《打造地產(chǎn)狼性營(yíng)銷(xiāo)鐵軍》

《打造地產(chǎn)狼性營(yíng)銷(xiāo)鐵軍》課程大綱
【課程收益】
1、解析狼性文化基本思維，構(gòu)建地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)與狼性文化相結(jié)合的邏輯框架。
2、分享地產(chǎn)狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組織建設(shè)，管理以及激勵(lì)的技巧，打造地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)狼性鐵軍。
3、喚醒置業(yè)顧問(wèn)狼性銷(xiāo)售激情，掌握判客、獲客和殺客三大地產(chǎn)銷(xiāo)售關(guān)鍵流程，提升銷(xiāo)售技巧、滿(mǎn)足客戶(hù)需求，創(chuàng)造項(xiàng)目爆銷(xiāo)場(chǎng)景。
【授課對(duì)象】
房地產(chǎn)企業(yè)中、高層營(yíng)銷(xiāo)管理者，一線銷(xiāo)售精英。
【授課課時(shí)】
2天（6小時(shí)/天）
【授課方式】
1、理論講解
2、分組討論
3、案例分享
4、課堂演練
5、視頻賞析
【課程大綱】
第一講 地產(chǎn)狼性營(yíng)銷(xiāo)思維
一、何為狼性文化？
1、絕對(duì)權(quán)威的頭狼必須“兇猛”
2、團(tuán)隊(duì)利益至上的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制
3、群體英雄文化
視頻賞析/分組討論：如何理解狼性？
二、如何快速打造一支地產(chǎn)狼性營(yíng)銷(xiāo)鐵軍？
1、如何搭配狼性營(yíng)銷(xiāo)鐵軍團(tuán)隊(duì)？
2、如何激發(fā)狼性營(yíng)銷(xiāo)鐵軍團(tuán)隊(duì)士氣？
3、狼性營(yíng)銷(xiāo)鐵軍如何快速調(diào)配和整合資源？
4、何種機(jī)制會(huì)激發(fā)狼性營(yíng)銷(xiāo)鐵軍戰(zhàn)斗力？
案例分享：標(biāo)桿房企組建狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)萃取。
三、新建狼性營(yíng)銷(xiāo)鐵軍如何快速提升戰(zhàn)斗力？
1、狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)如何搞好第一次團(tuán)建活動(dòng)？
2、狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)如何開(kāi)好第一次營(yíng)銷(xiāo)研討會(huì)？
3、狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)如何組織第一次團(tuán)隊(duì)PK賽？
4、狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)如何設(shè)定目標(biāo)？
案例分享：狼性營(yíng)銷(xiāo)鐵軍一定是一支有信仰有追求的團(tuán)隊(duì)。
四、地產(chǎn)狼性營(yíng)銷(xiāo)鐵軍力場(chǎng)分析
1、何為狼性營(yíng)銷(xiāo)鐵軍的驅(qū)動(dòng)力？
2、何為狼性營(yíng)銷(xiāo)鐵軍的阻礙力？
3、何為狼性營(yíng)銷(xiāo)鐵軍的突破力？
分組討論：建立自己的力場(chǎng)模型。
五、地產(chǎn)狼性營(yíng)銷(xiāo)五力鍛練1、信心鑄就團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售力
2、授權(quán)和管理提升銷(xiāo)售執(zhí)行力
3、極致激勵(lì)驅(qū)動(dòng)置業(yè)顧問(wèn)戰(zhàn)斗力
4、銷(xiāo)售熾愛(ài)表達(dá)產(chǎn)品力
5、現(xiàn)場(chǎng)氛圍促進(jìn)成交力
案例分享：最強(qiáng)狼性營(yíng)銷(xiāo)，月入傭金200萬(wàn)。
第二講 地產(chǎn)狼性營(yíng)銷(xiāo)之判客
一、客戶(hù)判定法則
1、誰(shuí)是我們的客戶(hù)？
2、我們?nèi)绾挝捅３帜繕?biāo)客戶(hù)？
3、我們?cè)撊绾斡峡蛻?hù)需求？
分組討論：地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)如何滿(mǎn)足主力客群的需求？
二、客戶(hù)判定流程
1、客戶(hù)基本特征判定細(xì)分變量
2、客戶(hù)價(jià)值區(qū)隔變量
3、確定目標(biāo)客群共同訴求
分組討論：目標(biāo)客戶(hù)動(dòng)態(tài)細(xì)分。
三、判客實(shí)務(wù)操作
1、地產(chǎn)開(kāi)發(fā)各階段客戶(hù)研究要解決的問(wèn)題是什么？
2、客戶(hù)研究的重要前提是什么？
3、如何通過(guò)客戶(hù)研究確保項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)定位？
4、客戶(hù)研究的終極目標(biāo)是什么？
5、客戶(hù)研究何時(shí)收官？
案例分享：標(biāo)桿房企判客實(shí)操流程分析。
四、當(dāng)前市場(chǎng)狀態(tài)下，客戶(hù)購(gòu)房意愿調(diào)研
1、客戶(hù)有效需求的基礎(chǔ)是什么？
2、客戶(hù)能接受的房屋總價(jià)是多少？
3、客戶(hù)計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)的房屋面積區(qū)間是多少？
4、客戶(hù)如何研判房?jī)r(jià)的變動(dòng)趨勢(shì)？
案例分享：房地產(chǎn)市場(chǎng)客戶(hù)購(gòu)房心理調(diào)研數(shù)據(jù)分析。
五、準(zhǔn)確辨別目標(biāo)客戶(hù)
1、如何給進(jìn)場(chǎng)客戶(hù)畫(huà)像？
2、如何根據(jù)客戶(hù)看房時(shí)間和節(jié)點(diǎn)判定購(gòu)房意愿？
3、如何多維度快速研判客戶(hù)資金實(shí)力和定位？
4、置業(yè)顧問(wèn)判定客戶(hù)如何避免看走眼？
課堂演練：目標(biāo)客戶(hù)識(shí)別技巧。
第三講 地產(chǎn)狼性營(yíng)銷(xiāo)之獲客
一、客儲(chǔ)計(jì)劃必須清晰、嚴(yán)格和具體
1、如何確定目標(biāo)客儲(chǔ)任務(wù)？
2、客儲(chǔ)任務(wù)如何分配？
3、如何制定拓客地圖？
4、如何監(jiān)控客儲(chǔ)過(guò)程和優(yōu)化調(diào)整？
案例分享：Top3房企客儲(chǔ)模式分析。
二、線上直播
1、線上直播的目的是什么？
2、直播前的準(zhǔn)備
3、線上直播的流程與技巧
4、直播后的客戶(hù)轉(zhuǎn)化技巧
案例分享：線上直播高轉(zhuǎn)化率提升技巧。
三、派單創(chuàng)新模式
1、拼創(chuàng)意
2、拼顏值3、拼裝備
4、拼道具
5、拼禮品
案例分享：標(biāo)桿房企派單模式分析
四、微信海量拓客
1、客戶(hù)分類(lèi)及微營(yíng)銷(xiāo)技巧
2、微信拓客執(zhí)行動(dòng)作
3、微信影響力和官方自媒體平臺(tái)
案例分享：微信拓客模式分析。
五、把業(yè)主變成置業(yè)顧問(wèn)
1、老帶新的本質(zhì)是什么？
2、老帶新如何結(jié)合線上平臺(tái)運(yùn)營(yíng)？
3、如何提升業(yè)主滿(mǎn)意度和平臺(tái)黏性？
4、如何提升老帶新積極性和轉(zhuǎn)化率？
案例分享：老帶新線上創(chuàng)新模式分析。
第四講 地產(chǎn)狼性營(yíng)銷(xiāo)之殺客
一、價(jià)格談判
1、淡市下，客戶(hù)愛(ài)殺價(jià)的背后的原因是什么？
2、樓盤(pán)定價(jià)邏輯
3、置業(yè)顧問(wèn)價(jià)格談判策略
分組討論：價(jià)格談判的本質(zhì)不是說(shuō)服客戶(hù)，而是引導(dǎo)客戶(hù)作出結(jié)論。
二、客戶(hù)成交率提升技巧
1、客戶(hù)需求的尋找、匹配和刺激
2、講透、講細(xì)、講活戶(hù)型，殺客的有力武器
3、置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人客戶(hù)資源拓展
課堂演練：客戶(hù)成交率公式演算。
三、客戶(hù)跟進(jìn)技巧
1、為什么要跟進(jìn)客戶(hù)？
2、要對(duì)哪些客戶(hù)跟進(jìn)？
3、什么時(shí)間跟進(jìn)客戶(hù)？
4、如何進(jìn)行客戶(hù)跟進(jìn)？
課堂演練：制定客戶(hù)跟進(jìn)方案。
四、客戶(hù)逼定技巧1、首次來(lái)訪購(gòu)房意向強(qiáng)烈的客戶(hù)
2、二次回訪有意向但非常理性的客戶(hù)
3、多次到訪屢不成交的客戶(hù)
4、多次來(lái)訪無(wú)主見(jiàn)喜聽(tīng)旁人意見(jiàn)的客戶(hù)
課堂演練：客戶(hù)解析及逼定技巧訓(xùn)練。
五、案場(chǎng)銷(xiāo)售話術(shù)
1、首次接觸的喜好話術(shù)
2、初期報(bào)價(jià)的制約話術(shù)
3、講解過(guò)程的FAB話術(shù)
4、看房過(guò)程的控制話術(shù)
5、交談過(guò)程的主導(dǎo)話術(shù)
6、處理異議的避免對(duì)抗話術(shù)
7、競(jìng)品比較中的打岔話術(shù)
8、跟單過(guò)程的控制話術(shù)
9、價(jià)格談判中的優(yōu)勢(shì)話術(shù)
課堂演練：案場(chǎng)殺客話術(shù)演練。
課程回顧和總結(jié)

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