《銀行客戶經(jīng)理外拓能力提升培訓》

《銀行客戶經(jīng)理外拓能力提升培訓》
課程大綱
【課程收益】
? 掌握行之有效的外拓營銷技巧，提升學員外拓營銷能力；
【課程特色】干貨，沒有廢話；科學，邏輯清晰；實戰(zhàn)，學以致用；投入，案例精彩

【課程對象】銀行相關(guān)業(yè)務員工
【課程時間】6小時
【課程方式】講師講述、活動研討、案例分析。


【課程大綱】
【課程重點】：銀行同業(yè)間競爭的同質(zhì)化、白熱化，疊加手機銀行、支付工具的普及
和“后疫情”時代下客戶辦理業(yè)務的少網(wǎng)點化，帶給銀行的客戶經(jīng)營、產(chǎn)能提升，甚至網(wǎng)
點運營都帶來更大的挑戰(zhàn)！最有效的解決方法是走出網(wǎng)點廳堂，積極融入客戶場景開展
營銷工作。外拓營銷對銀行員工帶來極大的挑戰(zhàn)，挑戰(zhàn)涵蓋營銷心態(tài)、技巧等多層面。
如何更加高效的開展外拓營銷，是銀行從業(yè)人員普遍面臨且急需解決的問題。
本次課程以商戶收單、代發(fā)經(jīng)營為兩條專線，講解商戶外拓、社區(qū)聯(lián)誼、企業(yè)及機關(guān)
活動的開展方法，降低學員對外拓的彷徨甚至恐懼，講解如何更加高效的開展外拓營銷
，努力樹立外拓是有方法，甚至是很快樂的心態(tài)，助力學員更加高效的開展外拓營銷。

課程導入：在競爭日益繁重的背景下，銀行如何賺錢？
銀行80%的收益源于利息差，即：貸款利息-
存款利息；銀行20%的利潤來源于中收，即：保險、基金、理財、信用卡、貴金屬等。伴
隨貸款利息逐年下降的客觀存在，如開展低息攬儲是各家銀行共同需要解決的問題，最
有效的解決方法就是提升活期存款占比，其中活期存款攬收重點在于工資代發(fā)、社保代
發(fā)、商貿(mào)客群經(jīng)營流水攬收。
課程互動：我們在日常外拓營銷過程中，面臨或是存在哪些難點？
第一部分：商戶收單
【課程重點】：商戶外拓的重點在于向商戶推薦行方的收單業(yè)務（二維碼），營銷的
開展“簡單又粗暴”，集中表現(xiàn)為“曉之以理、誘之以利、動之以情、繩之以法”，拿手續(xù)
費、到賬時間、贈送禮品、動用人情，甚至“哭窮”來搞定老板，但是后續(xù)收單業(yè)務是否
使用、使用效果怎么樣，都說不清楚。如上的營銷方法很普遍，不過真的很LOW，商戶收
單業(yè)務、商戶外拓不是這么玩的！
商戶外拓的核心在于如何向商戶經(jīng)營者講解清楚辦理我行收單業(yè)務的好處，即：我們
會通過精準篩選，將行方龐大的客戶精準引流到合作商戶，做好客戶引流活動，進而協(xié)
助商戶提升經(jīng)營業(yè)績，這個講清楚了，后續(xù)的收單、他行資金挖轉(zhuǎn)、中收產(chǎn)品的銷售也
就水到渠成了。
課程導入：從一則燃爆銀行從業(yè)人員微信朋友圈的推文說起
課程導入：商戶收單業(yè)務黃金期已經(jīng)來臨
第一課：線下實體店選擇的邏輯
課程互動：商貿(mào)類型林林總總，選擇線下實體店的邏輯是什么樣的？
1、親子客群非金融述求
? 親子教育
? 主題培訓優(yōu)惠購
2、女性客群非金融述求
? 健康、漂亮
3、有車一族非金融述求
? 用車服務
4、工薪客群非金融述求
? 生活品質(zhì)提升
? 主題培訓優(yōu)惠購
5、其他客群
? 購物有優(yōu)惠
階段總結(jié)：線下實體店的選擇，依托的是行方首先明確自身經(jīng)營客戶群體，接下來明
確其消費頻次集中的線下實體店，當然在該過程中，同時要考慮的也包括交通的便利性
、消費場景的多元性、與網(wǎng)點的距離、前期是否與行方開展過異業(yè)聯(lián)盟活動。
第二課：線下實體店溝通的技巧
課程互動：如何與線下實體店溝通？
1、商貿(mào)客群金融需求及非金融剛需探尋
? 金融述求：儲蓄、短期理財
? 非金融述求：客戶導流、電商指導、營銷聯(lián)動
2、商貿(mào)客群溝通技巧
? 案例分享：雙引流活動方案講解（一階段）
3、商貿(mào)客群溝通分享
? 培訓機構(gòu)
? 婚紗影樓
? 手機賣場
? 藥店
? 蛋糕店
? 水果店
? 眼鏡店
? 家紡店
? 家電賣場
? 加油站
? 飯店
階段總結(jié)：與線下實體店負責人溝通的重點在于，我能為“您”提供的是什么？即：客
戶引流，降低“您”的獲客成本，在同行業(yè)競爭對手中搶占先機，重點是這個過程中，“您
”不需要支付任何費用。
第三課：線下實體店活動策劃與業(yè)務疊加
課程互動：大家是如何理解“線下實體店活動策劃”的？
1、商貿(mào)客群活動策劃與執(zhí)行
? 店面促銷活動策劃
? 優(yōu)惠卡券推廣
? 網(wǎng)點商家展示
? 聯(lián)動促銷活動組織
2、銀行對商貿(mào)客群的關(guān)鍵措施
? 廳堂商家展示
? 日常商戶互動
3、線下實體店業(yè)務疊加
? 案例分享：西藏阿里農(nóng)行商戶活動
? 案例分享：江蘇連云港郵政商戶活動
金融業(yè)務前沿陣地的打造
? 案例分享：雙引流活動方案講解（二階段）
? 金融產(chǎn)品對實體店消費者的全線導入
? 安徽馬鞍山郵政“月月有驚喜”活動
? 招商銀行“掌上生活”APP
階段總結(jié)：線下實體店活動策劃可以分為兩個部分，第一部分：依托存量收單商戶“
貢獻度分析”為基礎(chǔ)，通過電話邀約，批量開展線下實體店負責人沙龍活動，重點在于講
解活動內(nèi)容及合作模式，順便推進行方各項金融產(chǎn)品的銷售，并逐步推進新增線下實體
店的合作，該環(huán)節(jié)操作的重點需要注意的是，明確講解與銷售的順序！第二部分：針對
線下實體店開展多方式的客戶引流，協(xié)助實體店組織、開展營銷活動，提升商戶經(jīng)營業(yè)
績，并以此為基礎(chǔ)滲透、開拓、豐富合作商戶類型。
第二部分：代發(fā)經(jīng)營
【課程重點】：現(xiàn)實中，各家銀行花大力度著手于拓新、維穩(wěn)、策反代發(fā)客群工作，
集中在業(yè)務開展過程中表現(xiàn)出“重開發(fā)、輕維護、缺配合、難留存”、在效果上體現(xiàn)出的
是“費力不討好”，集中體現(xiàn)在代發(fā)資金沉淀效果“觸目驚心”，我們需要系統(tǒng)的方法，首
先解決的是存量代發(fā)客戶資金沉淀、接下來解決代發(fā)客戶價值深挖、策反他行代發(fā)客戶
資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到我行，在做到如上基礎(chǔ)下，嘗試開展代發(fā)企業(yè)的獲取。代發(fā)業(yè)務的開展常規(guī)
分為五個場景，五大場景如下。結(jié)合本次課程設(shè)計，我們將針對外拓環(huán)節(jié)涉及到的場景
做重點講解：
廳堂場景：通過專屬權(quán)益展示、一句話營銷、存量客戶告知三種方法，邀約客戶到訪廳
堂網(wǎng)點，做代發(fā)資金存留及金融產(chǎn)品交叉銷售，降低代發(fā)資金流失并提升代發(fā)客群貢獻
度；
社區(qū)場景：通過依托社區(qū)聯(lián)動，入駐代發(fā)客群聚居社區(qū)的方法，從“源頭”處開展客戶分
流，降低代發(fā)資金集中外流、降低廳堂營業(yè)壓力、為客戶營銷贏取時間；
企業(yè)（機關(guān)）場景：通過入駐存量代發(fā)企業(yè)、他行代發(fā)企業(yè)及機關(guān)，開展活動的方法，
宣講代發(fā)客群專屬權(quán)益、推進“小指標”的夾帶、建立代發(fā)企業(yè)微信群，為后續(xù)各項營銷
工作奠定基礎(chǔ)；
消費場景：通過聚焦代發(fā)客群消費場景，依托行方收單工具在商戶的使用，并引導代發(fā)
客群至合作商戶消費的方式，確保代發(fā)客群生活消費依舊在行方內(nèi)部流轉(zhuǎn)，在最大程度
上降低代發(fā)資金流失；
獲客場景：通過銀政企三維聯(lián)動的方法，推進批量獲取目標代發(fā)企業(yè)主信息工作，為后
續(xù)逐一開展目標企業(yè)走訪奠定基礎(chǔ)；
【課程重點】：廳堂場景、社區(qū)場景、企業(yè)場景、消費場景、獲客場景的逐一講解。
依舊是代發(fā)客戶資金存留的重要場景，依托權(quán)益展示、活動告知、開口轉(zhuǎn)介，將當前代
發(fā)客群專屬活動“廣而告之”，為代發(fā)資金留存奠定堅實基礎(chǔ)。
第一課：廳堂場景
1、代發(fā)客戶營銷重點
? 客戶關(guān)愛：健康建檔和廳堂溫暖服務
? 小利益誘發(fā)
2、代發(fā)客戶留存策略
? 留存月月領(lǐng)：
? 留存累計禮：
第二課：社區(qū)場景
社區(qū)經(jīng)營切入點
? 黨建引領(lǐng)共建和諧社區(qū)
社區(qū)場景操作中的風險點
社區(qū)經(jīng)營活動方案
社區(qū)經(jīng)營活動執(zhí)行
第三課：企業(yè)（機關(guān)）場景
代發(fā)企業(yè)（機關(guān)）入駐活動開展流程詳解
? 前期準備
? 中期執(zhí)行
? 后期跟進
第四課：消費場景（商戶外拓已經(jīng)講過）
第五課：獲客場景
案例分享：江蘇常州某郵政一次活動獲取一億三百萬代發(fā)案例
1、優(yōu)質(zhì)老年客群代發(fā)資金獲取渠道講解。

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