DISC性格解析與客戶營(yíng)銷溝通技巧

DISC性格解析與營(yíng)銷溝通技巧
培訓(xùn)老師：唐黛琳
課程收益:
學(xué)習(xí)和運(yùn)用DISC理論及工具，讓學(xué)員了解DISC各性格的挑戰(zhàn)及優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而揚(yáng)長(zhǎng)避短提升在團(tuán)隊(duì)中的影響力；
分析不同性格的心理需求，掌握D、I、S、C不同性格人員的溝通要點(diǎn)和方法，提升學(xué)員的高情商溝通技能；
結(jié)合不同行業(yè)的具體案例，通過情景演練，將DISC運(yùn)用于團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場(chǎng)銷售、客戶服務(wù)等不同的溝通場(chǎng)景，全方位提升參訓(xùn)人員的溝通能力，使職場(chǎng)溝通更順暢、更高效；
掌握商務(wù)接待拜訪禮儀，以及高效能營(yíng)銷溝通技巧，以達(dá)成溝通目標(biāo)，提升績(jī)效。
課程時(shí)間：
2天（ 6小時(shí)/天）
溝通概述
溝通的含義和表現(xiàn)形式
高效溝通的核心原理與理念
溝通的雙向性
溝通的漏斗原理
溝通的四大障礙
克服障礙的三大策略
高效溝通的白金法則
高效溝通的雙贏思維
溝通游戲分享：我寫你畫
案例分析：為什么溝而不通？
案例分析：高情商與低情商溝通對(duì)比
現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo):常見溝通難點(diǎn)匯總
第二章：DISC性格分析理論與測(cè)評(píng)一、 DISC性格分析的理論
1.內(nèi)向與外向
2.感性與理性
3.關(guān)注事與關(guān)注人
4.直接快速與間接緩慢
二、DISC性格分析現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)三、DISC性格的典型特質(zhì)分析
DISC之D型：指揮者/老虎型
DISC之I型：影響者/孔雀型
DISC之S型：支持者/考拉型
DISC之C型：思考者/貓頭鷹型
案例： 一種情況，四種反應(yīng)——如何快速判斷出D、I、S、C 性格類型？
DISC性格測(cè)試：你是哪一種性格特質(zhì)？
第三章：D型性格解析及溝通技巧一、D型性格特點(diǎn)解讀
1.行為特點(diǎn)：強(qiáng)勢(shì)、果斷、競(jìng)爭(zhēng)、目標(biāo)、毅力2.行為缺點(diǎn)：外歸因、情感冷漠3.喜歡的工作環(huán)境：權(quán)力、挑戰(zhàn)4.情緒特點(diǎn)：憤怒5.D型與I型、C型的區(qū)別
視頻案例：董明珠的性格行為特點(diǎn)與做事原則二、與D型性格的溝通技巧
D型的需求：
1)目標(biāo)；2)權(quán)力；3)直接；4)高效；
如何與D型人物溝通
明確溝通目標(biāo)
講話要直截了當(dāng)，堅(jiān)定果斷
尊重對(duì)方，不要輕易說“不”
注重效率與業(yè)績(jī)成果
如何與D型客戶溝通？
演練：如何向D型客戶介紹產(chǎn)品
?第四章：I型性格分析及溝通技巧一、I型性格特點(diǎn)解讀1.行為特點(diǎn)：熱情、樂觀、愛表現(xiàn)、善言辭2.行為缺點(diǎn)：粗心、不善執(zhí)行、缺毅力、感性3.喜歡的工作環(huán)境：能表現(xiàn)、有活動(dòng)自由4.情緒特點(diǎn)：樂觀5.I型與S型的區(qū)別案例：馬云的性格行為特點(diǎn)解析
二、與I型性格的溝通技巧
I型客戶需求
1)關(guān)系；2)表達(dá)；3)表現(xiàn)；4)情感；5)贊美；
如何與I型人物溝通
給予關(guān)注，建立關(guān)系；
贊賞和肯定；
做一個(gè)好的聽眾；
多請(qǐng)教問題；
如何與I型客戶溝通？
演練：如何拉近與I型客戶的溝通距離？
?第五章：S型性格分析及溝通技巧
一、S型性格特點(diǎn)解讀1.行為特點(diǎn)：親切、友善、穩(wěn)重、合作、耐心2.行為缺點(diǎn)：猶豫不決、不興奮、回避壓力3.喜歡的工作環(huán)境：穩(wěn)定的4.情緒特點(diǎn)：沒有情緒5.S型與C型的區(qū)別案例：從行事風(fēng)格看馬化騰與馬云的性格特點(diǎn)二、與S型性格的溝通技巧
S型客戶的心理需求1)穩(wěn)定；2)道德；3)耐心；
如何與S型人物溝通；1)要有足夠耐心；2)要與之深入交流；3)學(xué)會(huì)幫其做決策；
如何與S型客戶溝通？
案例：曉之以理動(dòng)之以情——打動(dòng)人心的銷售技巧?第六章：C型性格分析及溝通技巧一、C型性格特點(diǎn)解讀1.行為特點(diǎn)：追求完美、關(guān)注細(xì)節(jié)、挑剔2.行為缺點(diǎn)：消極、悲觀、自慚形穢3.喜歡的工作環(huán)境：穩(wěn)定的4.情緒特點(diǎn)：悲觀案例：唐僧的執(zhí)著精神二、與C型性格的溝通技巧
C型客戶的需求
完美；
規(guī)則；
數(shù)字；
如何與C型人物溝通
1) 準(zhǔn)備要充分
2) 說話嚴(yán)謹(jǐn)，注意邏輯；3) 多講制度和流程，配以數(shù)據(jù)、事實(shí)；4）重視細(xì)節(jié)；
如何與C型客戶溝通？
案例：溫總理回答記者提問?演練：如何處理C型客戶的異議？
第七章：商務(wù)接待拜訪禮儀
接待拜訪前的準(zhǔn)備工作
形象的準(zhǔn)備（儀容、儀表方面）
交通的準(zhǔn)備
資料的準(zhǔn)備
心理的準(zhǔn)備
與客戶會(huì)面禮儀
面對(duì)客戶時(shí)常用稱呼禮儀
自我介紹及介紹他人
與客戶握手禮儀
握手的先后順序、握手需注意細(xì)節(jié)、職場(chǎng)常見握手大忌分享
與客戶交換名片禮儀
如何規(guī)范接受名片、如何規(guī)范遞交名片、如何巧妙索要名片
陪客戶走路、迎客、送客禮儀
以右為上、中央高于兩側(cè)、內(nèi)側(cè)高于外側(cè)
陪同客戶進(jìn)出電梯、進(jìn)出門禮儀
有專人駕駛 無專人駕駛 門從里開與從外開引領(lǐng)禮儀
與客戶交談視線關(guān)注禮儀
親密凝視區(qū) 社交凝視區(qū) 公務(wù)凝視區(qū)
接待客戶人際距離禮儀
親密距離 社交距離 禮儀距離 公務(wù)距離
乘車禮儀
司機(jī)開車 主人或領(lǐng)導(dǎo)親自駕車座次安排
送客禮儀
第八章：客戶營(yíng)銷溝通技巧
專業(yè)銷售五步驟
寒喧接待
了解客戶需求和背景
產(chǎn)品介紹
處理異議
促成交易
拉近與客戶溝通距離的五大開場(chǎng)技巧
產(chǎn)品介紹技巧
（二）產(chǎn)品推介的二大原則
（三）FABE呈現(xiàn)技巧——把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益
案例：他是如何推銷墓地的？
營(yíng)銷心理學(xué)原理：認(rèn)知對(duì)比原理、權(quán)威原理、稀缺原理
客戶異議處理技巧
異議產(chǎn)生的原因分析
異議處理的LSCPA模型
細(xì)心聆聽—聽清異議事實(shí)
分享感受---拉近心理距離
澄清異議----解除客戶疑慮
提出方案--具體解決問題
要求行動(dòng)—求得客戶認(rèn)同
客戶成交技巧
如何識(shí)別客戶的成交信號(hào)？
成交的十大技巧?
直接成交法?
二者擇一法?
推定承諾法?
反問成交法??
優(yōu)惠協(xié)定法??
得弊比較法?
獨(dú)一無二法?
心理暗示法
發(fā)問成交法
演練：產(chǎn)品介紹、異議處理、成交話術(shù)
課程回顧與總結(jié)練習(xí)

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