《銀行團隊管理技能提升》

銀行團隊管理技能提升實戰(zhàn)演習
主講：天倫老師
【課程背景】
在銀行對公業(yè)務營銷和客戶服務的過程中，經營管理者通常會面對這樣一些客戶經理，他們對信貸業(yè)務缺乏全流程、框架性、結構性的認知，因而導致不知道干什么，不知道怎么干，比方說：
客戶到底在哪里？如何篩選目標客戶？
如何與客戶聯(lián)系？采用什么話術？
拜訪客戶應該聊些什么？
授信方案或金融服務方案如何設計？
怎樣開展盡職調查？
如何分析企業(yè)的財務報表？
如何撰寫高質量的盡調報告？
怎樣配合審查審批？如何做好用信準備？
怎樣開展貸款支付和用途追蹤管理？
怎樣做好信貸客戶的日常管理和服務？
如何開展貸款管理和貸后檢查？
如何開展貸款臨期管理？
如何處置逾期貸款和不良貸款？
以上這些問題，當然可以通過“老帶新”、“干中學”，讓客戶經理自己在具體業(yè)務辦理過程中摸爬滾打，但如果能通過一至兩天的系統(tǒng)培訓，讓客戶經理接受全流程的實戰(zhàn)訓練，以建立系統(tǒng)的認知，完善客戶經理的知識體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業(yè)務技能，那對于客戶經理的迅速成長而言，是能夠起到極大的幫助和提升作用的，類似于短時間內打通“任督二脈”，能夠使其在今后的實際工作中掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學方法和實用工具，實現(xiàn)其業(yè)務技能的迅速精進。本課程為全流程技能提升的第二部分——操作管理技能提升。
【課程收益】
幫助對公客戶經理建立對公信貸業(yè)務全流程、框架性和結構性的認知；
實現(xiàn)報送審批、用信準備、支付管理、日常管理、貸后管理等關鍵環(huán)節(jié)的技能提升；
掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學方法和實用工具，實現(xiàn)其業(yè)務技能的迅速精進；
完善客戶經理的知識體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業(yè)務技能。
【課程特色】
邏輯清晰、體系完備：涵蓋客戶經理對公信貸業(yè)務全流程，結構清晰、邏輯嚴密；
內容詳實、干貨滿滿：包含“回復審查意見3性”、“上會匯報7大內容”、“上會回答問題兩性”、“貸款催收3曉”等詳實內容；
真實場景、實戰(zhàn)教學：每一板塊均先導入實際工作場景實戰(zhàn)演習，并賦予專業(yè)點評解惑；
案例鮮活，學之能用：每一板塊均附鮮活案例，學員可照抄照搬到實際工作中運用提升。
【課程對象】對公客戶經理、對公業(yè)務團隊負責人，支行對公分管行長、支行行長等。
【課程時間】1天（6小時）
【課程大綱】
一、怎樣配合審查審批？
（一）實戰(zhàn)演習1：貸審會匯報要點（每組推薦代表回答，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、報送審查
2、回復審查反饋意見（三性）
3、參加評審會
匯報（7大內容）
回答問題（兩性）
獲取審批書
（三）案例1：從“攪漿糊”到清晰匯報——小黃經理“上會記”
二、如何做好用信準備？
（一）實戰(zhàn)演習2：用信準備（分組呈現(xiàn)答案，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、落實審批書的用信前提條件
審批書的格式
放款前逐條落實
用信準備
上報用信計劃
用信審批表
簽署各項合同
發(fā)放貸款的注意事項
（三）案例2：從一整天到1小時——小黃經理“放款記”
三、怎樣開展貸款支付和用途追蹤管理？
實戰(zhàn)演習3：貸款支付管理（每組推薦代表回答，評分）
（二）點評及知識點講解：
貸款支付
購買原材料
支付工程款
供應商、施工方是否（能否）在本行開戶
用途追蹤管理
用途報告
繼續(xù)追蹤資金去向
（三）案例3：“貸款都去哪兒了”——小王經理的封閉運行體會
四、如何開展信貸客戶的日常管理和服務？
實戰(zhàn)演習4：信貸客戶的日常管理（分組呈現(xiàn)答案，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、日常結算辦理
2、日常維護、聯(lián)絡
3、交叉營銷
4、重復營銷
5、上下游拓展
6、檔案資料管理
（三）案例4：把十個產品賣給一個人——小戴經理重復營銷的體會
五、怎樣開展貸后管理和貸后檢查？
（一）實戰(zhàn)演習5——貸后檢查的內容和方法（每組推薦代表回答，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、查什么（三變化兩重大）
2、怎么查
現(xiàn)場實地走訪
相關人員訪談
非現(xiàn)場方式
預警處理及貸后管理報告
（三）案例5：風險是怎么發(fā)現(xiàn)的——小張經理的貸后檢查體會
六、如何做好貸款臨期管理？
（一）實戰(zhàn)演習6——貸款臨期管理（分組呈現(xiàn)答案，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、兩個提前
2、回收
3、無還本續(xù)貸、展期或借新還舊
4、續(xù)授信
（三）案例6：續(xù)作還是退出？——小逯經理的兩難決策
七、如何處置逾期貸款和不良貸款？
（一）實戰(zhàn)演習7——不良貸款處置（每組推薦代表回答，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、逾期貸款催收
催收記錄
催收心得（三曉）
2、不良貸款清收處置
訴訟清收
打包處置
核銷
（三）案例7：從催收到打包處置——小鄧經理的“清收記”
附加內容
1、信貸業(yè)務的總體原則
依法：不知法犯法
合規(guī)：盡職免責
2、和客戶交往的原則
和客戶交朋友
不卑不亢
堅守底線

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