打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力

打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力(2天)
課程大綱
一、商業(yè)人格是執(zhí)行力的基因
前言：商業(yè)人格是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的強(qiáng)大基因
-優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的三大要素
-優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的九大特質(zhì)
視頻：《狼性團(tuán)隊(duì)》--討論
-職業(yè)化團(tuán)隊(duì)的自主化、市場(chǎng)化與合作化
-團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不足的文化障礙（面子、含糊、人情）
-商業(yè)人格的兩大要素（按原則做事和拿結(jié)果交換）
案例：銷售冠軍遲到了罰款嗎？
討論：公司是家嗎？
案例：IBM露西的故事？
二、結(jié)果與任務(wù)
前言：功勞是結(jié)果，苦勞是成本
執(zhí)行力的四大思維
1、百分百責(zé)任思維: 責(zé)任為榮，抱怨為恥!
抱怨是執(zhí)行力殺手，補(bǔ)位是負(fù)責(zé)的行為
2、企業(yè)家思維: 利用為榮，摸索為恥!
3、實(shí)踐思維: 行動(dòng)為榮，清談為恥!
4、人才思維: 投資為榮，負(fù)債為恥!
案例：產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題與我有關(guān)嗎？
團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的四大工具
1、批量工具: 批量為榮，手工為恥!
2、敵人工具: 危機(jī)為榮，愿望為恥!
3、外包工具: 結(jié)果為榮，任務(wù)為恥!
4、個(gè)人戰(zhàn)略工具: 自救為榮，他救為恥!
討論：為何說PK制造危機(jī)是團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的工具
三大結(jié)果假象
1態(tài)度不是結(jié)果
案例：三個(gè)俄羅斯人植樹的故事？
2、職責(zé)不是結(jié)果
案例：小王買火車票的故事
3、任務(wù)不是結(jié)果 (例行公事、應(yīng)付差事、應(yīng)付了事）
討論：哪些是任務(wù)哪些是結(jié)果？
做結(jié)果的三大原則
1、結(jié)果是誰要的--客戶價(jià)值
2、結(jié)果要有什么--可檢查、可量化
3、結(jié)果有什么用--可交換
做結(jié)果的兩大思維
1、底線思維
2、外包思維
案例：送百萬合同的故事
做結(jié)果的方法
1、承諾法
2、分解法
3、重點(diǎn)法
體驗(yàn)：走出“從自我出發(fā)”的潛意識(shí)誤區(qū)
三、客戶價(jià)值--執(zhí)行的方向
前言：結(jié)果的核心是客戶價(jià)值
什么是客戶價(jià)值
如何將客戶價(jià)值轉(zhuǎn)化成經(jīng)濟(jì)利益
案例：世界500強(qiáng)企業(yè)的客戶價(jià)值觀
客戶價(jià)值的原則
做客戶價(jià)值的方法
排除法—這是客戶要的嗎? 如果不是，干掉！
新增法—哪些客戶還沒有，加上！
遞進(jìn)法—哪些地方還能做得更好，做透！
討論：我們的產(chǎn)品和服務(wù)如何瞄準(zhǔn)客戶價(jià)值
對(duì)上級(jí)和平級(jí)如何做內(nèi)部客戶價(jià)值
對(duì)下級(jí)如何做內(nèi)客戶價(jià)值
情景演練：面對(duì)問題時(shí)如何請(qǐng)示上級(jí)？
四、執(zhí)行人才的三大標(biāo)準(zhǔn)
思考：執(zhí)行力人才具有什么特征
執(zhí)行力強(qiáng)的人才的特點(diǎn)
案例：阿甘執(zhí)行力分析
-執(zhí)行人才的三大標(biāo)準(zhǔn)
1、信守承諾
案例：卡洛斯?戈恩如何拯救日產(chǎn)
2、結(jié)果導(dǎo)向
3、永不言敗
視頻：2006年都靈冬奧會(huì)滑雪運(yùn)動(dòng)員張丹
五、4R--制度執(zhí)行力
前言：我們面臨過這些無法落地的問題嗎？
案例：GE的戰(zhàn)略執(zhí)行系統(tǒng)
4R業(yè)務(wù)管控體系
R1結(jié)果定義——心中有結(jié)果，執(zhí)行有效果
故事：小王買書
R2一對(duì)一責(zé)任——目標(biāo)分解，我的目標(biāo)
R3過程檢查------相信誰就檢查誰
案例：寶馬的4級(jí)檢查系統(tǒng)
R4及時(shí)激勵(lì)------激勵(lì)不過夜
公司執(zhí)行力的超級(jí)武器---YCYA
練習(xí)：YCYA練習(xí)應(yīng)用
五、執(zhí)行的48字真經(jīng)
前言：執(zhí)行訓(xùn)練的要領(lǐng)
執(zhí)行的16字原則
結(jié)果提前，自我退后 ；
鎖定目標(biāo)，專注重復(fù)
執(zhí)行的24字戰(zhàn)略
決心第一，成敗第二
速度第一，完美第二
結(jié)果第一，理由第二
案例：完美的結(jié)果是我們要的嗎？
討論：我對(duì)執(zhí)行24字戰(zhàn)略的理解
六、結(jié)果管控的四大機(jī)制
認(rèn)同機(jī)制
1、認(rèn)同是執(zhí)行的基石
2、如何建立目標(biāo)認(rèn)同
3、如何建立計(jì)劃認(rèn)同
4、如何建立制度認(rèn)同
5、如何建立機(jī)制認(rèn)同
視頻《鷹隼大隊(duì)》認(rèn)同是第一執(zhí)行力
分享機(jī)制
PK機(jī)制
激勵(lì)機(jī)制
質(zhì)詢會(huì)機(jī)制
訓(xùn)練：周質(zhì)詢會(huì)訓(xùn)練
視頻：鷹的重生---我該任何改變
368300065024000趙華——工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)專家
獲獎(jiǎng)證書（版權(quán)課程）
美國(guó)ACI版權(quán)課程 認(rèn)證講師
連鎖經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化 認(rèn)證顧問
浙江大學(xué)總裁班 特聘講師
國(guó)家職業(yè)高級(jí) 培訓(xùn)師
中國(guó)DISC 認(rèn)證講師
上海精修企管 首席顧問
學(xué)歷（本科以上）
鄭州大學(xué) 全日制本科
上海交通大學(xué) MBA
職業(yè)履歷 （老師照片）
曾任：
美國(guó)凱德涂料有限公司 銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)
浙江世友木業(yè) 營(yíng)銷顧問（連鎖標(biāo)準(zhǔn)化建立）
中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷研究院 大客戶總監(jiān)、總經(jīng)理、咨詢顧問
上海精修企業(yè)管理咨詢有限公司 總經(jīng)理、首席顧問
巴德富化工有限公司 咨詢顧問
蘇世博（南京）減振系統(tǒng)有限公司（德資） 咨詢顧問 年復(fù)合增長(zhǎng)率35%以上
瑞孚化工（上海）有限公司（美資） 咨詢顧問 連年翻番式的增長(zhǎng)
空壓機(jī)行業(yè)協(xié)會(huì) 空壓機(jī)營(yíng)銷研究院研究員
培訓(xùn)風(fēng)格
趙華先生長(zhǎng)期具有多年的外資企業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，并且在外資企業(yè)負(fù)責(zé)營(yíng)銷，取得了不錯(cuò)的成績(jī)，外企離職后致力于工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn)和營(yíng)銷咨詢研究，有著多年的培訓(xùn)咨詢管理經(jīng)驗(yàn)，實(shí)施咨詢項(xiàng)目的過程當(dāng)中，對(duì)B2B類企業(yè)完整的營(yíng)銷體系，以及業(yè)務(wù)流程體系有系統(tǒng)的認(rèn)知，所以在授課的過程當(dāng)中會(huì)從體系化的角度來進(jìn)行深入淺出的分享，從面到點(diǎn)，從點(diǎn)到面，完整的分享某個(gè)知識(shí)體系。趙老師擅長(zhǎng)工業(yè)品營(yíng)銷、業(yè)務(wù)流程、技能技巧賦能體系、個(gè)人發(fā)展、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等培訓(xùn)課程。數(shù)年來，通過親身實(shí)踐，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格，授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)、幽默，深入淺出，具有極強(qiáng)的實(shí)用性。足跡遍及全國(guó)各地，授課400多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)，曾服務(wù)與咨詢過工業(yè)品行業(yè)的數(shù)十家知名企業(yè)。趙華老師授課滿意度達(dá)到92%以上，客戶的復(fù)聘率達(dá)60%以上。
精品課程
《大客戶開發(fā)與管理》 側(cè)重OEM類型企業(yè)流程梳理
《連鎖經(jīng)營(yíng)的力量》 側(cè)重標(biāo)準(zhǔn)化對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來的幫助
《項(xiàng)目性銷售流程與管理》 側(cè)重項(xiàng)目性銷售業(yè)務(wù)流程與管理
《大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)秘籍》 側(cè)重OEM類型企業(yè)銷售技能技巧訓(xùn)練
《項(xiàng)目性銷售營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)秘籍》 側(cè)重項(xiàng)目性銷售的技能技巧訓(xùn)練
《深度接觸暨發(fā)展線人》 OEM和項(xiàng)目型銷售都需要解決的線人建立及維護(hù)
《顧問式銷售暨解決方案式銷售》 發(fā)現(xiàn)需求，引導(dǎo)需求，挖掘痛苦，明確需求
《實(shí)用商務(wù)談判提升訓(xùn)練營(yíng)》 實(shí)現(xiàn)利益最大化又能讓客戶感覺贏的實(shí)戰(zhàn)步驟
《高層公關(guān)管--七劍下天山》 解決高層難見，見了難談，談了效果不好的問題
《打造高績(jī)效的執(zhí)行力銷售團(tuán)隊(duì)》 職業(yè)化顧問式銷售團(tuán)隊(duì)的建立、執(zhí)行力的解決
《銷售人員的時(shí)間及自我管理》 解決時(shí)間黑洞，合理調(diào)配時(shí)間，有效完成目標(biāo)
客戶見證
化工行業(yè)：
羅斯夫 巴德富 保立佳 蘇博特 瑞孚化工（上海） 傳化化工 匯豐石化
藍(lán)星化工 中國(guó)化工集團(tuán) 藍(lán)山屯河 ……
建材行業(yè)
建華建材 浙東建材 上海潔士美 久諾建材 華石涂料 楚漢建材 中涂聯(lián)化工 中材建設(shè) 東方雨虹 凱德涂料 ……
環(huán)保行業(yè)
桑德環(huán)境 雪浪科技 匯承自動(dòng)化 通威太陽能 無錫虹業(yè) 陜西環(huán)保
琪玥環(huán)保 清大環(huán)保 ……
電氣自動(dòng)化
ABB 丹佛斯 微星電子 永固集團(tuán) 羅格朗集團(tuán) 正泰集團(tuán) 遠(yuǎn)東電纜 摩恩電氣 鑫磊壓縮機(jī) 中山艾能……
OEM配套
人本軸承 南玻集團(tuán) 耀皮集團(tuán) 菲尼克斯 雙良集團(tuán) 中通文博 漢鐘精機(jī) ……

趙華老師的其它課程