《基于資產(chǎn)配置的客戶經(jīng)理營銷技能提升》2天

《基于資產(chǎn)配置的客戶經(jīng)理營銷技能提升》
主講：陳佩琦
課程簡介
今天，越來越多的高價值客戶意識到資產(chǎn)配置的重要性，客戶的理財和投資也越來越理性，不再單純追求高收益，而是把資產(chǎn)配置和自己的長期財富管理目標結(jié)合起來。這對專業(yè)的客戶經(jīng)理來說，既是利好，也是挑戰(zhàn)。
為了更好的滿足客戶的這種需求，也為了更好地進行資產(chǎn)搭配銷售，客戶經(jīng)理需要深入理解資產(chǎn)配置的原理，并能夠深入了解客戶的需求，進而為客戶進行有效的資產(chǎn)配置。
培訓(xùn)效果掌握資產(chǎn)配置的基本理論，并能夠以此為客戶創(chuàng)造專業(yè)價值；
掌握常見金融產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢及利益，并能夠根據(jù)客戶的情況為客戶配置各種資產(chǎn)；
學(xué)會分析產(chǎn)品利益的技巧，提高在銷售中的自信、積極性和成功率；
以專業(yè)而高效的方式銷售產(chǎn)品，讓銷售變得更準、更快。課程時間：2天，12小時
培訓(xùn)大綱第一章、重新認識銷售
（專業(yè)的金融銷售，絕不是把產(chǎn)品強行推給客戶，而是站在客戶的角度，為客戶提供專業(yè)的建議和服務(wù)。唯有這樣，才能提升客戶的粘性和活性，在為客戶創(chuàng)造價值的同時為銀行創(chuàng)造價值。）
銀行銷售工作的意義
銀行銷售最核心的問題
認識客戶的粘性、活性與貢獻度
重復(fù)營銷、交叉營銷與向上營銷
第二章、經(jīng)典資產(chǎn)配置理論的關(guān)鍵專業(yè)要點（上）
（理財和投資絕對不是追求高收益產(chǎn)品那么簡單。有效的理財和投資，需要對資產(chǎn)進行有效的配置。理解資產(chǎn)配置的原理，有助于客戶經(jīng)理更好地為客戶創(chuàng)造價值，進而實現(xiàn)重復(fù)營銷、交叉營銷與向上營銷。）
從一個段子看大眾對理財和投資的誤解
資產(chǎn)的收益、風(fēng)險與流動性的關(guān)系
資產(chǎn)配置的由來
資產(chǎn)配置的經(jīng)典流程
客戶分析：收益風(fēng)險、時間和風(fēng)險偏好
客戶的風(fēng)險承受能力分析
第三章、經(jīng)典資產(chǎn)配置理論的關(guān)鍵專業(yè)要點（下）
投資前的必要準備
資產(chǎn)配置的生命周期理論
資產(chǎn)配置的分散投資
投資組合管理的要訣
最常見的三大投資組合策略
第四章、客戶的精細化管理
（要為客戶提供專業(yè)的建議并有效銷售，客戶經(jīng)理需要深挖的需求，而深挖需求的基礎(chǔ)是精細化管理。做好這一步，資產(chǎn)配置的理論才能和客戶的需求有機結(jié)合。）
為何你系統(tǒng)中的客戶無法給你創(chuàng)造收益？
讓客戶覺得你很“熟”：有效的客戶信息管理工具與技巧
如何收集并分析客戶的信息
客戶分級管理的技巧
客戶分群管理的技巧
客戶分層管理的技巧
第五章、從資產(chǎn)配置的角度了解客戶的需求
（資產(chǎn)配置是一門藝術(shù)，需要根據(jù)客戶的不同情況進行不同的搭配。深入了解客戶的需求，才能為客戶提供專業(yè)的建議，并實現(xiàn)銷售。）
客戶“個人和家庭”的過去、現(xiàn)在和將來
客戶“事業(yè)”的過去、現(xiàn)在和將來
客戶“投資和理財”的過去、現(xiàn)在和將來
客戶的理財目標和投資偏好
畫出客戶的資產(chǎn)配置框架
第六章、為銷售而熟悉你的產(chǎn)品
（沒有最好的產(chǎn)品，只有適合客戶的產(chǎn)品。沒有糟糕的產(chǎn)品，只有不適合客戶的產(chǎn)品。深入了解每一種產(chǎn)品，才能為客戶提供最適合的專業(yè)建議。）
銷售前必須做的KYP
各種常見資產(chǎn)的收益、風(fēng)險與流動性分析
高效能銷售人員必問的三個問題
認識產(chǎn)品的FABE（特征、優(yōu)點、利益、證據(jù)）
常見產(chǎn)品的FAB
第七章、有效瞄準：篩選客戶的技巧（有些客戶，你可能無法事先深入了解他的情況，因而無法為他提供針對性的資產(chǎn)配置。但沒關(guān)系，我們?nèi)匀豢梢酝ㄟ^快速了解客戶，為客戶提供合適的產(chǎn)品。）
篩選客戶的重要性
通過MAN法則鎖定潛力客戶的技巧
通過有效KYC快速了解客戶
通過五個問題快速了解客戶的風(fēng)險承受力
常見產(chǎn)品與客戶的速配
第八章、與客戶接觸、快速了解客戶需求并介紹產(chǎn)品
（本部分的重點是如何與客戶有效溝通并切入銷售，包括如何進行寒暄、如何自然切入產(chǎn)品銷售又不會引起客戶的反感，如何進一步挖掘客戶的需求，如何有效介紹產(chǎn)品。）
與客戶見面時的暖場八法
如何通過有效聊天讓客戶接受“我”
如何通過提問挖掘客戶的需求
自然切入產(chǎn)品銷售的技巧
有效介紹產(chǎn)品的六種常見方法
第九章、高效的異議處理和促成技巧
（本部分的重點是如何與客戶有效溝通并切入銷售，包括如何進行寒暄、如何自然切入產(chǎn)品銷售又不會引起客戶的反感，如何進一步挖掘客戶的需求，如何有效介紹產(chǎn)品。）
客戶異議的背后三大原因
有效處理客戶異議的原則
處理客戶異議的PAPAC框架
有效處理客戶異議的常用方法
有效促成的注意事項
發(fā)現(xiàn)客戶準備購買的三種信號
有效促成交易的七種方法

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