銷售行業(yè)的五項全能-1天

《銷售行業(yè)的五項全能》
【課程背景】
銷售行業(yè)的經(jīng)典課程之一《五項全能》。它是我們每一位伙伴想要把自己的事業(yè)，想把自己的團(tuán)隊做大做強(qiáng)所必需具備的五項能力。很多人在開始進(jìn)入一個新的行業(yè)或者選擇一份新的事業(yè)時都會有一些迷茫。迷茫什么呢？就是我非常喜歡這份事業(yè)，也非常認(rèn)可這個行業(yè)，同時也愿意在這份事業(yè)中不斷去追求，不斷去突破。但是萬事開頭難，除了必要的資金、設(shè)備、人員等硬件準(zhǔn)備外，我還應(yīng)該做些什么？我能做些什么？以及我要做些什么？本次《五項全能》課程，就是解決上述問題的課程。
【課程目標(biāo)】
1、讓學(xué)員理解何為“五項全能”以及達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)是什么。
2、讓學(xué)員掌握五項全能技巧的要領(lǐng)。
3、讓學(xué)員熟練掌握“成功銷售的天龍八步”，通過現(xiàn)場列目標(biāo)、列名單到會后邀約檢視，熟練掌握銷售的行動閉環(huán)。
4、通過對學(xué)員“站立的思考”比賽，提升學(xué)員的臨場應(yīng)變反應(yīng)能力以及語言組織表達(dá)能力等等。
5、課后會有自測五項能力的得分，對照評分標(biāo)準(zhǔn)自我反思。
【課程對象】
公司銷售精英、核心骨干員工等
【授課方式】
講解分析、案例研討、互動參與、互動游戲等，幫助企業(yè)解決實際銷售問題。
培訓(xùn)全程以講授形式為主，講授70%+互動參與及游戲30%
【授課課時】
1天（授課內(nèi)容僅為參考，根據(jù)需求及時間，授課內(nèi)容有所調(diào)整取舍）
【課程大綱】
第一章：前言：何為五項全能，對應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
1、進(jìn)入一個新的行業(yè)所面臨的困惑：
（1）我該做什么？
（2）我能做什么？
（3）我要做什么？
2、一名銷售高手所應(yīng)具備的五項技能都是什么：
講計劃、產(chǎn)品知識、成功八步、小型會議、一對一溝通
五項技能對應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
第二章：講計劃
銷售人員都是要邁開腿、張開嘴的。所以“講計劃”是基本功。
1、講計劃的目的
解決客戶的困惑：這個生意到底適不適合我來做？
這個生意是不是永續(xù)的？
2、講計劃展不了業(yè)沒有結(jié)果的原因
（1）廢話太多
（2）回答問題的功力不夠
（3）沒有被正確啟動過
3、講計劃的三個原則
（1）量比質(zhì)重要
（2）姿態(tài)比推薦重要
（3）對方的需求比你的需求更重要
第三章：產(chǎn)品知識
成功的銷售，一定來自于你的專業(yè)！
專業(yè)的知識一定要過硬。
開展專業(yè)知識“百問百答”競賽（根據(jù)企業(yè)公司實際情況設(shè)定，抽3-5名學(xué)員回答自家產(chǎn)品知識，由企業(yè)提供試題。3分鐘內(nèi)回答答對最多者獲勝，有獎勵）
第四章：成功銷售的武林秘籍-天龍八步
這是“五項全能”里最重要的“絕技”，是銷售行業(yè)里行動的八個步驟，江湖人稱“天龍八步”。分為三部分來講解：
（第1、2步）夢想+承諾：目標(biāo)與計劃 目標(biāo)=數(shù)字+時間
現(xiàn)場10分鐘：每人列自己的兩個目標(biāo)（生活+工作 細(xì)化到月、季、年度）
（第3、4、5、6步）列名單、邀約、講計劃、跟進(jìn)：這是具體行動的閉環(huán)
行動是打敗焦慮的最好辦法！
現(xiàn)場計時30分鐘，每人列客戶名單50人（最少30人，寫清楚姓名、電話、年齡、地址、愛好等信息）
（第7、8步）檢查進(jìn)度+復(fù)制：當(dāng)你有了團(tuán)隊之后的管理技能
第五章：小型會議
1、為什么要做小型會議
2、小型會議的啟動意義
第六章：一對一溝通
1、一對一溝通的特點(diǎn)和能力要求
互動參與游戲：“站立的思考”（視情況抽10-20名學(xué)員，每人3分鐘按抽到的題目即興演講）
游戲目的：鍛煉學(xué)員的臨場應(yīng)變能力，以及對陌生題材的語言組織表達(dá)能力。已達(dá)到在溝通時消除對陌生環(huán)境及人員的緊張感。
2、善用“ABC法則”
借助A，幫助B，成交C
3、一對一溝通時的要點(diǎn)：
溝通內(nèi)容、語氣語調(diào)、肢體語言所占的比重
眼睛、聲音、體態(tài)、表情該如何展現(xiàn)
第七章：五項全能自測題
每人給5分鐘的時間，對照標(biāo)準(zhǔn)給自己評分。
分?jǐn)?shù)多少不重要，重要是可以做個參考，便于后期不斷檢視自己。
（備注：大綱內(nèi)容為授課參考，根據(jù)企業(yè)實際需求、時間要求以及現(xiàn)場情況，授課內(nèi)容及授課方式會有所取舍及調(diào)整。也可根據(jù)企業(yè)實際需求，針對實際問題定制課程內(nèi)容）

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