策略銷售（升級版）

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PAGE \* MERGEFORMAT 3 系統(tǒng)化制定銷售策略的方法
3797301285875--大幅提升大訂單的贏單率
--大幅提升大訂單的贏單率
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策略銷售
【培訓(xùn)時間】
授課時間：兩天
【培訓(xùn)對象】
面向行業(yè)：電信、銀行、電力、電氣、工業(yè)品、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、高價值精密儀器、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療器械、工程銷售、飼料獸藥、B2B物流、油漆涂料、節(jié)能環(huán)保等大訂單銷售模式
銷售特點(diǎn)：單筆銷售金額大、競爭激烈、客戶有多種選擇、銷售周期較長、客戶參與采購的角色多、客戶決策流程相對復(fù)雜的銷售模式。
面向人員：營銷副總、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理、相關(guān)銷售管理人員、行業(yè)專家
【培訓(xùn)形式】
講師面授+課堂練習(xí)+案例分析
【針對問題】
訂單推不動，只能被動接受客戶的安排，跟到最后，該做的都做了，但是單子不是自己的。
落后于競爭對手，只能被動挨打，找不到超越對手的方式。
碰到困難就只會搞關(guān)系。單子做下來就是人搞定了，單子丟了就是人沒搞定，訂單過程完全就是黑洞。
訂單質(zhì)量差，缺乏項目立項機(jī)制。好單子沒抓住，差單子折磨人。
不清楚如何設(shè)計和組織一個大單子的人員和職責(zé)，臨時抓壯丁，運(yùn)作質(zhì)量無法保證。
銷售并不清楚自己的訂單情況。要么盲目樂觀，要求公司更多投入，要么過于悲觀，早早放棄。如何充分掌握訂單情況，既決定了策略，也決定了投入。
不知道該搜集什么樣的信息。從而不能真正掌控訂單的全局，經(jīng)常是掛一漏萬。大部分銷售不能制定正確策略的原因是沒有足夠的信息，而沒有足夠信息的原因是不知道搜集什么信息。
銷售對客戶需求的理解過于膚淺，僅僅是考慮如何滿足，而不是考慮需求背后站著哪些人。更不會考慮怎樣調(diào)整這些人才有利于自己。
客戶需求一旦形成，而銷售沒有參與，往往意味著競爭對手的優(yōu)勢已經(jīng)確立。而銷售卻總是喜歡采用跟隨策略，成為一個陪跑者。
銷售不知道如何通過調(diào)整需求屏蔽對手，如何在訂單中迅速找到和占據(jù)有利位置，打擊對手；卻天天疲于奔命的攻山頭、炸碉堡。
大訂單銷售過程是不斷變化的，各種意想不到的情況層出不窮，一個訂單的經(jīng)驗(yàn)到了另一個訂單就是教訓(xùn)，在變化的環(huán)境中怎么才能確切的知道下一步要做什么嗎？而不是憑經(jīng)驗(yàn)瞎猜。
銷售總是被動響應(yīng)，要么跟著對手走、要么跟著感覺走，事情發(fā)生了才想應(yīng)對措施，而不是考慮怎樣治‘未’病。
銷售業(yè)績總是過山車，饑一頓飽一頓，一個季度超額完成任務(wù)，下個季度常常是顆粒無收。這給公司業(yè)績帶來很大的不確定性，并最終也影響了資源的投入。
大訂單中不知道如何發(fā)展內(nèi)線，信息的獲得基本靠猜，而且真假無法驗(yàn)證。
多個采購角色各自在訂單中是如何起作用的？他們每個人都關(guān)心什么、反對什么？銷售過程就是針對這幾個角色展開的。如何針對他們決策模式開展公關(guān)至關(guān)重要。
老板就是決策者嗎？如何找到訂單中那些不同層面的決策者，避開那些沒有采購決策權(quán)力的‘偽’角色？
什么樣的客戶才是真正有價值的客戶？為什么很多目標(biāo)客戶看起來很不錯，但是卻總也產(chǎn)生不了購買？而一些爛客戶卻產(chǎn)生了諸多的問題，并最終影響了我們的利潤。
客戶的個人利益是贏單的重中之重，可是什么才是真正的客戶利益，又如何發(fā)現(xiàn)客戶的個人利益并滿足，面對競爭對手的‘回扣’、‘折扣’有什么樣的辦法可以一舉擊潰。
讓每個參與采購決策的角色都能從本次采購中獲得利益，這是客戶支持銷售的原因，也是贏單的根本要素。但是如何通過展示組織利益，讓客戶每個角色都感受到個人利益的獲得，這是銷售最艱難也是最重要的技能。大部分銷售并不具備，而是撕裂組織利益和個人利益的關(guān)系。
【課程目標(biāo)】
建立一套復(fù)雜（大）訂單運(yùn)作與分析方法，使學(xué)員在不斷變化的銷售過程中，準(zhǔn)確找到訂單的突破點(diǎn)和運(yùn)作方法，通過系統(tǒng)化的策劃控制訂單前進(jìn)，用最小的成本，獲得競爭優(yōu)勢，贏得訂單。
同時策略銷售為銷售團(tuán)隊建立一個訂單分析的標(biāo)準(zhǔn)和平臺。讓銷售管理者的經(jīng)驗(yàn)真正可以幫助銷售人員贏取訂單，大幅提升贏單率。
【課程綜述】
銷售人員的絕大部分精力都放在如何‘把事情做對’上，每天做關(guān)系、演示產(chǎn)品、了解需求，卻極少人考慮如何‘找到對的事情’?；蛘吒纱喟选业綄Φ氖隆@個艱巨的任務(wù)直接放到了一個剛?cè)肼毴齻€月的新銷售身上，哪怕這是個幾百萬、上千萬的大單子！
把事情做對的前提是知道什么事情是對的，否則，就是在沿著錯誤的方向奔跑。策略銷售研究的，就是如何找到‘對的事情’的一套系統(tǒng)性的分析方法。
大訂單銷售中，最頭疼的就是不可預(yù)測的變化。漫長的銷售過程、復(fù)雜的人際關(guān)系、不可控的競爭對手、糾纏不清的利益分配，往往使銷售人員陷入到一個不能自拔的泥潭中，尤其是對于那些僅僅依靠做‘關(guān)系’的傳統(tǒng)銷售人員，更是不容易把握住訂單的關(guān)鍵，他們對訂單的判斷和決策要么聽客戶的、要么跟著對手走、要么按照自己以往的經(jīng)驗(yàn)采取行動，缺少正確的搜集訂單信息和分析訂單的方法。經(jīng)常使努力一、兩年的訂單功虧一簣。
策略銷售課程圍繞著策略規(guī)劃表展開，抽絲剝繭，從訂單立項、資源應(yīng)用、打擊對手，控制流程、引導(dǎo)客戶、爭取采購影響者支持六個大方面，幾十個小因素對大訂單進(jìn)行剖析和策劃。控制變化、預(yù)測變化、應(yīng)對變化。找出推進(jìn)訂單的最優(yōu)策略，通過一系列策略大幅提升贏單概率。
【核心思想】
決定一個訂單輸贏的不是產(chǎn)品、不是領(lǐng)導(dǎo)、不是關(guān)系，而是訂單結(jié)構(gòu)，也就是你把單子的所有情況都想全了！
銷售人員要學(xué)會治‘未’病，把可能的風(fēng)險消滅在未發(fā)生前，而不是炸碉堡。好銷售不是克服重重困難贏得訂單，而是根本沒碰到困難。
沒有 coach 做單子，相當(dāng)于舉著火把穿過彈藥庫。
客戶支持你的原因只有一個：你既滿足了他的組織利益，又滿足了他的個人利益。
銷售是面對人展開的，銷售所做的一切事情都必然是為了促使某個角色傾向于你。
覆蓋原則：大部分大訂單的失敗，都是由于關(guān)鍵決策人沒有覆蓋全造成的。
大訂單銷售就是個猜謎游戲，謎面是客戶組織要買的東西，謎底是影響采購的每個角色個人想要的東西。
當(dāng)你找不到辦法的時候，不是智商有問題，而是信息有問題。當(dāng)你找不到信息的時候，往往不是沒有信息，而是不知道找什么信息。
大訂單的成功就是不斷算計的結(jié)果。你所謂的倒霉不過是別人努力的結(jié)果。
【課程內(nèi)容】
第一篇：課程導(dǎo)入：
什么原因會造成丟單
變化：大訂單運(yùn)作最重要的特點(diǎn)
訂單的構(gòu)成變量
訂單的風(fēng)險和優(yōu)勢
銷售策略和策略銷售
策略銷售的價值
第二篇：識別變化

第一節(jié)：高端打法：單一采購目標(biāo)（SPO）與單一銷售目標(biāo)（SSO）
SPO：背后藏著什么
SSO：銷售的高端武器
期望與方案中的策略
預(yù)算與價格中的策略
使用范圍中的策略
簽單日期中的策略
練習(xí)：設(shè)定 SSO
第二節(jié)：理想訂單
理想客戶的標(biāo)準(zhǔn)
理想訂單的標(biāo)準(zhǔn)
退出訂單的標(biāo)準(zhǔn)
理想訂單的策略
練習(xí)：項目評審會
第三節(jié)：我方資源
訂單管理就是項目管理
訂單組織的職責(zé)與分工
銷售人員效率的管理
如何協(xié)調(diào)資源
第四節(jié)：采購流程
采購流程的特點(diǎn)
采購流程的分段
訂單之前的策略
需求階段的策略
評估階段的策略
決策階段的策略
簽約之后的策略
練習(xí)：采購階段的判斷和策略分析
第五節(jié)：競爭對手
競爭形式
競爭位置判斷
領(lǐng)先策略
落后策略
差異化策略
第六節(jié)：采購影響者
理解采購影響者
角色分析：EB、UB、TB、PB
影響程度分析
覆蓋程度分析
圈子分析
結(jié)果和贏分析
協(xié)同與支持程度分析
反應(yīng)模式分析
第二篇：找到風(fēng)險和優(yōu)勢
信息質(zhì)量的判斷
什么是風(fēng)險
什么是優(yōu)勢
找到風(fēng)險
找到優(yōu)勢
第三篇：制定策略
策略是什么
當(dāng)前定位
替代定位
制定策略的方法
制定策略的原則
訂單信息的反饋
第三篇 總結(jié)
策略銷售模型回顧
課程總結(jié)
【以管窺豹】
【課程建議】
如果你正在為提升贏單率而發(fā)愁……
如果你正為不知道如何科學(xué)的分析訂單而苦惱….
如果你經(jīng)常為搞不定高層而丟單….
如果你一直不清楚如何發(fā)展和利用內(nèi)線…..
如果你一直不了解采購影響者內(nèi)心真實(shí)的想法……
如果你不知道一個單子到底是跟進(jìn)還是放棄……
如果你總是莫名其妙的丟單子……
如果你對手總是給你很大壓力……
銷售策略就是指銷售人員與‘對的人’、在‘對的時機(jī)’、進(jìn)行‘對的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施’！而策略銷售就是研究如何找到正確銷售策略的分析方法。
這門課程是你的首選，它讓大訂單銷售人員可以全景式的俯瞰整個戰(zhàn)場，找到自己拿單的優(yōu)勢和丟單的風(fēng)險，按照科學(xué)的方法贏得訂單。
與傳統(tǒng)銷售方式相比，該課程引導(dǎo)銷售人員注重對‘人’的分析，它依靠結(jié)構(gòu)化的思想、深刻的人性分析、客觀的形式判斷方法、注重定位的準(zhǔn)確性、以客戶的個人與企組織求為核心出發(fā)點(diǎn)，學(xué)員有效應(yīng)用本課程所學(xué)內(nèi)容，不但大大提高訂單銷售的效率，更重要的可以大幅提高每單銷售金額。
【學(xué)員收益】
讓對手在你的戰(zhàn)場上打仗
掌握一套完整的訂單分析方法，隨時掌握敵我態(tài)勢
準(zhǔn)確把握客戶對采購的反應(yīng)模式，并據(jù)此制定應(yīng)對方法
了解客戶采購組織中，每個采購影響者心中想要的的東西。
把個人利益和組織利益作為有效的打單武器。避免回扣、折扣之類的低層次競爭
了解客戶采購影響者的個人決策習(xí)慣和決策模型，據(jù)此組織銷售講標(biāo)、高層會面的溝通框架
學(xué)會利用自己的優(yōu)勢，以優(yōu)制劣，改變訂單的態(tài)勢
掌握如何發(fā)展內(nèi)線的技巧
學(xué)習(xí)如何利用TB干掉競爭對手
學(xué)習(xí)如何爭取群眾支持自己
學(xué)會篩選客戶，把有限的資源投入到關(guān)鍵客戶
掌握客戶采購影響者博弈方法和框架，從框架中選擇最有效的銷售戰(zhàn)略
【學(xué)員反饋】
它（這門課程）使我明白了到底用什么東西打動客戶，我知道了銷售的真諦。
--大訂單銷售經(jīng)理：王文強(qiáng)
大訂單最講究的就是如何俯瞰全局，取得制空權(quán)。這門課程教會了我們團(tuán)隊如何科學(xué)的分析訂單，以后員工再也不能拍腦袋、再也不能說些似是而非的判斷標(biāo)準(zhǔn)了。一切都按策略表規(guī)矩來。 --銷售副總裁： 程雷
結(jié)構(gòu)、結(jié)構(gòu)、還是結(jié)構(gòu)！這就是大訂單的核心和關(guān)鍵，崔老師把它講的太精彩了。做了八年銷售，到今天才算是茅塞頓開。
--醫(yī)療設(shè)備銷售：黃斌
我終于知道從前那些單子都是怎么死的了。我們從前一分析訂單就是兩句話：做下訂單就是人搞定了、做不下訂單就是人沒搞定。以后這種蠢事再也不干了。
--建材銷售： 閆肖偉

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