《催收心理學(xué)及實戰(zhàn)》

《催收心理學(xué)與實戰(zhàn)》
主講：宋咸陽 老師
課程背景：
金融危機近15年，催收這個產(chǎn)業(yè)逐步浮出水面，得到了蓬勃的發(fā)展，由最初幾家港臺企
業(yè)把持的內(nèi)地催收市場現(xiàn)已遍地開花。因市場做大（難度亦大），市場原有的高利潤格
局已變成競爭激烈的戰(zhàn)場。部分企業(yè)為了博取高額利潤，擴大市場份額，不惜鋌而走險
觸發(fā)監(jiān)管紅線，社會問題頻出。究其原因是企業(yè)在快速發(fā)展中，沒能形成正確的催收理
念及催收體系的構(gòu)建。借助行業(yè)里人員的頻繁流動，帶來所謂能掙快錢的技術(shù)。誠然快
錢掙到了，每日媒體報導(dǎo)的坍塌的企業(yè)不在少數(shù)。原因在宏觀上講是催收不合規(guī)，微觀
上看本質(zhì)是沒有催收能力積累的企業(yè)，靠人力堆疊，靠所謂的強烈施壓話術(shù)，靠頻繁的
致電密度企圖去促成債務(wù)人還款的動力。我們不能說這是錯誤的觀點，但是始終不能說
這個企業(yè)構(gòu)建了催收能力。這本質(zhì)上是企業(yè)對催收的認(rèn)知問題，沒有全面的認(rèn)知，就無
法構(gòu)建強大的，可根據(jù)監(jiān)管紅線隨時變化的催收體系。或許說日益枯竭的催收話術(shù)是擺
在各大企業(yè)面前最大的問題。學(xué)會一種體系化構(gòu)建話術(shù)的能力，從“心”和“安”出發(fā)，是
企業(yè)想在這個行業(yè)里持續(xù)發(fā)展的原力。我們的課程就是要捅破這層窗戶紙，提升我們的
催收內(nèi)力。
課程收益：
? 企業(yè)整體能力改善，換個框架去提升催收業(yè)績。
? 深度理解到催收行業(yè)最基本原理及還款的動力來源
? 現(xiàn)有催收體系的升級方法論
? 單一話術(shù)體系提升為多維度心理學(xué)話術(shù)應(yīng)對體系
? 小白員工如何15天內(nèi)追上有經(jīng)驗者
? 入職滿一年員工能力再上臺階
? 老員工如何由催收者轉(zhuǎn)換為團隊的輔導(dǎo)者
? 以上皆圍繞合規(guī)的催收流程，話術(shù)實戰(zhàn)，數(shù)據(jù)分析方法展開教學(xué)。
課程特色：沒有任何碎片化知識，講師自身完善的體系級課程。重點在打破催員閉門造
車形成的困惑，或許一句話就能揭示案件回款的根本原因。心理學(xué)部分內(nèi)容較為燒腦，
但通過互動形成催員自我能理解的知識并手把手引導(dǎo)成集體適用的話術(shù)。根據(jù)不同入職
時間段員工，有針對性互動，帶動老員工在課上與新人互動，做到老員工查漏補缺，新
員工上線就能打轉(zhuǎn)案件，節(jié)約成長成本。
課程對象：催收企業(yè)新入職小白員工，亟待提升自身能力的轉(zhuǎn)正半年內(nèi)員工，入職一年
以上業(yè)績突出員工，催收部門業(yè)績管理者，企業(yè)投資人。金融機構(gòu)內(nèi)催。
課程時間： 1天6小時
課程大綱：
一、為什么催收心理學(xué)應(yīng)用到催收中是一項急迫的工作？
1. 同質(zhì)化的催收話術(shù)已被債務(wù)人掌握
2. 催收的本質(zhì)是應(yīng)對債務(wù)人不同心理預(yù)期的策略
3. 社會心理學(xué)與催收心理學(xué)的異同點
4. 心理學(xué)話術(shù)是日益嚴(yán)苛的監(jiān)管要求下，提升話術(shù)能力和回收業(yè)績的必經(jīng)之路。
二、顧問式催收方法論SPIN體系
1.背景問題
? 開場白與建立談判優(yōu)勢地位
? 如何避免債務(wù)人的無理掛電
? 夜間致電策略
案例分析：債務(wù)人為何愿意和你交流，而不愿和其他人談？
2.難點問題
? 債務(wù)人的困難
? 如何繞開難點問題，避免僵局。
? 強化債務(wù)問題不是好策略
? 作為債務(wù)顧問，我們能幫他解決什么
3.暗示問題
? 暗示是債務(wù)人自我預(yù)言實現(xiàn)的核心
? 正確的暗示引導(dǎo)與債務(wù)人的想象力
? 暗示問題與催收進(jìn)度
案例：外方中與債務(wù)人家人的一次談判即回款
4.需求效益問題
? 如何搭建一個需求效益
? 承諾與兌現(xiàn)
? 給債務(wù)人創(chuàng)建一個愿景
? 效益與還款的急迫性
? 律師函的撤回策略
案例：你去還款，我正好去律所撤案的話術(shù)
三、催收語言學(xué)結(jié)構(gòu)
1.專門為催收行業(yè)修訂的心理學(xué)方法
? 債務(wù)人的心理用工具去解析
? 焦慮”，‘“抑郁”，“創(chuàng)傷后遺癥PTSD”在語言上的表現(xiàn)
? 什么叫心理修復(fù)
2 .NLP神經(jīng)語言程序?qū)W應(yīng)用：
? 債務(wù)人認(rèn)識世界的方式
? 債務(wù)人心理枯竭模式
? 三大內(nèi)心困境及解脫
四、改變價值觀的方法
1.重新定義債務(wù)
2.換框理論
3.話術(shù)精進(jìn)，融進(jìn)心理工具。
案例教學(xué)

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