《零售地推與社區(qū)團(tuán)購綜合能力提升培訓(xùn)》

《零售地推與社區(qū)團(tuán)購綜合能力提升培訓(xùn)》
課程大綱
【課程收益】
? 掌握行之有效的零售業(yè)務(wù)地推方法；
? 切實(shí)提升社區(qū)團(tuán)購綜合營銷能力。
【課程特色】干貨，沒有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)以致用；投入，案例精彩

【課程對象】銀行相關(guān)業(yè)務(wù)員工
【課程時間】6小時
【課程方式】講師講述、活動研討、案例分析。


【課程大綱】
【課程重點(diǎn)】：銀行同業(yè)間競爭的同質(zhì)化、白熱化，疊加手機(jī)銀行、支付工具的普及
和“后疫情”時代下客戶辦理業(yè)務(wù)的少網(wǎng)點(diǎn)化，帶給銀行的客戶經(jīng)營、產(chǎn)能提升，甚至網(wǎng)
點(diǎn)運(yùn)營都帶來更大的挑戰(zhàn)！最有效的解決方法是走出網(wǎng)點(diǎn)廳堂，積極融入客戶場景，將
客戶非金融述求與消費(fèi)場景進(jìn)行匹配，以達(dá)到為個人客戶提供優(yōu)惠購、為商戶提供精準(zhǔn)
客戶引流，打造以銀行為核心的金融消費(fèi)圈，推進(jìn)各項(xiàng)金融產(chǎn)品的銷售！
第一課：線下實(shí)體店選擇的邏輯
課程互動：商貿(mào)類型林林總總，選擇線下實(shí)體店的邏輯是什么樣的？
1、親子客群非金融述求
? 親子教育
? 主題培訓(xùn)優(yōu)惠購
2、女性客群非金融述求
? 健康、漂亮
3、有車一族非金融述求
? 用車服務(wù)
4、工薪客群非金融述求
? 生活品質(zhì)提升
? 主題培訓(xùn)優(yōu)惠購
5、其他客群
? 購物有優(yōu)惠
階段總結(jié)：線下實(shí)體店的選擇，依托的是行方首先明確自身經(jīng)營客戶群體，接下來明
確其消費(fèi)頻次集中的線下實(shí)體店，當(dāng)然在該過程中，同時要考慮的也包括交通的便利性
、消費(fèi)場景的多元性、與網(wǎng)點(diǎn)的距離、前期是否與行方開展過異業(yè)聯(lián)盟活動。
第二課：線下實(shí)體店溝通的技巧
課程互動：如何與線下實(shí)體店溝通？
1、商貿(mào)客群金融需求及非金融剛需探尋
? 金融述求：儲蓄、短期理財
? 非金融述求：客戶導(dǎo)流、電商指導(dǎo)、營銷聯(lián)動
2、商貿(mào)客群溝通技巧
? 案例分享：雙引流活動方案講解（一階段）
3、商貿(mào)客群溝通分享
? 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
? 婚紗影樓
? 手機(jī)賣場
? 藥店
? 蛋糕店
? 水果店
? 眼鏡店
? 家紡店
? 家電賣場
? 加油站
? 飯店
階段總結(jié)：與線下實(shí)體店負(fù)責(zé)人溝通的重點(diǎn)在于，我能為“您”提供的是什么？即：客
戶引流，降低“您”的獲客成本，在同行業(yè)競爭對手中搶占先機(jī)，重點(diǎn)是這個過程中，“您
”不需要支付任何費(fèi)用。
第三課：運(yùn)營活動策劃與業(yè)務(wù)疊加
課程互動：大家是如何理解“站點(diǎn)運(yùn)營活動策劃”的？
1、商貿(mào)客群活動策劃與執(zhí)行
? 店面促銷活動策劃
? 優(yōu)惠卡券推廣
? 網(wǎng)點(diǎn)商家展示
? 聯(lián)動促銷活動組織
2、銀行對商貿(mào)客群的關(guān)鍵措施
? 廳堂商家展示
? 日常商戶互動
3、線下實(shí)體店業(yè)務(wù)疊加
? 案例分享：西藏阿里農(nóng)行商戶活動
? 案例分享：江蘇連云港郵政商戶活動
郵政業(yè)務(wù)前沿陣地的打造
? 案例分享：雙引流活動方案講解（二階段）
? 金融產(chǎn)品對實(shí)體店消費(fèi)者的全線導(dǎo)入
√安徽馬鞍山郵政“月月有驚喜”活動
√江蘇蘇州郵政“夏日來哉！小確幸”中國郵政&古茗聯(lián)合活動
階段總結(jié)：站點(diǎn)運(yùn)營活動策劃，可以分為兩個部分，第一部分：依托存量收單商戶“
貢獻(xiàn)度分析”為基礎(chǔ)，通過電話邀約，批量開展線下實(shí)體店負(fù)責(zé)人沙龍活動，重點(diǎn)在于講
解活動內(nèi)容及合作模式，順便推進(jìn)行方各項(xiàng)金融產(chǎn)品的銷售，并逐步推進(jìn)新增線下實(shí)體
店的合作，該環(huán)節(jié)操作的重點(diǎn)需要注意的是，明確講解與銷售的順序！第二部分：針對
線下實(shí)體店開展多方式的客戶引流，協(xié)助實(shí)體店組織、開展?fàn)I銷活動，提升商戶經(jīng)營業(yè)
績，并以此為基礎(chǔ)滲透、開拓、豐富合作商戶類型。
第四課：社區(qū)團(tuán)購運(yùn)行的推進(jìn)
社區(qū)團(tuán)購?fù)七M(jìn)的三大場景及操作方法
? 廳堂場景：
√權(quán)益展示
√一句話營銷
√工具：套票的使用方法
? 社區(qū)場景：
√商戶展示
√商戶活動
? 消費(fèi)場景：
√商戶展示
√商戶活動
? 互聯(lián)網(wǎng)場景：
√微信群、朋友圈的使用
√快手、抖音的使用
階段總結(jié)：團(tuán)購?fù)七M(jìn)的重點(diǎn)在于商戶和網(wǎng)點(diǎn)的雙向引流，銀行給商戶引流的是精準(zhǔn)的
客戶；商戶給銀行引流是個人客戶到銀行辦理金融業(yè)務(wù)，其中，銀行端操作的重點(diǎn)是金
融產(chǎn)品的營銷建議具備如下邏輯，即：第一、先推薦增加客戶粘性的產(chǎn)品，如：開卡、
手機(jī)銀行、快捷支付、費(fèi)用代繳、信用卡、綁定還款；第二、從小產(chǎn)品逐步轉(zhuǎn)向大產(chǎn)品
，如：從個人存款、基金定投、逐步到期繳保險、躉交保險等。
第五課：站點(diǎn)運(yùn)營數(shù)據(jù)分析及示范網(wǎng)點(diǎn)打造
1、數(shù)據(jù)分析
? 商戶流水資金及沉淀
? 商戶引流客戶數(shù)
? 站點(diǎn)有價值商戶數(shù)及新增
? 站點(diǎn)有價值商戶業(yè)務(wù)指標(biāo)新增
? 存款定活比指標(biāo)
示范網(wǎng)點(diǎn)打造
? 網(wǎng)點(diǎn)的選擇
√網(wǎng)點(diǎn)物理格局：交通、金融服務(wù)便利性、網(wǎng)點(diǎn)空間布局等
√網(wǎng)點(diǎn)商戶儲備：存量商戶數(shù)、消費(fèi)場景及價值商戶數(shù)等
√網(wǎng)點(diǎn)人員情況：員工人數(shù)、職責(zé)分工等
√網(wǎng)點(diǎn)配套方案：激勵方案等
階段總結(jié)：網(wǎng)點(diǎn)的選擇是該項(xiàng)工作開展的前提條件，相關(guān)各項(xiàng)激勵政策、各層級員工
的配合是工作取得成績的重要手段。

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