大客戶開發(fā)與管理

大客戶開發(fā)與管理(2天)
本課程既從宏觀層面系統(tǒng)的解析了什么是大客戶，大客戶的界定標(biāo)準(zhǔn)、大客戶的開發(fā)流程、大客戶的關(guān)系突破及維護(hù)、影響客戶成交的各個(gè)關(guān)鍵決策角色，并從情報(bào)網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識(shí)局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與方法；同時(shí)又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響決策的關(guān)鍵要素，并制定針對(duì)關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶快速與我們走向雙贏，堅(jiān)定的成為我們的支持者，幫助學(xué)員快速的拿到訂單?！菊n程目標(biāo)】1、系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷的誤區(qū)，建立新型關(guān)系營(yíng)銷的新思維。2、認(rèn)識(shí)到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。3、真正了解影響不同決策角色的核心按鈕，真正找到關(guān)系突破的核心要決。4、掌握不同高層的決策風(fēng)格，不同的溝通術(shù)與攻心術(shù)，快速突破關(guān)鍵人信任
?！菊n程特色】課程有深度：本課程是國(guó)內(nèi)研究大客戶銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循國(guó)際上通用的案例研究五步架構(gòu)：案例研討—問題分析—解決方案—實(shí)際運(yùn)用—提供工具。訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)以工具流帶動(dòng)理念提升，并以實(shí)際案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤推演、情景互動(dòng)等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動(dòng)，讓學(xué)員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。講師更實(shí)戰(zhàn)：講師有15年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和12年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)， 10年研究工業(yè)品營(yíng)銷的背景，3年總經(jīng)理工作經(jīng)歷、 8年工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。
工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被200多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷售團(tuán)隊(duì)的整體客戶攻關(guān)能力，且可對(duì)學(xué)員參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“項(xiàng)目跟單成功率”進(jìn)行先后對(duì)比，可進(jìn)行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測(cè)。
課程大綱
一、大客戶營(yíng)銷的三把金鑰匙
前言：大客戶營(yíng)銷的五個(gè)誤區(qū)
-大、小客戶之間的差異
-從7個(gè)維度對(duì)大客戶分類管控
-大客戶對(duì)銷售顧問的要求
-key1大客戶銷售的四大步驟
-key2顧問式營(yíng)銷的核心思維
-key3成為職業(yè)化銷售顧問的三個(gè)關(guān)鍵要素
案例討論：老客戶450萬的訂單為何談飛了？
二、大客戶開發(fā)的流程體系--六脈神劍
前言：客戶采購(gòu)流程的“天龍八部”
-大客戶銷售失敗的核心原因
-大客戶采購(gòu)流程的分析（配套型）
信息收集 5%
客戶評(píng)估 10%
深度接觸 40%
技術(shù)交流 50%
方案確認(rèn) 80%
高層公關(guān) 85%
簽訂合同 90%
客戶服務(wù) 100%

-六脈神劍業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素
--里程碑
--開發(fā)進(jìn)度
--任務(wù)清單
--階段目標(biāo)
-開發(fā)過程的技巧與策略庫(kù)----葵花寶典
-大客戶開發(fā)過程節(jié)點(diǎn)----任務(wù)清單
三、大客戶項(xiàng)目六步診斷分析流程-找對(duì)人
前言：大客戶開發(fā)找對(duì)人是關(guān)鍵
-分析項(xiàng)目組織，理清角色權(quán)責(zé)
-分析決策鏈（分析關(guān)鍵人立場(chǎng)、客情關(guān)系、決策權(quán)重、愛好、需求）
-明確客戶采購(gòu)所處的階段
-分析任務(wù)清單，項(xiàng)目目前卡在哪兒
-分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定競(jìng)爭(zhēng)策略 （12大競(jìng)爭(zhēng)策略）
--技術(shù)壁壘--商務(wù)壁壘--負(fù)面案例--分割訂單--陷進(jìn)戰(zhàn)術(shù)--迂回戰(zhàn)術(shù)--拖延戰(zhàn)術(shù)--引狼入室--調(diào)虎離山--虛假情報(bào)--價(jià)值組合--瓦解戰(zhàn)術(shù)
-組織內(nèi)外部資源制定關(guān)鍵人突破策略與計(jì)劃
案例討論：650萬的項(xiàng)目如何推進(jìn)？
四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍--做對(duì)事
前言：反腐新常態(tài)對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷的影響應(yīng)對(duì)策略
-客戶關(guān)系的五層立場(chǎng)--客戶立場(chǎng)是客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)的終點(diǎn)
案例：三個(gè)角色的立場(chǎng)分析
-建立客戶關(guān)系的三大技能（問、聽、說）
-客戶關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺(tái)階（陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死黨）
案例：客戶關(guān)系識(shí)別與分析
-推進(jìn)客戶關(guān)系的六大策略
--建立良好的第一印象是基礎(chǔ)；
--識(shí)別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵
--推進(jìn)客戶的親近度的五大利器
--推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個(gè)層次
--客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動(dòng)
--客戶關(guān)系六個(gè)臺(tái)階的層層推進(jìn)具體方法
案例：如何將陌生人變?yōu)樗傈h
-基層線人關(guān)系突破策略
--如何找線人
--線人預(yù)期管理
--線人關(guān)系突破兩類關(guān)鍵活動(dòng)
--如何與線人建立共同體
案例分享：線人關(guān)系突破
高層公關(guān)
--如何與不同風(fēng)格的高層打交道
--不同年齡和崗位高層需求分析
--搞定高層的三板斧
--搞定高層的七劍下天山
--如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)不同類型高層
案例討論：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了？
建立信任的六大策略與方法
--大訂單營(yíng)銷的信任樹
--建立信任的六大策略與方法
--客戶立場(chǎng)發(fā)展通道（關(guān)系--》信任--》需求--》立場(chǎng)）
案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？
五、挖掘大客戶需求的四重境界--說對(duì)話
前言：女人最想要什么？
-銷售中確定客戶需求的技巧
-有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
-需求調(diào)查提問四步驟
-隱含需求與明確需求的辨析
-如何聽出話中話？
-如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
-SPIN運(yùn)用的四步流程
案例演練：利用SPIN如何挖掘并引導(dǎo)客戶需求
六、大客戶發(fā)展培育的五個(gè)階段
孕育階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)
初級(jí)階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)
中級(jí)階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)
伙伴階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)
協(xié)作階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)
案例討論：大客戶的結(jié)網(wǎng)案例
趙華——工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)專家
4216400293624000獲獎(jiǎng)證書（版權(quán)課程）
美國(guó)ACI版權(quán)課程 認(rèn)證講師
連鎖經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化 認(rèn)證顧問
浙江大學(xué)總裁班 特聘講師
國(guó)家職業(yè)高級(jí) 培訓(xùn)師
中國(guó)DISC 認(rèn)證講師
上海精修企管 首席顧問
學(xué)歷（本科以上）
鄭州大學(xué) 全日制本科
上海交通大學(xué) MBA
職業(yè)履歷 （老師照片）
曾任：
美國(guó)凱德涂料有限公司 銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)
浙江世友木業(yè) 營(yíng)銷顧問（連鎖標(biāo)準(zhǔn)化建立）
中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷研究院 大客戶總監(jiān)、總經(jīng)理、咨詢顧問
上海精修企業(yè)管理咨詢有限公司 總經(jīng)理、首席顧問
巴德富化工有限公司 咨詢顧問
蘇世博（南京）減振系統(tǒng)有限公司（德資） 咨詢顧問 年復(fù)合增長(zhǎng)率35%以上
瑞孚化工（上海）有限公司（美資） 咨詢顧問 連年翻番式的增長(zhǎng)
空壓機(jī)行業(yè)協(xié)會(huì) 空壓機(jī)營(yíng)銷研究院研究員
培訓(xùn)風(fēng)格
趙華先生長(zhǎng)期具有多年的外資企業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，并且在外資企業(yè)負(fù)責(zé)營(yíng)銷，取得了不錯(cuò)的成績(jī)，外企離職后致力于工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn)和營(yíng)銷咨詢研究，有著多年的培訓(xùn)咨詢管理經(jīng)驗(yàn)，實(shí)施咨詢項(xiàng)目的過程當(dāng)中，對(duì)B2B類企業(yè)完整的營(yíng)銷體系，以及業(yè)務(wù)流程體系有系統(tǒng)的認(rèn)知，所以在授課的過程當(dāng)中會(huì)從體系化的角度來進(jìn)行深入淺出的分享，從面到點(diǎn)，從點(diǎn)到面，完整的分享某個(gè)知識(shí)體系。趙老師擅長(zhǎng)工業(yè)品營(yíng)銷、業(yè)務(wù)流程、技能技巧賦能體系、個(gè)人發(fā)展、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等培訓(xùn)課程。數(shù)年來，通過親身實(shí)踐，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格，授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)、幽默，深入淺出，具有極強(qiáng)的實(shí)用性。足跡遍及全國(guó)各地，授課400多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)，曾服務(wù)與咨詢過工業(yè)品行業(yè)的數(shù)十家知名企業(yè)。趙華老師授課滿意度達(dá)到92%以上，客戶的復(fù)聘率達(dá)60%以上。
精品課程
《大客戶開發(fā)與管理》 側(cè)重OEM類型企業(yè)流程梳理
《連鎖經(jīng)營(yíng)的力量》 側(cè)重標(biāo)準(zhǔn)化對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來的幫助
《項(xiàng)目性銷售流程與管理》 側(cè)重項(xiàng)目性銷售業(yè)務(wù)流程與管理
《大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)秘籍》 側(cè)重OEM類型企業(yè)銷售技能技巧訓(xùn)練
《項(xiàng)目性銷售營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)秘籍》 側(cè)重項(xiàng)目性銷售的技能技巧訓(xùn)練
《深度接觸暨發(fā)展線人》 OEM和項(xiàng)目型銷售都需要解決的線人建立及維護(hù)
《顧問式銷售暨解決方案式銷售》 發(fā)現(xiàn)需求，引導(dǎo)需求，挖掘痛苦，明確需求
《實(shí)用商務(wù)談判提升訓(xùn)練營(yíng)》 實(shí)現(xiàn)利益最大化又能讓客戶感覺贏的實(shí)戰(zhàn)步驟
《高層公關(guān)管--七劍下天山》 解決高層難見，見了難談，談了效果不好的問題
《打造高績(jī)效的執(zhí)行力銷售團(tuán)隊(duì)》 職業(yè)化顧問式銷售團(tuán)隊(duì)的建立、執(zhí)行力的解決
《銷售人員的時(shí)間及自我管理》 解決時(shí)間黑洞，合理調(diào)配時(shí)間，有效完成目標(biāo)
客戶見證
化工行業(yè)：
羅斯夫 巴德富 保立佳 蘇博特 瑞孚化工（上海） 傳化化工 匯豐石化 藍(lán)星化工 中國(guó)化工集團(tuán) 藍(lán)山屯河 ……
建材行業(yè)
建華建材 浙東建材 上海潔士美 久諾建材 華石涂料 楚漢建材 中涂聯(lián)化工 中材建設(shè) 東方雨虹 凱德涂料 ……
環(huán)保行業(yè)
桑德環(huán)境 雪浪科技 匯承自動(dòng)化 通威太陽能 無錫虹業(yè) 陜西環(huán)保
琪玥環(huán)保 清大環(huán)保 ……
電氣自動(dòng)化
ABB 丹佛斯 微星電子 永固集團(tuán) 羅格朗集團(tuán) 正泰集團(tuán) 遠(yuǎn)東電纜 摩恩電氣 鑫磊壓縮機(jī) 中山艾能……
OEM配套
人本軸承 南玻集團(tuán) 耀皮集團(tuán) 菲尼克斯 雙良集團(tuán) 中通文博 漢鐘精機(jī) 巴德富集團(tuán) 瑞孚化工 蘇世博（南京） ……

趙華老師的其它課程