“突出重圍、信貸致勝” — 信貸客戶經理外拓營銷實戰(zhàn)訓練（標準版 — 5天2晚）（沙盤+輔導+外拓）

突出重圍、信貸致勝
農商行（農信社）信貸客戶經理5天2晚營銷外拓實戰(zhàn)訓練

|“突出重圍” 農商行（農信社）客戶經理5天2晚營銷外拓實戰(zhàn)訓練 |
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|營銷外拓項目背景與項目培訓目標: |
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|隨著中國金融市場競爭的日趨激烈，信貸客戶的爭奪也呈現(xiàn)白熱化，忽視客戶的代價將是慘重的，信貸業(yè)務是農商行（農信 |
|社）重要利潤源泉，如何提升農商行（農信社）客戶經理的崗位勝任能力，如何提升其一線營銷效能與市場戰(zhàn)斗力，諸如高 |
|效客戶溝通、客戶關系維護、客戶需求挖掘、產品組合營銷、面談溝通技巧、工作安排及效率等等，如何使有限的客戶滋生 |
|出最大的商業(yè)價值，相信這是每個農商行（農信社）客戶經理和管理者都在思索和關注的問題。 “突出重圍” 農商行（農信 |
|社）客戶經理存貸營銷實戰(zhàn)外拓訓練營將集中為您解決以下問題： |
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|使學員了解到作為一個客戶經理，自身應該具備怎樣的職業(yè)素質和面臨怎樣的挑戰(zhàn)，樹立正確的職業(yè)觀和從業(yè)心態(tài)。 |
|使學員了解農商行（農信社）金融產品在銷售過程中標準的營銷流程和核心步驟，促進銷售工作專業(yè)化，讓存貸款營銷高效 |
|而專業(yè)化 |
|使學員掌握收集客戶核心信息，打中客戶金融需求的方法和策略，更好地為客戶提供金融服務。 |
|使學員掌握在貸款營銷中信貸客戶關系管理的方法和策略，促進核心客戶穩(wěn)定與訂單再生，提升一線成交業(yè)績 |
|使學員掌握挖掘客戶核心金融需求，命中客戶疼痛點，從而開發(fā)高價值客戶的策略，激起客戶合作欲望。 |
|能夠正確有效運用營銷溝通與談判策略，使農商行（農信社）客戶經理在貸款營銷競爭中占據有利形勢。 |
|使學員掌握如何在營銷工作中進行自我的心態(tài)管理的方法，不斷來增強自身能量積蓄和市場沖擊力。 |
|使學員掌握如何與目標客戶進行深層次溝通協(xié)調以及高效互動的方法，提升信貸業(yè)務營銷中的跟進效率。 |
|使學員明確并預防客戶成交維護中出現(xiàn)的盲點和誤區(qū)，通過有效的模擬與訓練。打開自身的黑箱子，提升客戶的成交率 |
|增強信貸業(yè)務人員對信貸目標客戶業(yè)務總體規(guī)劃和協(xié)調能力，能夠獨立進行市場操作減少警報，從而減少管理層的救火頻次 |
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|使參訓客戶經理掌握日常工作中時間與效率管理的方法與策略，提升信貸營銷工作效率并促進其職業(yè)發(fā)展。 |
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|項目時間規(guī)劃與思路： |
|5天2晚（2天集中培訓 + 3天業(yè)務外拓 + 2晚跟蹤輔導）（詳細日程安排見后面附頁） |
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|2天課程全部采用情景案例分析模擬的方式來進行，即：現(xiàn)場案例分析 + 實戰(zhàn)情景模擬 + 營銷工具模型 ，全面提升客戶經 |
|理的客戶溝 |
|通與聯(lián)動營銷能力，打造金牌的信貸營銷團隊。 |
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|3天2晚的業(yè)務外拓和跟蹤輔導采用深入客戶經理一線工作場景，密切觀察與跟蹤，現(xiàn)場采集客戶經理遇到的營銷問題并進行 |
|有針對性一對一 |
|和一對多輔導的方式，深化前面的學習內容，有重點的進行能力提升與推動 |
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|蘇老師進入銀行3天就能分析出當前銀行客戶經理的發(fā)展狀況和能力趨向？就是因為使用了某些重要的分析模型、工具和思維|
|方法，80%的結論是不會出現(xiàn)錯誤的。要 |
|用這些銀行客戶分析模型精華的框架去“打開”并“約束”銀行客戶經理思維，一旦“打開”思維并進行模型框架“約束”即建立了 |
|銀行客戶實戰(zhàn)操作的基本思維模式，營銷對決時思路就會十分清晰。否則銀行客戶營銷就會一團亂麻理不出頭緒，或者出現(xiàn) |
|以偏概全、天馬行空判斷，這種操作直接后果就是無法實現(xiàn)高效客戶營銷“開源、節(jié)流”。 |
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|項目設計的方式與特點： |
|1、課程全程使用農商行（農信社）一線客戶經理身邊實戰(zhàn)案例，不包括任何跨行業(yè)案例，高度行業(yè)性。 |
|2、全程案例模擬：情景案例思路分析 + 情景現(xiàn)場模擬會談 + 小組現(xiàn)場競爭競賽 |
|3、整個課程從頭到尾貫穿：實操工具梳理 + 實操模型應用 + 營銷動作分解 + 行動計劃跟進 |
|4、案例全部來自工作實際，今天學、明天用，最大限度提升客戶經理的一線實戰(zhàn)水平 |
|5、深入到客戶經理工作實戰(zhàn)有針對性的進行能力跟進和行為輔導，提升客戶經理的戰(zhàn)斗激情和核心能力 |
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|項目課程執(zhí)行內容概述： |
|第一階段：農商行客戶經理營銷外拓實戰(zhàn)沙盤授課（2天） |
|Topics / 題目 |Contents / 內容 |
|角色的認知與挑戰(zhàn) |虛擬營銷團隊的組建與任務點布置。 |
|我們要能回答： |金牌農商行客戶經理四大基本素質。 |
|在農商行（農信社）迫切需求優(yōu)秀客戶經理的今天，有哪些要素 |金牌農商行客戶經理能力晉級臺階。 |
|在制約著客戶經理的成長以及如何才能能長為一名高效而卓越的 |農商行客戶營銷的流程與步驟分析 |
|營銷經理人？ |農商行客戶價值營銷的四大基本點。 |
| |農商行客戶經理所面臨的核心挑戰(zhàn)。 |
| |案例：從《海炮》看客戶經理發(fā)展。 |
|構建自身溝通影響 |尋找農商行目標客戶四大基本思路。 |
|我們要能回答： |電話邀約目標客戶的三大核心要素。 |
|面對客戶決策的關鍵成員：農商行（農信社）客戶經理如何提升 |高效率客戶溝通的三大基本功解析。 |
|自身的影響力，以便使對方快速而充分的喜歡和信任你。 |識別并高效把握客戶四大性格特點。 |
| |調節(jié)農商行客戶經理情緒五大步驟。 |
| |掌握增近客戶關系的六大狀態(tài)同步。 |
| |會談模擬：育人金融會談現(xiàn)場模擬。 |
|打通客戶決策關系 |決策流程是客戶訂單能否成功關鍵。 |
|我們要能回答： |銀行信貸客戶競爭公平還是不公平。 |
|面對競爭激烈的農商行（農信社）客戶項目你如何影響客戶決策 |銀行信貸客戶銷售的三種客戶關系。 |
|委員會里的關鍵成員，讓他們做出對我方最有利的決定。 |打開銀行信貸客戶營銷致命黑箱子。 |
| |精用銀行信貸客戶策略營銷七工具。 |
| |找出影響高效客戶營銷七大關鍵人。 |
| |案例模擬：天向基本戶主辦行競爭。 |
|挖掘客戶核心需求 |客戶需求的把握是營銷成功的關鍵。 |
|我們要能回答： |銀行客戶參與購買的心路歷程分析。 |
|面對一個個充滿誘惑的訂單機會，你如何張大眼睛，挖掘出客戶 |識別隱含需求與明確需求之間關系。 |
|的真正需求，準確打中那些屬于你的，并且是最有價值的那些客 |找到并剝離出客戶內心的真實需求。 |
|戶。 |抓住識別需求的四大策略核心工具。 |
| |客戶需求變化動態(tài)把握與策略應對 |
| |銀行案例：客戶經理王小姐的擔憂。 |
|客戶的成交與維護 |客戶出現(xiàn)異議無疑是一種成交機會。 |
|們要能回答： |高效客戶異議處理的六大基本步驟。 |
|在農商行（農信社）客戶成交那一時刻，你如何處理客戶的異議 |掌握客戶成交中五大核心策略法則。 |
|，如何避免成交中的致命誤區(qū)？你又如何保持長久的合作關系實 | |
|現(xiàn)客戶增值？ |目標客戶成交中七大基本注意事項。 |
| |農商行客戶成交的鞏固與告別策略。 |
| |應用期望值管理法來處理客戶投訴。 |
| |案例分析：管理信貸客戶的期望值。 |
|客戶價值提升策略 |從價值黃金鐵三角看客戶價值提升。 |
|我們要能回答： |客戶價值提升關鍵流程與步驟分析。 |
|客戶價值提升是農商行（農信社）銷售量增值的關鍵，如何提升 |農商行客戶價值提升五大基本方法。 |
|農商行（農信社）客戶的價值？如何讓有限的客戶產生出最大的 |客戶轉介紹策略與轉介紹注意事項 |
|商業(yè)價值。 |客戶忠誠度的塑造與客戶終生價值。 |
| |從兩家地毯公司服務銀行服務意識。 |
| |情景模擬：如何讓楊總給你轉介紹。 |
|第二階段：農商行客戶經理營銷外拓實戰(zhàn)輔導（3天2晚） |
|執(zhí)行思路 |行為回顧：以“基于工作流程的行為模型”為主線，以行為案例實戰(zhàn)作為主要學習路徑，幫助客戶經|
| |理進行真實工作的“行為反思與回顧”，并找出實際工作強項與不足，以協(xié)助學員回顧自身工作現(xiàn)狀|
| |； |
| |行為界定：不同的行為選擇，背后支撐的就是學員們的綜合營銷能力、客戶經營與管理水平、溝通|
| |能力等職場行為模式。在實戰(zhàn)輔導過程中，行為及邏輯得到有效界定； |
| |行為分析：采用“團隊抉擇”、“頭腦激蕩”的案例研討模式，演繹“行為識別與分析”，使學員集體找|
| |到并開始嘗試相對“更好的”做事方法與程序。 |
|執(zhí)行特色 |行為再現(xiàn)：非課堂授課，針對客戶經理日常工作現(xiàn)場實況進行沙盤推進，以協(xié)同拜訪、行為觀察方|
| |式進行一對多/一對一現(xiàn)場協(xié)助，實現(xiàn)以點帶面、團隊跟進； |
| |營銷模型：用“系統(tǒng)營銷模型”來規(guī)范農商行客戶經理日常營銷行為、用控制營銷過程來引導客戶經|
| |理推進方向，用科學的量化指標來催化營銷成果； |
| |量化控單：通過量化控單模型來預判客戶項目走向，實施業(yè)務推進行為，并能夠定向解決銀行對公|
| |客戶經理能力參差不齊的現(xiàn)狀。 |
|日程安排 |輔導主題 |內容細化 |內容說明 |
|第一天 |上午 |輔導定位 |領導關注點（主管領導、對公客戶部主管訪談|通過對銀行領導訪談以及對客 |
|（開班導入） | |領導開班 |） |戶經理定向溝通確認本次輔導 |
|（沙盤授課） | |授課導入 |項目啟動會（領導講話、輔導安排、開班宣導|核心關鍵點; |
| | | |） |清晰客戶經理自我定位、職業(yè) |
| | | |授課的導入（團隊組建、角色設計、任務布置|規(guī)劃。 |
| | | |） | |
| |下午 |現(xiàn)場授課 |通過營銷模型工具的導入，提升客戶經理實力|客戶經理沙盤模擬過程中會導 |
| | |案例模擬 |通過案例情景模擬，推動營銷業(yè)績的持續(xù)提升|入一些經典的營銷話術和實操 |
| | |沙盤對抗 |通過小組的模擬競爭，培養(yǎng)營銷團隊戰(zhàn)斗意識|工具模型 |
|第二天 |上午 |現(xiàn)場授課 |通過對客戶經理一線案例分析，打開營銷盲區(qū)|客戶經理沙盤模擬過程中會導 |
|（沙盤授課） | |案例模擬 |通過營銷模型工具的導入，提升客戶經理實力|入一些經典的營銷話術和實操 |
| | |沙盤對抗 |通過案例情景模擬，推動營銷業(yè)績的持續(xù)提升|工具模型 |
| | | |通過小組的模擬競爭，培養(yǎng)營銷團隊戰(zhàn)斗意識|各個團隊以小組PK的方式進行 |
| | | | |逐一對抗，讓競爭和團隊合作 |
| | | | |稱為一種習慣。 |
| |下午 |現(xiàn)場授課 |通過對客戶經理一線案例分析，打開營銷盲區(qū)| |
| | |案例模擬 |通過營銷模型工具的導入，提升客戶經理實力| |
| | |沙盤對抗 |通過案例情景模擬，推動營銷業(yè)績的持續(xù)提升| |
| | | |通過小組的模擬競爭，培養(yǎng)營銷團隊戰(zhàn)斗意識| |
| | | |） | |
| |上午 |現(xiàn)場觀摩 |協(xié)同客戶經理拜訪樣板客戶，觀察實戰(zhàn)行為 | |
|第四天 | |行為輔導 |行為觀察過程中進行一對一問題跟進輔導 | |
|（協(xié)同拜訪） | | | | |
| |下午 |現(xiàn)場觀摩 |協(xié)同客戶經理拜訪樣板客戶，觀察實戰(zhàn)行為 | |
| | |行為輔導 |行為觀察過程中進行一對一問題跟進輔導 | |
|第四天 |上午 |現(xiàn)場觀摩 |協(xié)同客戶經理拜訪樣板客戶，觀察實戰(zhàn)行為 |定向選取一些樣板客戶進行協(xié) |
|（協(xié)同拜訪） | |行為輔導 |行為觀察過程中進行一對一問題跟進輔導 |同拜訪和跟進，促進學習應用 |
| | | | |通過顯示情景問題分析，找到 |
| | | | |提升的關鍵點。 |
| | | | |通過模型應用與工作狀態(tài)觀察 |
| | | | |，制定下一步的工作計劃與思 |
| | | | |路。 |
| |下午 |現(xiàn)場觀摩 |協(xié)同客戶經理拜訪樣板客戶，觀察實戰(zhàn)行為 | |
| | |行為輔導 |行為觀察過程中進行一對一問題跟進輔導 | |
| |晚上 |定向輔導 |針對一天觀察到的問題進行一對多重點輔導 |進行重點問題進行講解和演練 |
|第五天 |上午 |現(xiàn)場觀摩 |協(xié)同客戶經理拜訪樣板客戶，觀察實戰(zhàn)行為 |定向選取一些樣板客戶進行協(xié) |
|（協(xié)同拜訪） | |行為輔導 |行為觀察過程中進行一對一問題跟進輔導 |同拜訪和跟進，促進學習應用 |
|（項目收尾） | | | |通過顯示情景問題分析，找到 |
| | | | |提升的關鍵點。 |
| | | | |通過模型應用與工作狀態(tài)觀察 |
| | | | |，制定下一步的工作計劃與思 |
| | | | |路。 |
| |下午 |現(xiàn)場觀摩 |協(xié)同客戶經理拜訪樣板客戶，觀察實戰(zhàn)行為 | |
| | |行為輔導 |行為觀察過程中進行一對一問題跟進輔導 | |
| |晚上 |項目收尾 |學員五天內容總結 |針對五天內容關鍵點現(xiàn)場回顧 |
| | |后續(xù)推動 |銀行領導結案講話 |； |
| | | |培訓內容要點考核 |培訓關鍵內容考核 |
| | | |制定下一步行動計劃 |要點集體強化輔導與注意點提 |
| | | | |示，制定后續(xù)營銷行動改善計 |
| | | | |劃。 |
|項目備注 | |





◆ 農商行外拓營銷落地與跟蹤輔導方案
輔導專家：蘇建超
責任部門 |具體責任人 |工作內容 |工作流程 |執(zhí)行渠道 | |領導指揮部
|由零售部、對公部、人力部等相關領導構成，但必須指定推動負責人
|定期檢查參訓學員成績
1. 外拓資源的支撐與協(xié)調
2. 外拓產品技術支撐推進 |每周五下午四點監(jiān)督各網點本周上報成績
1. 周一中午公布上周外拓之星網點及先進個人
2. 每月1號公布上月度最佳外拓網點及個人
3. 每半年召開一次外拓營銷表彰大會，樹標桿 |微信群上報、檢查成績
1. 周外拓成績匯總表
2. 指揮部派專人進行負責 | |外拓輔導部
|專家講師、咨詢公司、專家型行領導或者資深優(yōu)秀學員組成，專家講師領銜
|解答學員提出的營銷問題
1. 以季度為單位外拓面對面
2. 提供外拓營銷模型和工具 |每周一次的營銷問題集中解答和設計
1. 每季度1天的外拓實戰(zhàn)后期面對面輔導 |微信群或者郵件形式解答
1. 面對面跟進拜訪與輔導 | |網點責任人 |各網點支行行長全權負責
|全面負責組織本網點外拓工作
1. 對網點外拓成績負完全責任
2. 外拓資源的調用與支撐 |每天組織安排好網點分組營銷外拓工作事項
1. 督促并跟進每周外拓成績上報與問題匯總
2. 保證本網點外拓工作持續(xù)積極地進行 |通過網點晨會安排相關工作
1. 每天進行業(yè)績統(tǒng)計和分析 | |督導催化師
|每個網點指定兩名，輪流催化，也可以內容分工同時進行
|協(xié)助行長進行外拓跟進與督促
1. 進行每周數據分析與上報
2. 檢查學員每天拜訪客戶照片 |每個網點指定兩名營銷外拓催化師
1. 按時每周五下午4點進行成績上報
2. 周五4點外拓問題收集以及匯總上報 |外拓問題以郵件形式上報
1. 周五成績在微信群公開上報 | |參訓學員 |參加培訓各網點營銷人員
|每天參與以行長為中心外拓
1. 制定每天拜訪目標與計劃
2. 將每天的外拓成績進行上報 |將每次的客戶拜訪現(xiàn)場照片及時上傳微信群
1. 深度感觸營銷案例微信群進行分享
2. 積極配合外拓催化師，充滿正能量 |上報周目標，月目標，季目標
1. 每60天填寫后續(xù)行動改善計劃 | |

蘇建超老師的其它課程