指揮所：一線經(jīng)理的銷售管理

指揮所：一線經(jīng)理的銷售管理

【培訓時間】

授課時間：兩天（14小時）

【培訓對象】

面向行業(yè)：連鎖、電信、銀行、電力、保險、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費品、大型設(shè)備、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅健⑨t(yī)療醫(yī)藥、工程銷售等

面向人員：銷售副總、銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、售前部門經(jīng)理、、后備銷售干部、其他與銷售相關(guān)的管理人員

【培訓形式】

講師面授+課堂練習

【針對問題】

n  作為一個銷售團隊的管理者，哪些是我應該做的工作？哪些應該放給銷售人員們自己去做？又應該具備哪些方面的能力才能做好？

n  很多銷售經(jīng)理都是從優(yōu)秀銷售人員提升上來的，但是提升之后卻發(fā)現(xiàn)很難適應這個崗位，應該怎么辦好？

n  作為一個銷售經(jīng)理，應該在哪些方面幫助銷售人員，又應該如何幫助？

n  對于一個銷售經(jīng)理來說，最應該關(guān)注結(jié)果，還是最應該關(guān)注過程，應該關(guān)注人，還是應該關(guān)注業(yè)績

n  作為一個銷售經(jīng)理，如何才能科學的規(guī)劃自己的區(qū)域或者行業(yè)市場？

n  銷售目標怎樣才能合理的設(shè)計，確定好銷售目標之后又該如何與銷售人員溝通

n  銷售考核制度怎樣制定

n  銷售計劃怎樣制定才能真正具有可執(zhí)行性？

n  公司與部門銷售漏斗怎樣設(shè)計、分析和維護才能有效地幫助管理和決策？

n  對于銷售團隊的管理者，怎樣與銷售人員進行業(yè)績溝通和面對面輔導才能取得最佳效果？

【課程綜述】

作為銷售經(jīng)理在管理團隊的過程中總會面臨著一些共性問題，這些問題困擾著銷售業(yè)績的進一步提升，甚至嚴重影響了銷售隊伍的穩(wěn)定。如銷售業(yè)績徘徊不前、銷售隊伍不穩(wěn)、人員流動率高、銷售人員的個人業(yè)績目標達成率的差異?！颁N售明星”難以管理，銷售人員的工作熱情和潛能的難以開發(fā)，公司的標準銷售流程難以執(zhí)行，內(nèi)部意見和爭端過多等等。

這些問題和困惑給管理者提出了一個嚴肅的問題，作為一個銷售管理者，到底應該管什么？

對這個問題的答案，簡單說就是銷售管理者的主要任務是“一手抓現(xiàn)在的訂單，一手抓未來的訂單”。

而如果做到這兩點，必須要具備以下的關(guān)鍵成功要素：關(guān)注漏斗管理，做好業(yè)績管理，進行人員管理，設(shè)計客戶管理、通過銷售輔導掌控銷售過程、細分市場尋找潛在客戶。

本課程的設(shè)計就是基于以上管理環(huán)節(jié)，它脫胎于世界500強公司的管理經(jīng)驗并結(jié)合培訓講師的實踐經(jīng)驗進行了中國化的改造?？梢詭椭鷮W員有效提升銷售管理水平，從而最終提高銷售業(yè)績的水平。

【核心思想】

n  銷售管理是銷售業(yè)績提升的最重要手段！

n  做教練，而不只是經(jīng)理

n  銷售管理中，只有20%是藝術(shù)，其他80%都是科學

n  制訂計劃所花費的分分秒秒，可以為執(zhí)行計劃節(jié)省3至4倍的時間

n  即要見樹木，也要見森林，客戶就隱藏于市場細分中

【課程內(nèi)容】

第一章：認識銷售管理

w   從銷售人員到銷售管理人員轉(zhuǎn)型經(jīng)常遇到的困難

w   銷售管理經(jīng)常遇到的困難分析

w   銷售績效的來源分析

w   銷售流程的成熟度分析

w   五種常見的銷售經(jīng)理

w   銷售經(jīng)理的工作職能分析

第二章：銷售管理的工作流程及成功要素

w   銷售管理風格

w   銷售管理的工作流程

w   銷售管理所需要的能力分析

第三章：分析市場及銷售現(xiàn)狀

w   銷售如何與市場結(jié)合

w   分析轄區(qū)市場及銷售現(xiàn)狀之工作重點

w   細分市場策略

w   競爭對手的分析策略

第四章：銷售漏斗管理

w   銷售漏洞分析

w   如何利用銷售漏斗

w   銷售機會評估

第五章：擬定銷售計劃

w   銷售計劃的工作重點

w   銷售計劃的主要構(gòu)成

w   銷售人員的銷售計劃制定

第六章：銷售團隊設(shè)計

w   銷售模式分析

w   銷售隊伍設(shè)計

第七章：銷售教練

w   老板變教練

w   員工知道的行為模式五步法

w   訓練銷售經(jīng)理指導員工的技巧

w   銷售指導的有效反饋

w   如果進行團隊訓練

w   銷售會議的組織模式

w   業(yè)績回顧和結(jié)果訓練

第八章：50個銷售管理工具

【以管窺豹】

【課程建議】

n  如果你只是領(lǐng)導而不是教練……

n  如果你正為如何讓員工自覺自愿的寫銷售計劃和銷售匯報犯愁….

n  如果不清楚如何細分市場才能真正駕馭市場…..

n  如果你正為成百上千的客戶如何管理所困擾…..

n  如果你是新晉銷售管理者……

n  如果你正因為銷售業(yè)績一籌莫展……

這門課程將是你的首選，它重點幫助銷售管理人員建立系統(tǒng)的銷售管理流程與方法，幫助銷售管理者實現(xiàn)從優(yōu)秀銷售到優(yōu)秀經(jīng)理、從優(yōu)秀經(jīng)理到優(yōu)秀教練的轉(zhuǎn)變。并最終幫助你大幅提升銷售隊伍的業(yè)績。

【學員收益】

n  幫助學員全面了解銷售管理者的角色，工作全貌與流程，以不斷提高銷售管理者的工作效率與效益；

n  掌握收集與分析所轄區(qū)域市場信息的方法，科學的進行市場預測，正確的設(shè)立銷售目標。

n  有效的制定銷售策略，以全面提升銷售管理者的全局戰(zhàn)略規(guī)劃能力；

n  真正認識銷售漏斗的含義與意義，深入運用，緊密追蹤銷售進程，及時糾正銷售偏差，協(xié)調(diào)分配銷售資源，有效評估銷售業(yè)績，以充分幫助銷售管理者，做好銷售管理，提高贏單率，達成銷售目標；

n  強化銷售管理者銷售指導的意識與技巧，掌握一套銷售指導的方法論。培養(yǎng)銷售人材，加強團隊凝聚力，以增強核心競爭力；

n  讓領(lǐng)導由銷售管理者向銷售教練轉(zhuǎn)型

【學員反饋】

銷售漏斗這個工具對我們管理銷售預測、厘清銷售過程、分析員工的能力起到了至關(guān)重要的作用。謝謝崔老師的精彩課程。

                                                --中央大客戶經(jīng)理：韓兆良

我們從前的銷售管理不是哄就是罵，做法簡單，效果也差。學習了這門課程之后，我們在市場細分、銷售計劃管理和銷售團隊設(shè)計方面按照崔老師的指導做了加強和改善。起到了非常好的效果。

                                                --售前副總：馬會前

管理就是教練，管理者就是講師。崔老師教會了我們系統(tǒng)的銷售人員輔導與訓練技術(shù)。

                                                 -市場銷售中心主任：宋方明

我們企業(yè)大約有15萬家客戶，這是我們的寶貴的資產(chǎn)，可是這份資產(chǎn)我們一直不知道怎么用。崔老師教會了我們分析和管理客戶的方法。我計劃好好落實。讓我的員工在這些客戶中挖到黃金。

                                                 --某燈飾公司總經(jīng)理： 張錫萍

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