《銀行網(wǎng)點攬儲工作組織管理能力提升》


《銀行網(wǎng)點攬儲工作組織管理能力提升》
課程大綱

【課程收益】
? 明確“十四五”背景下2022年業(yè)務增長點及2023年開門紅營銷策略；
? 運用績效管理、復盤工作法打造攬儲工作流程閉合管控，提升攬儲成效；
【課程特色】干貨，沒有廢話；科學，邏輯清晰；實戰(zhàn)，學以致用；投入，案例精彩

【課程對象】網(wǎng)點負責人
【課程時間】6小時（6小時/天）
【課程方式】講師講述、案例分析、分組討論、模擬演練等方式。

【課程大綱】
第一課：“十四五”規(guī)劃政策解讀
【課程重點】：把“事”做“好”，很簡單；把“勢”抓“好”，不簡單。各省、市、縣“十
四五”規(guī)劃中，已經(jīng)規(guī)劃了在接下來5年，甚至10年的發(fā)展方向，在這里，蘊藏著銀行業(yè)
務新的增量來源。
第一部分：“十四五”規(guī)劃下的國家級重點工作項目分析
? 新基建
? 鄉(xiāng)村振興
? 雙循環(huán)
? 社會財富提升
第二部分：2022年銀行業(yè)務重要增量來源解讀
? 基建類項目攬收
? 時令經(jīng)濟攬收
? 商貿(mào)結(jié)算戶客群
? 親子（財富）客群
? 老年客群
第二課：2023年開門紅增量來源
【課程重點】：開門紅、年年紅、年年開門紅，在后疫情時代，2022年的開門紅的與
歷年的開門紅有何去別？2022年開門紅的增量來源又在哪里？
第一部分：2023年開門紅工作整體思路
1、外抓增量
? 重點攬收
? 時令經(jīng)濟攬收
? 批量化特色客群獲客
2、防流失
? 到期轉(zhuǎn)化
? 高端客戶防流失
? 代發(fā)留存
3、內(nèi)抓挖潛
? 臨界提升
? 低效客戶激活
? 內(nèi)部綜拓（信貸、信用卡）
第二部分：開門紅營銷增量來源營銷策略
1、基建項目攬收
? 基建攬收工作指引
? 基建類重點項目攬收工作流程
2、時令經(jīng)濟攬收
? 時令經(jīng)濟攬收工作指引
? 時令經(jīng)濟攬收工作流程
3、優(yōu)質(zhì)老年客群
? 優(yōu)質(zhì)老年客群經(jīng)營指引
4、親子客群
? 親子客群經(jīng)營指引
? 親子（財富）客群營銷流程
5、代發(fā)客群
? 代發(fā)客群經(jīng)營指引
第三課：績效管理的應用
課程導入：過程中應用各項管理工具作為抓手確?？冃繕说靡詫崿F(xiàn)
第一部分：什么是績效管理
1、為什么要做績效目標
? 清晰的定義出需要做什么
? 將經(jīng)理的期望和員工的期望保持一致
? 績效回顧的依據(jù)
第二部分：績效目標設定及跟進
1、設定流程
? 溝通：管理者與員工溝通該管理者的目標是什么；
? 設定：管理者和員工團隊共同設定目標以達成整體目標;
? 一致：管理者必須確保其團隊/員工的目標和管理者整體目標一致；
? 跟進：管理者周期性回顧團隊/員工為實現(xiàn)共同認可目標的進展情況。
重點任務設定的方法
?
“于、用、完、達”：“于”什么時間、“用”什么方法、“完”成什么事情、“達”到什
么效果
專項研討：目標實際完成情況與設定的績效目標差距較大的預防措施
第三部分：積分制考核模式
1、課程導入：工分制在我國農(nóng)村集體經(jīng)濟組織的廣泛采用
2、積分制考核模式在銀行網(wǎng)點的使用
? 績效積分=工作積分X團隊任務完成率X綜合評價系數(shù)
? 工作積分=銷售積分+操作積分+活動積分
? 積分單價=獎金總數(shù)/網(wǎng)點所有員工的績效積分
? 績效獎金=績效積分X積分單價
3、關于銷售動作
3.1銷售動作：
? 轉(zhuǎn)介：發(fā)現(xiàn)銷售機會并將銷售機會介紹至理財經(jīng)理；
? 轉(zhuǎn)介銷售：理財經(jīng)理將轉(zhuǎn)介的銷售機會成功促成銷售
? 完全銷售：理財經(jīng)理自己發(fā)現(xiàn)銷售機會并成功促成銷售
3.2外拓活動：網(wǎng)點以外進行的外拓營銷活動
3.2交易操作：柜員進行柜面交易操作
4、案例：銷售運動評價
第四課：復盤管理法的應用
【課程重點】：復盤：圍棋術語，也稱“復局”，指的是對局完畢后，復演該盤棋的記
錄，以檢查對局中招法的優(yōu)劣與得失關鍵，一般用以自學，或請高手給予指導分析。但
凡有成就的人，都是復盤的高手！
柳傳志在2006年，“復盤”被總結(jié)為聯(lián)想文化中方法論的重要組成部分，已經(jīng)進一步把
它變成一個組織學習的方法，是聯(lián)想三大方法論之一；
馬化騰復盤騰訊以前的競爭策略，制訂了開放平臺生態(tài)戰(zhàn)略；
周鴻祎復盤3721對用戶的不尊重之后，創(chuàng)立了中國最大的網(wǎng)絡安全公司奇虎360；
孫陶然直言自己的成就，一半靠天賦，一半歸功于復盤；
任正非、張瑞敏、李東生、馬云、雷軍、俞敏洪、馮侖……
喬布斯、巴菲特、馬斯克、扎克伯格，等等。
只要愿意，還可以一直羅列下去。

如果沒有復盤能力，自我持續(xù)成長就會受到影響。而只有自我的持續(xù)成長，才能帶來持
久的成功。所以，能夠持久成功的人，一定是，也必須是復盤的高手！
內(nèi)容聚焦于“個人復盤”，因為不管是團隊復盤，還是在企業(yè)中使用復盤，根基都是在
個人復盤上。如果個人不能精通復盤，那么在團隊和企業(yè)中，也無法發(fā)揮出復盤的威力
。
第一部分：什么是復盤：了解復盤的由來、對象、類型等；
1、善復盤者贏
2、復盤的意義
3、復盤的要素
4、總結(jié)、復盤、沙盤
5、復盤的對象
6、復盤的類型
第二部分：復盤的性質(zhì)和心態(tài)：了解復盤與人、認知思維方式等；
1、復盤是我們應對人生的本能
2、認識事物的層次圖
3、復盤就是從信息層面到邏輯和假設層面的認知過程
4、關于知識的知識
5、復盤的兩個心態(tài)
6、復盤誤區(qū)與“五求”
第三部分：復盤的操作步驟：重點介紹基本流程與注意事項等；
1、回顧目標
2、敘述過程
3、評估結(jié)果
4、分析原因
5、推演規(guī)律
6、形成文檔

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