高效客戶拜訪

  培訓(xùn)講師：崔建中

講師背景：
講師介紹崔建中老師1、簡(jiǎn)介：n資深銷售培訓(xùn)師n顧問式銷售的實(shí)戰(zhàn)派專家，顧問式銷售的倡導(dǎo)者。n客戶溝通專家n《銷售與市場(chǎng)》專欄作家n《商界評(píng)論》特約撰稿人2、著作：暢銷書《縱橫》的作者，本書是中國第一部顧問式銷售小說，根據(jù)作者多年的銷售經(jīng)歷和 詳細(xì)>>

崔建中
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高效客戶拜訪詳細(xì)內(nèi)容

高效客戶拜訪

**篇：銷售拜訪基礎(chǔ)

w 客戶購買行為分析 ：從不想買到想買

w 客戶怎樣買：客戶決策要素分析

w 客戶的概念 ：你要按照他的想法裁減你的產(chǎn)品

w 銷售的兩個(gè)基本任務(wù)

w 銷售拜訪流程分析：客戶怎么買，你就怎么賣


第二篇：客戶拜訪方法論

**章：約見客戶

w 為什么客戶不見你

w 常見的錯(cuò)誤約見理由

w 正確的商業(yè)理由才能見到客戶

w 設(shè)計(jì)客戶約見腳本

第二章：承諾目標(biāo)

w 銷售拜訪目的終是什么

w 什么是承諾目標(biāo)

w 如何設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)

w 為什么要不到承諾目標(biāo)

w 利用承諾目標(biāo)控制客戶采購流程

第三章：建立信任

w 客戶關(guān)系的內(nèi)涵

w 如何判斷客戶是否信任你

w 利用專業(yè)形象建立信任

w 利用專業(yè)能力建立信任

w 利用共通點(diǎn)建立信任

w 利用利益關(guān)心建立信任

第四章：獲取信息

w 需要獲取什么信息：動(dòng)態(tài)與靜態(tài)信息

w 如何自我介紹

w 如何進(jìn)行暖場(chǎng)

w 如何聽到有效的信息

w 利用三種類型的提問，了解客戶所想

第五章：給予信息

w 什么是真正的優(yōu)勢(shì)

w 從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)

w 體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的三步法

w 四方格法鏈接需求與產(chǎn)品

第六章：獲得承諾

w 承諾類提問與顧慮類提問

w 購買信號(hào)

w 異議處理技巧

w 商務(wù)談判技巧

w 防止客戶反悔技巧


第三篇：拜訪預(yù)演與評(píng)估

w 訪前檢查：七要素評(píng)估

w 訪前預(yù)演

w 訪后評(píng)估：回顧、挑選、前饋

 

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客戶經(jīng)營   02.01

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指揮所：一線經(jīng)理的銷售管理【培訓(xùn)時(shí)間】授課時(shí)間：兩天（14小時(shí)）【培訓(xùn)對(duì)象】面向行業(yè)：連鎖、電信、銀行、電力、保險(xiǎn)、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療醫(yī)藥、工程銷售等面向人員：銷售副總、銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、售前部門經(jīng)理、、后備銷售干部、其他與銷售相關(guān)的管理人員【培訓(xùn)形式】講師面授+課堂練習(xí)【針對(duì)問題】n作為一個(gè)銷售團(tuán)

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作戰(zhàn)圖：客戶導(dǎo)向的解決方案銷售【培訓(xùn)時(shí)間】授課時(shí)間：三天（21小時(shí)）情景模擬：一天（7小時(shí)）【培訓(xùn)對(duì)象】面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險(xiǎn)、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療器械、工程銷售等銷售特點(diǎn)：產(chǎn)品比較復(fù)雜、客戶有多種選擇、競(jìng)爭(zhēng)激烈、銷售周期較長、客戶參與采購的角色和層級(jí)較多、客戶決策流程復(fù)雜。一般金額也比較大面向人

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參謀部：面向采購決策者的攻心之道【培訓(xùn)時(shí)間】授課時(shí)間：兩天（14小時(shí)）【培訓(xùn)對(duì)象】面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險(xiǎn)、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療器械、工程銷售等項(xiàng)目型銷售。銷售特點(diǎn)：銷售金額大、客戶有多種選擇、競(jìng)爭(zhēng)激烈、銷售周期較長、客戶參與采購的角色和層級(jí)較多、客戶決策流程復(fù)雜。面向人員：營銷副總、銷售總監(jiān)、客戶

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尖兵連：超級(jí)客戶拜訪的天龍八步【培訓(xùn)時(shí)間】授課時(shí)間：兩天（14小時(shí)）【培訓(xùn)對(duì)象】面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險(xiǎn)、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療醫(yī)藥、工程銷售等銷售特點(diǎn)：需要與客戶進(jìn)行面對(duì)面溝通的銷售模式面向人員：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前技術(shù)支持【培訓(xùn)形式】講師面授+課堂練習(xí)【針對(duì)問題】n太多的單子有開頭，

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軍訓(xùn)部：專業(yè)銷售技巧全面訓(xùn)練【培訓(xùn)時(shí)間】授課時(shí)間：兩天（14小時(shí)）【培訓(xùn)對(duì)象】面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險(xiǎn)、培訓(xùn)與教育、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大型設(shè)備、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅健⑨t(yī)療醫(yī)藥、快消渠道、汽車、工程銷售等銷售特點(diǎn)：面對(duì)面銷售、需要對(duì)產(chǎn)品或方案做專業(yè)介紹、客戶往往會(huì)重復(fù)購買面向人員：客戶經(jīng)理、銷售人員、大客戶經(jīng)理、售前技術(shù)人員、新員工【培訓(xùn)形式】講

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策略銷售   01.01

篇：課程導(dǎo)入：大項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)剖析：w為什么要策略銷售制定銷售策略w復(fù)雜銷售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策w策略銷售的制定步驟w策略分析工具-藍(lán)表：繪制策略的總體地圖第二篇：位置定位w單一銷售目標(biāo)：找到項(xiàng)目前進(jìn)的羅盤w用SSO判斷項(xiàng)目當(dāng)前的各種問題w確定你的SSOw什么是項(xiàng)目位置判斷w項(xiàng)目位置判斷的標(biāo)尺w項(xiàng)目判斷的依據(jù)w用位置判斷找到項(xiàng)目中的問題第三篇：銷售

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