強(qiáng)通信企業(yè)維護(hù)客戶關(guān)系的“葵花寶典”
【經(jīng)驗(yàn)分享】客戶關(guān)系的價(jià)值模式

第三單元 掌握疫情下采購(gòu)?fù)稑?biāo)全流程
情景案例3：淺析新冠疫情導(dǎo)致中標(biāo)人停工損失的承擔(dān)問(wèn)題
1.新形勢(shì)下依法招標(biāo)采購(gòu)和非招標(biāo)采購(gòu)的規(guī)范
1.1依法招標(biāo)采購(gòu)和非招標(biāo)采購(gòu)方式的分類
1.2依法招標(biāo)采購(gòu)和非招標(biāo)區(qū)別
1.3公開(kāi)招標(biāo)&邀請(qǐng)招標(biāo)的兩種依法招標(biāo)的管控重點(diǎn)
1.4競(jìng)爭(zhēng)談判&詢價(jià)&單一來(lái)源&競(jìng)爭(zhēng)磋商四種非招標(biāo)采購(gòu)方式的管控重點(diǎn)
2.公開(kāi)招標(biāo)&邀請(qǐng)招標(biāo)中投標(biāo)“降龍十八掌”的流程管控
2.1第一掌：投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析
2.2第二掌：投標(biāo)策略選定原則
2.3第三掌：接收資格預(yù)審（也可資格后審）
2.4第四掌：提交資格預(yù)審
2.5第五掌：接受資格預(yù)審合格通知書&確定合格投標(biāo)申請(qǐng)人
2.6第六掌：購(gòu)買標(biāo)書
2.7第七掌：投標(biāo)保證金的繳納
2.8第八掌：現(xiàn)場(chǎng)勘測(cè)&質(zhì)疑（如有必要）
2.9第九掌：投標(biāo)文件的編制工作
2.10第十掌：投標(biāo)文件的檢查工作
2.11第十一掌：投標(biāo)文件的簽字蓋章
2.12第十二掌：投標(biāo)文件的復(fù)印、裝訂及密封
2.13第十三掌：規(guī)定時(shí)間提交標(biāo)書
2.14第十四掌：參加競(jìng)標(biāo)
2.15第十五掌：評(píng)標(biāo)小組的問(wèn)題的澄清
2.16第十六掌：接受中標(biāo)通知書或者招標(biāo)結(jié)果通知書
2.17第十七掌：簽訂中標(biāo)合同
2.18第十八掌：接受退保證金，辦理履約擔(dān)保（如需）
3.成功投標(biāo)書的20個(gè)關(guān)鍵步驟
3.1編制投標(biāo)封面的關(guān)鍵點(diǎn)
3.2編制投標(biāo)目錄的關(guān)鍵點(diǎn)
3.3編制投標(biāo)書中修改報(bào)價(jià)的聲明書（或降價(jià)函）關(guān)鍵點(diǎn)
3.4提供授權(quán)書的關(guān)鍵點(diǎn)
3.5提供銀行保函的關(guān)鍵點(diǎn)
3.6提供信貸證明的關(guān)鍵點(diǎn)
3.7招標(biāo)最低和最高價(jià)價(jià)格的關(guān)鍵點(diǎn)
3.8投標(biāo)文件的確認(rèn)和承諾的關(guān)鍵點(diǎn)
3.9施工組織安排的關(guān)鍵點(diǎn)
3.10施工進(jìn)度考核的和關(guān)鍵點(diǎn)
3.11工程質(zhì)量考核的和關(guān)鍵點(diǎn)
3.12安全保證措施考核的和關(guān)鍵點(diǎn)
3.13環(huán)境保護(hù)措施考核的和關(guān)鍵點(diǎn)
3.14文明施工措施考核的和關(guān)鍵點(diǎn)
3.15工期保證措施考核的和關(guān)鍵點(diǎn)
3.16控制（降低）造價(jià)措施的關(guān)鍵點(diǎn)
3.17施工組織機(jī)構(gòu)編制和關(guān)鍵點(diǎn)
3.18施工隊(duì)伍組成編制和關(guān)鍵點(diǎn)
3.19施工主要人員簡(jiǎn)歷證書編制和關(guān)鍵點(diǎn)
3.20績(jī)效考核的方式和關(guān)鍵點(diǎn)
【課題演練】解讀廢標(biāo)的三十六種現(xiàn)象
【案例分析】如何解讀某電力公司招標(biāo)公告背后的“密碼”
【經(jīng)驗(yàn)分享】什么樣的投標(biāo)書才能收到評(píng)標(biāo)人的青睞

第四單元 投標(biāo)中的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)
情景案例4：制定個(gè)小目標(biāo)，比如中個(gè)一億的標(biāo)——投標(biāo)報(bào)價(jià)策略案例分析
1.新形勢(shì)下投標(biāo)人的策略
1.1投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)信息分析策略：①競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境信息/②競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)信息/③競(jìng)爭(zhēng)信息策略（產(chǎn)品策略
；營(yíng)銷策略；服務(wù)策略；資金策略；投標(biāo)策略）
1.2導(dǎo)向型&戰(zhàn)略型
1.3競(jìng)爭(zhēng)信息策略運(yùn)用：①競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析（政治環(huán)境&法律環(huán)境&經(jīng)濟(jì)環(huán)境&社會(huì)文化環(huán)境
&自然環(huán)境&履約回收款項(xiàng)能力&招標(biāo)信息）/②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析/③競(jìng)爭(zhēng)信息的分析
1.4組建競(jìng)爭(zhēng)信息戰(zhàn)略系統(tǒng)：①軟件系統(tǒng)/②硬件設(shè)施/③管理體系/④客戶的需求和建議體系
/⑤組建競(jìng)爭(zhēng)信息戰(zhàn)略團(tuán)隊(duì)
2.投標(biāo)布局實(shí)戰(zhàn)中的“智與謀”
2.1 吃透國(guó)家采購(gòu)招投標(biāo)的政策和規(guī)劃
2.2 理解和運(yùn)用招標(biāo)文件的規(guī)則和靈活度
2.3掌握評(píng)標(biāo)的規(guī)則
①定標(biāo)的評(píng)審采取的方法：（分值評(píng)審法&價(jià)格評(píng)審法&分布評(píng)審方法&綜合評(píng)審法）
②評(píng)標(biāo)常規(guī)的十大方法：（綜合評(píng)分法&性價(jià)比法&最低評(píng)標(biāo)價(jià)法&最低投標(biāo)價(jià)法&價(jià)分
比法&綜合評(píng)議法&兩階段式評(píng)標(biāo)法&合理低價(jià)法&計(jì)分法&雙信封評(píng)標(biāo)法等）
③評(píng)標(biāo)分值如何設(shè)置（離散型評(píng)標(biāo)方法）
④評(píng)分的標(biāo)準(zhǔn)如何設(shè)置
⑤如何確定投標(biāo)的價(jià)格
⑥競(jìng)標(biāo)的成本如何合理核算
⑦響應(yīng)的偏離問(wèn)題
2.4投標(biāo)的控制價(jià)格，你核算清楚了嗎：①投標(biāo)價(jià)格不能偏離市場(chǎng)價(jià)格/②投標(biāo)價(jià)格不能認(rèn)
為拉高或降低/③工程量計(jì)算不能發(fā)生偏差/④項(xiàng)目的描述要完整且符合工程規(guī)范/⑤技術(shù)措
施費(fèi)合理嗎/⑥報(bào)價(jià)要涉及動(dòng)態(tài)管理
3.電子招投標(biāo)方法策略
3.1電子招標(biāo)公告&資格預(yù)審的特殊要求
3.2電子招標(biāo)文件下載的條件
3.3開(kāi)標(biāo)，評(píng)標(biāo)，定標(biāo)的電子化實(shí)務(wù)操作方法
3.4電子招投標(biāo)中關(guān)于處罰和糾紛處理方法
4.練就中標(biāo)“七步必殺術(shù)”
4.1 揚(yáng)長(zhǎng)避短，做好投標(biāo)充分準(zhǔn)備（競(jìng)爭(zhēng)信息分析和策略）
4.2 以逸待勞，利用態(tài)勢(shì)分析法凸顯我方優(yōu)勢(shì)亮點(diǎn)
4.3擒賊擒王，摸清和把握關(guān)鍵的客戶關(guān)系
4.4樹(shù)上開(kāi)花，利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)壯大自己的聲勢(shì)
4.5欲擒故縱，利用客戶的心理來(lái)增加中標(biāo)的機(jī)率
4.6反客為主，專業(yè)的能力獲得客戶的認(rèn)可和支持
4.7水到渠成，精益和風(fēng)險(xiǎn)可控，確保中標(biāo)項(xiàng)目的利潤(rùn)
【課題演練】小組PK，如何看待“最低價(jià)評(píng)標(biāo)法”
【案例分析】分析“奧凱電纜”背后投標(biāo)的潛規(guī)則
【實(shí)戰(zhàn)工具】SWOT在投標(biāo)方案制定的運(yùn)用

第五單元 掌握疫情下采購(gòu)合同風(fēng)險(xiǎn)管控的要點(diǎn)
情景案例5：疫情期間招標(biāo)取消招標(biāo)合同簽訂，該如何處理？
1.采購(gòu)合同構(gòu)成的關(guān)鍵要素
2.簽訂采購(gòu)合同的原則
2.1當(dāng)事人必須具備法人資格
2.2合同必須合法
2.3必須堅(jiān)持平等互利、充分協(xié)商的原則
2.4必須堅(jiān)持等價(jià)、有償?shù)脑瓌t
2.5委托別人代簽，必須要有委托證明
2.6合同應(yīng)當(dāng)采用書面形式
3.采購(gòu)合同管控六個(gè)要點(diǎn)
3.1合同成本管控要點(diǎn)
3.2合同進(jìn)度管控要點(diǎn)
3.3合同質(zhì)量管控要點(diǎn)
3.4合同資金及費(fèi)用管控要點(diǎn)
3.5合同政策和環(huán)境管控要點(diǎn)
3.6合同變更和簽證管控要點(diǎn)
4.疫情具備不可抗力的法定特征合同風(fēng)險(xiǎn)
4.1疫情產(chǎn)生不可抗力影響的條件和法律效果
4.2疫情下采購(gòu)合同履行風(fēng)險(xiǎn)和防范建議
4.3六類疫情下采購(gòu)合同風(fēng)控重點(diǎn)
4.4解決糾紛的六大方法
【課題演練】如何識(shí)別我們的投標(biāo)合同風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系
【案例分析】霧里看花-如何識(shí)別投標(biāo)合同的風(fēng)險(xiǎn)？
【實(shí)戰(zhàn)工具】火眼金睛--36種方式解讀采購(gòu)?fù)稑?biāo)合同的陷阱

南斌老師的其它課程