對公致勝：沙盤課程 — 商業(yè)銀行對公客戶競爭營銷五步法沙盤課程（所有對公客戶經(jīng)理）（2-3天沙盤課程）

“ 決勝終端、贏在對公 ”
商業(yè)銀行對公營銷五步法案例沙盤模擬訓練營
（三級對公客戶經(jīng)理對公營銷活化訓練）
項目實施背景
在新常態(tài)下 銀行對公業(yè)務領域激烈的競爭越來越趨于白熱化，銀行當前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶，提升存款額度，同時能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務運營成本，尤其是銀行對公客戶業(yè)務的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對公客戶業(yè)務領域的競爭優(yōu)勢地位，如何快速提升銀行對公客戶經(jīng)理隊伍的整體營銷競爭力，尤其是客戶經(jīng)理的一線實際操作能力，蘇建超老師經(jīng)過對銀行500多名對公客戶經(jīng)理抽樣調研和分析后得出如下統(tǒng)計結果，從結果可以看出對公客戶經(jīng)理的能力盲區(qū)：服務營銷技能欠缺，行業(yè)知識缺失，客戶分析不到位，解決方案運用不熟練等等因素制約著對公客戶經(jīng)理的發(fā)展，這些要素已經(jīng)成為制約對公客戶業(yè)務增長的當務之急，必須要盡快解決。
鑒于調研結果，對公客戶營銷能力提升更需要系統(tǒng)化和模塊化，如何有規(guī)劃性的提升對公客戶經(jīng)理隊伍的戰(zhàn)斗力，如何為對公客戶經(jīng)理的成長畫出一道軌跡和通道，如何打開對公客戶經(jīng)理成長的黑匣子？蘇建超先生一直致力于此項課題的研究和推進，為此設計出三步推動模型：
項目實施目標：
初級對公客戶經(jīng)理培訓側重點為以銷售流程為中心，以流程中的動作分解點為目標，以標準化話術訓練為手段進行初級活化培訓，采用的是把銷售流程分解為22個關鍵知識點，每個知識點形成對應一個情景書面案例，通過對情景案例的討論和模擬達到固化客戶經(jīng)理行為盲區(qū)的目的。初級客戶經(jīng)理對營銷技能與產品應用相對生疏，因此初級客戶經(jīng)理的培訓重在工作引導，在引導的基礎重點是“教他們如何做”，重點是切入點訓練。比如說某些初級客戶經(jīng)理反映面對客戶時沒有信心，在切入點把我上很迷茫，通過我們的36個關鍵知識點案例訓練，達到讓他們“敢上陣，有底氣、有信心”的目的。
中級對公客戶經(jīng)理的品牌課程設計思路具有三個特點，第一是緊密與銀行對公客戶營銷實戰(zhàn)結合，給出能夠實際運用的營銷工具；二是營銷工具做到量化管控，今天學習完明天就能回去用，三是用營銷過程的整體管理控制來代替單一的點穴式營銷，通過控制過程來控制結果。課程主體全部由對公客戶實際案例組成，每個部分都是從案例研討開始，引出本銷售環(huán)節(jié)的關鍵知識點，給出優(yōu)秀答案，并研討以啟發(fā)學員思維。中級客戶經(jīng)理培訓重在啟發(fā)，在啟發(fā)的基礎上“讓他們自己做”重點是營銷模型應用，部分客戶經(jīng)理和我講道在需求開發(fā)方面往往出現(xiàn)偏差，導致客戶抵觸，我們通過需求開發(fā)工具讓中級客戶經(jīng)理達到“上好陣，目的清晰，方向明確”。
高級對公客戶經(jīng)理 全程采用銀行某個行業(yè)金融解決方案營銷為中心，進行現(xiàn)場情景再現(xiàn)，學員以團隊為中心進行小組競賽，由各小組來扮演客戶方的幾大角色，進行激烈的爭奪，通過競爭與反競爭模擬操作來提升高級客戶經(jīng)理的策略分析能力和整體項目的掌控能力。高級客戶經(jīng)理培訓重在模擬體驗，通過體驗的方式“讓他們全程做”重點是整體項目操作。通過整體案例的再現(xiàn)和體驗達到讓高級客戶經(jīng)理“不僅要上好陣，更要成為專家級的客戶經(jīng)理”。
項目實施內容
商業(yè)銀行對公營銷五步法案例沙盤模擬訓練營
題目與要點
模塊與內容
模型與工具
對公營銷核心定位
我們要能回答：在各大銀行迫切需求優(yōu)秀對公客戶營銷人員的今天，有哪些要素在制約著對公客戶經(jīng)理的成長以及如何能長為一名高效的關系經(jīng)理人？
對公客戶經(jīng)理日常營銷四大維他命。
對公客戶經(jīng)理日常能力傾向點自測。
對公客戶經(jīng)理能力晉級的四大臺階。
對公客戶經(jīng)理營銷生命攸關四原則。
對公客戶營銷中八大核心致命盲區(qū)。
新形勢下對公營銷面對的競爭趨勢。
影視案例：由“海炮”引發(fā)的思考
對公客戶經(jīng)理行為定位實操模型
三種類型客戶關系應用推動模型
理清對公決策流程
我們要能回答：面對競爭激烈的銀行對公客戶項目，你如何影響客戶決策委員會里的關鍵成員，讓他們做出對我行最有利的決定，從而實現(xiàn)順利入圍。
打通決策流程是對公營銷成功關鍵。
銀行對公客戶招標公平還是不公平。
銀行對公客戶銷售的三種客戶關系。
打開銀行對公客戶營銷致命黑箱子。
精用銀行對公客戶策略營銷七工具。
找出影響對公客戶營銷七大關鍵人。
銀行案例：天向資本金主辦行競標。
客戶決策過程關鍵點布局模型
客戶關鍵人核心動機應用模型
對公客戶影響力構建實操模型
客戶決策關鍵人亞群體抓取圖
客戶決策人關鍵動機鎖定模型
七大決策關鍵人核心信息抓取
打造終端溝通影響
我們要能回答：面對客戶決策的關鍵成員：客戶經(jīng)理如何提升自身的影響力，以便使對方快速而充分的喜歡和信任你，如何快速進入客戶預期頻道？
良好的營銷溝通是成交的根本保證。
專業(yè)的形象能產生專業(yè)的營銷效果。
高效率客戶溝通的三大基本功解析。
國內不同區(qū)域風土人情話題切入點。
調節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟
掌握拉近客戶關系的六大溝通同步
案例模擬：育人公司金融會談模擬
客戶會談中的行為檢測工具表
自我心態(tài)調整的五大核心步驟
選擇業(yè)務競爭戰(zhàn)術
我們要能回答：在銀行對公客戶項目爭奪不擇手段的情況下，你如何面對市場價格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術來贏得整個訂單的成功
從西方武士角斗品各銀行競爭策略。
銀行對公客戶解決方案的戰(zhàn)術分析。
如何認識對公客戶營銷中的價格戰(zhàn)。
附加價值與使用價值的有效之組合。
積極應對價格戰(zhàn)的六大基本之策略。
贏得客戶競爭優(yōu)勢十六大基本戰(zhàn)術。
案例分析：一場雷雨過后深入思考。
競爭戰(zhàn)術的應用階段分析模型、
競爭戰(zhàn)術應用動態(tài)指導變化表
客戶價值鏈條開發(fā)
我們要能回答：存量客戶如何讓其進行轉介紹？如何實現(xiàn)客戶價值鏈開發(fā)？如何打開客戶轉介紹的黑箱子？
價值鏈條開發(fā)是客戶增值核心基礎。
客戶價值鏈條開發(fā)中的盲區(qū)與基點。
客戶價值鏈條開發(fā)的八大核心步驟。
應用期望值管理法處理客戶的投訴。
兩家地毯公司服務看銀行營銷意識。
未來調適力是客戶經(jīng)理成功的根基。
案例模擬：黃女士現(xiàn)場轉介紹模擬。
客戶價值鏈條開發(fā)八步法模型
客戶期望值管理六大流程圖譜
Attendees/參加者：
銀行初級對公客戶經(jīng)理、中級對公客戶經(jīng)理、高級對公客戶經(jīng)理，對公部門主管，行長以及其他一線對公營銷人員
Schedule/培訓時間：
中文授課2-3天（每天六小時）
Training Style/培訓方式：
突出案例分析、注重模版演練、重構知識脈絡、幽默生動講授。

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