銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練- 簽下定單必備技法

課程介紹
面對市場競爭的日益激烈，企業(yè)是否遇到了瓶頸？
面對投入成本的增加、利潤降低，為什么銷量不增？
銷售是企業(yè)非常重要的環(huán)節(jié)，也是企業(yè)生存的根本，所以銷售人員的銷售能力也就決定了企業(yè)能否快速向前發(fā)展的主因，但是僅僅靠業(yè)務(wù)員執(zhí)著和勤奮是不夠的，重要的是還要靠專業(yè)的銷售技能和策略。
本課程著重于銷售人員專業(yè)技能的提升，從銷售技法、銷售策略和銷售思維上進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練及提升，采用真實(shí)情境模擬、現(xiàn)場演練等方式，本著“不僅知道、更要做到”的培訓(xùn)理念，使學(xué)員能快速掌握實(shí)用的銷售技法和策略
課程目標(biāo)
 掌握銷售四大能力的綜合運(yùn)用
 梳理銷售流程，掌握每個階段的成交要素
 建立正確的銷售思維架構(gòu)
 了解客戶人格模式，做到攻心為上
培訓(xùn)方式
視頻觀賞、小組研討、互動游戲、案例分析、情景模擬、教練點(diǎn)評
課程時間    2天（12小時）
培訓(xùn)對象    銷售、業(yè)務(wù)人員
課程大綱
第一單元  銷售要先從思維開始
一、銷售是成功者的重要能力
 所有的成功人士都是銷售高手
 銷售——改變命運(yùn)的鑰匙
 銷售——擁有終身的“鐵飯碗
二、銷售人員要具備的三個自身?xiàng)l件
 銷售人要具備怎樣的心態(tài)？
 銷售人要了解什么樣的知識？
 銷售人要掌握什么樣的技能？
三、銷售人員要了解的三個關(guān)系
 你怎樣看你跟客戶的關(guān)系？
 你怎樣看客戶跟產(chǎn)品的關(guān)系？
 你怎樣看你跟產(chǎn)品的關(guān)系？
四、銷售人員要建立正確的思維架構(gòu)
 梳理銷售思路
 清晰銷售流程
 掌握銷售能力
 學(xué)會相關(guān)知識
 了解客戶人格

第二單元   銷售成交必知的四期理論
一、印象期—銷售產(chǎn)品之前先要銷售自己
 銷售自己才能銷售產(chǎn)品
 給客戶喜歡你的一個理由
 是什么決定著客戶對你的印象？
二、信任期—建立信任是銷售的前提
 如何在銷售中快速建立親和感？
 客戶對你的信任來自于印證
三、情感期—情感厚度決定顧客重復(fù)購買次數(shù)
 在客戶情感賬戶中要不斷的存款
 情感賬戶決定未來客戶持續(xù)購買次數(shù)
 要存款也要取款，向客戶大膽要求
四、共贏期—長期共贏才能帶來長久的合作
 創(chuàng)造與客戶的雙贏局面
 如何為客戶帶來額外的附加值？
 如何讓客戶對你產(chǎn)生依賴？

第三單元  了解人性才能攻心銷售
一、知彼才是銷售的關(guān)鍵
 什么是客戶人格模式？
 為什么要了解客戶的人格模式？
 人格模式與客戶的購買心理有怎樣的關(guān)系？
二、不同人格模式客戶解析
 完美型客戶的內(nèi)在購買需求
 助人型客戶的內(nèi)在購買需求
 成就型客戶的內(nèi)在購買需求
 自我型客戶的內(nèi)在購買需求
 理智型客戶的內(nèi)在購買需求
 疑惑型客戶的內(nèi)在購買需求
 活躍型客戶的內(nèi)在購買需求
 領(lǐng)袖型客戶的內(nèi)在購買需求
 和平型客戶的內(nèi)在購買需求
三、不同人格模式的客戶怎樣溝通
情景模擬：不同人格模式溝通

第四單元   銷售成交必備的四大能力
一、傾聽能力
 銷售的基本原則是知彼再解己
 傾聽是最佳了解客戶需求的有效途徑
 傾聽客戶哪些信息是成交的關(guān)鍵？
 如何在銷售中有效的傾聽？
情景練習(xí)：做到有效傾聽
二、提問能力
 通過提問掌握銷售的主動權(quán)，讓整個銷售過程可控
 啟發(fā)性與建設(shè)性提問技巧，用問話引導(dǎo)客戶的談話方向
情景練習(xí)：設(shè)計(jì)你的問話策略
三、確認(rèn)能力
 每次確認(rèn)都是銷售的推進(jìn)
 不斷的確認(rèn)，才能走向成交
情景練習(xí)：掌握確認(rèn)的思路和句型
四、陳述能力
 有效的陳述基于傾聽、發(fā)問、確認(rèn)基礎(chǔ)之上
 發(fā)動有目的進(jìn)攻
 陳述你產(chǎn)品的核心價值
情景練習(xí)：基于你的產(chǎn)品進(jìn)行陳述練習(xí)

第五單元   銷售成交的八大步驟
一、前期準(zhǔn)備
 開發(fā)高質(zhì)量的顧客
 如何找到“質(zhì)” 和“量”并存客戶？
 準(zhǔn)客戶必備的條件是“數(shù)量”是基礎(chǔ),”質(zhì)量是”關(guān)鍵!
 量大是致富的關(guān)鍵!開發(fā)客戶的方法和渠道有哪些？
 如何管理你的客戶資源?
二、電話邀約
 打電話的目的是什么？
 打電話前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？
 打電話時正確的心態(tài)和信念是什么？
 電話中如何有效溝通？
 如何繞前臺找到?jīng)Q策人？
三、客戶拜訪
 拜訪前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備？
 規(guī)范的商務(wù)禮儀是什么樣的？
 贊美的核心要素有哪些？
四、明確需求
 什么是顧客的需求？
 在沒有找到顧客的需求之前,你的產(chǎn)品或服務(wù)毫無價值
 發(fā)問找到需求----正確發(fā)問的技巧
五、產(chǎn)品介紹
 顧客買的是好處 而不是成份
 你產(chǎn)品的核心價值等于顧客需求
 產(chǎn)品介紹時的注意事項(xiàng)
六、異議處理
 如何正確對待顧客抗拒？
 處理顧客抗拒的方法是什么？
 顧客抗拒類型及對策？
 處理價格異議的方法？
 處理價格異議常見的話術(shù)？
七、銷售成交
 成交的關(guān)鍵是敢于成交
 成交時應(yīng)避免的錯誤？
 成交的信號有哪些？
 成交的方法有哪些？
 成交時的注意事項(xiàng)？
八、售后服務(wù)
 處理顧客投訴的錯誤行為？
 份內(nèi)的服務(wù)只能讓顧客滿意，份外的服務(wù)才能讓顧客感動
 什么才是感動的服務(wù)？
 沃爾瑪服務(wù)法則
 銷售力就是影響力！

總結(jié)：回顧核心要點(diǎn)、現(xiàn)場答疑

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