《顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧（1天版）》

顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧
主講：王哲光
課程背景
管理大師杜拉克認(rèn)為除了營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機(jī)和全球化浪潮
的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷(xiāo)售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂
單，絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)。好的營(yíng)銷(xiāo)策略需要專(zhuān)業(yè)、高效、職業(yè)化的
銷(xiāo)售人員來(lái)執(zhí)行，在實(shí)戰(zhàn)中他們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)：如何引導(dǎo)和掌控客戶(hù)？什么樣的方案最能
吸引到客戶(hù)？公司滿(mǎn)足不了客戶(hù)提出的各種要求，我在中間好難受！提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)
鍵在那里？為什么我和客戶(hù)建立了關(guān)系，客戶(hù)還是把項(xiàng)目給了別人？沒(méi)有回扣預(yù)算怎么
搞定關(guān)鍵先生？一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員要做好銷(xiāo)售，專(zhuān)業(yè)知識(shí)必不可少，強(qiáng)烈的自信心、
良好的心態(tài)再加上專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧，讓銷(xiāo)售變成自己的技能，那么銷(xiāo)售將無(wú)往而
不勝！再好的理論不和實(shí)戰(zhàn)結(jié)合起來(lái)都是空洞的，本課程通過(guò)演練幫助學(xué)員從一個(gè)單純
的推銷(xiāo)員成長(zhǎng)為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售顧問(wèn)，形成職業(yè)人士特有的專(zhuān)業(yè)、精干、高效的一線(xiàn)服務(wù)形
象，將公司的品牌價(jià)值通過(guò)他們傳遞給客戶(hù)，為自己和團(tuán)隊(duì)帶來(lái)突破性的業(yè)績(jī)。
課程目標(biāo)
? 掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程與步驟，理解并能運(yùn)用FABE、SPIN等顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧；
?
掌握探詢(xún)需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶(hù)真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力；
?
掌握客戶(hù)開(kāi)發(fā)的方法及技巧，擁有專(zhuān)業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力，有效排除客戶(hù)異
議，提高銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力，協(xié)同項(xiàng)目成員贏得訂單；
?
能基本運(yùn)用溝通、發(fā)問(wèn)、處理客戶(hù)異議、成交等顧問(wèn)式銷(xiāo)售的技巧，提升拜訪洽談
能力，有效推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系，為企業(yè)贏得盈利的訂單；
?
在討論和演練中體驗(yàn)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的實(shí)戰(zhàn)步驟，提高分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，
使其成為專(zhuān)業(yè)的卓越銷(xiāo)售顧問(wèn)。
培訓(xùn)用時(shí)
1天，每天6小時(shí)。
授課方式
通過(guò)“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識(shí)點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%視
頻賞析和游戲互動(dòng)+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng)，幫
助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以實(shí)際銷(xiāo)售工作的真實(shí)案例為基
礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧；從而成為企
業(yè)需要的卓越銷(xiāo)售精英。
課程大綱
一、客戶(hù)心理探詢(xún)
1、做個(gè)好顧問(wèn)
1）什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售
2）做能引導(dǎo)客戶(hù)的好顧問(wèn)
3）主動(dòng)學(xué)習(xí)——拓展知識(shí)面對(duì)顧問(wèn)的影響
4）好顧問(wèn)的價(jià)值體現(xiàn)
2、客戶(hù)心理的基本分析
1）需求與需要、顯性需求與隱藏需求的區(qū)別
2）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿的四大因素
3）如何判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿
4）影響客戶(hù)素質(zhì)的因素
5）如何判斷客戶(hù)素質(zhì)高低
3、客戶(hù)采購(gòu)階段心理變化與應(yīng)對(duì)
1）控制客戶(hù)采購(gòu)進(jìn)程的5大階段
嘗試了解、關(guān)注焦點(diǎn)、獲取資訊、權(quán)衡評(píng)估、購(gòu)買(mǎi)決策
2）顧問(wèn)式銷(xiāo)售對(duì)應(yīng)5大關(guān)鍵
引發(fā)關(guān)注、問(wèn)題聚焦、提供證明、強(qiáng)化收益、獲得承諾
3）銷(xiāo)售失控的表現(xiàn)
教學(xué)影片：從明確不要到?jīng)Q定采購(gòu)的轉(zhuǎn)變
二、顧問(wèn)式拜訪與客戶(hù)引導(dǎo)技法
1、拜訪前問(wèn)自己的幾個(gè)問(wèn)題
1）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品主要用來(lái)做什么？
2）客戶(hù)會(huì)有什么具體要求？
3）客戶(hù)可能會(huì)有多少預(yù)算？
4）最有可能吸引客戶(hù)的3個(gè)買(mǎi)點(diǎn)是什么？
5）客戶(hù)可能出現(xiàn)的需要解決的問(wèn)題是什么？
6）我們能解決這些問(wèn)題嗎？
2、顧問(wèn)式拜訪技巧
1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)方式
2）閃亮開(kāi)場(chǎng)五項(xiàng)技法
3）不可忽視的陌生拜訪
4）顧問(wèn)式拜訪的步驟
演練：客戶(hù)拜訪訓(xùn)練
3、引導(dǎo)和掌控客戶(hù)的技巧——SPIN提問(wèn)模式
1）狀況詢(xún)問(wèn)
2）問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
3）暗示詢(xún)問(wèn)
4）需要-滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)
教學(xué)影片：王牌銷(xiāo)售員
演練：SPIN話(huà)術(shù)提煉
三、顧問(wèn)式解決方案銷(xiāo)售呈現(xiàn)
1、解決方案式銷(xiāo)售的原則
1）什么是解決方案式銷(xiāo)售
2）解決方案式銷(xiāo)售與交易式銷(xiāo)售的區(qū)別
3）解決方案式銷(xiāo)售的目的
4）什么樣的客戶(hù)適合解決方案式銷(xiāo)售
2、產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值提煉
1）FABE——賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)提煉
品牌、服務(wù)、價(jià)格、供應(yīng)商情況、附加價(jià)值、技術(shù)、質(zhì)量、交期、供應(yīng)能力、付
款條件、管理水平、商譽(yù)、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)
2）FABE提煉卡
演練：產(chǎn)品與服務(wù)FABE現(xiàn)場(chǎng)提煉
3、賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案
1）將客戶(hù)的注意力引導(dǎo)到解決方案上
2）您給客戶(hù)的解決方案要體現(xiàn)什么？
）標(biāo)準(zhǔn)解決方案的構(gòu)成要素
四、顧問(wèn)式“贏”單技巧
1、給價(jià)格正義的理由——報(bào)價(jià)策略
1）價(jià)格的含義
2）給價(jià)格正義的理由
3）報(bào)價(jià)策略與價(jià)格空間
4）影響價(jià)格的主要因素
5）報(bào)價(jià)的基本方法
2、排除異議
1）銷(xiāo)售過(guò)程中常見(jiàn)的客戶(hù)異議
2）客戶(hù)異議的實(shí)質(zhì)
3）客戶(hù)通常關(guān)注的方面
4）有效處理客戶(hù)異議的標(biāo)準(zhǔn)步驟
5）不要誤認(rèn)為客戶(hù)跟你一樣認(rèn)同
3、臨門(mén)一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的階段時(shí)機(jī)
3）預(yù)示成交的八大信號(hào)
4）締結(jié)成交的十大促成技法
教學(xué)影片：如何讓客戶(hù)說(shuō)“是”
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

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