銷售業(yè)績管理路徑圖

-1016635771525設計增長杠桿、管理銷售活動
設計增長杠桿、管理銷售活動
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--將銷售業(yè)績轉化為可控的行為
-7061203316605銷售業(yè)績管理路徑圖
銷售業(yè)績管理路徑圖
5002530674370193675017011654089406724653487420672465銷售教練與管理
突破2/8準則，讓80%的銷售業(yè)績提升
【培訓時間】
授課時間：兩天
【培訓對象】
面向行業(yè)：SAAS、電信、銀行、電力、電氣、工業(yè)品、圖書出版、房地產與裝飾、家具建材、大宗消費品、大型設備、高價值精密儀器、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅健⑨t(yī)療器械、工程銷售、軟件、醫(yī)藥、物流、飼料獸藥、油漆涂料、節(jié)能環(huán)保等TO B銷售領域。
銷售特點：大訂單銷售（大項目銷售）、大客戶銷售（面向少數大客戶，單比金額高）、小訂單銷售（單筆金額低，面向客戶多）、小客戶銷售（老客戶多，但是規(guī)模小，，追求續(xù)約率）四種銷售模式。
面向人員：總裁、銷售副總、銷售總監(jiān)、銷售部門經理、售前與技術支持部門經理、培訓經理、后備銷售干部、其他與銷售相關的管理人員
【培訓形式】
講師面授+課堂練習+工作坊
【課程輸出】
掌握從業(yè)績指標到銷售動作的分解模型與方法。結合學員公司的銷售業(yè)績情況，輸出屬于學員公司的業(yè)績指標、增長策略指標、銷售活動指標并對銷售活動進行管理。
結合公司戰(zhàn)略，確定業(yè)績指標和目標
結合業(yè)績指標，確定適合公司具體情況的銷售業(yè)績增長策略及目標
結合業(yè)績增長策略指標設計銷售活動指標與目標
通過管理銷售活動，達到業(yè)績目標實現
【針對問題】
公司有清晰的戰(zhàn)略，但是銷售業(yè)績指標和戰(zhàn)略一致嗎？沒人說得清
業(yè)績指標下到了銷售部門，但是作為管理者卻不知道該做什么，只能悶頭向前沖
把業(yè)績指標分配到了區(qū)域、人頭、月份，但沒什么用，大家還是不知道具體該做什么。
業(yè)績就是一個簡單的數字，和公司戰(zhàn)略不一致，不知道如何設計和管理業(yè)績
管了一大堆事情，卻不知道這些事情到底能不能幫助業(yè)績提升，只是覺得可能有用。干總比不敢強。但是，同樣的時間和精力，如果做別的事情是不是對業(yè)績提升更有力？
管理者不知道怎么制定增長策略，沿著哪條路前進，才是實現業(yè)績的最佳路徑呢？
找到了策略，怎么才能讓銷售人員按照既定方針前進呢？他們經常是想干啥就干啥。還一大堆理由，行為不符合公司的目標，告訴你錢拿回來就算勝利，讓不讓他們干？
總是讓銷售多找線索、多見客戶、多跑跑、多聊聊。但真正影響業(yè)績的關鍵活動卻不知道是什么？
知道了哪些活動重要，但是不知道怎么管才能提升業(yè)績
過程管理沒法把控，只能拿結果說話。但是等出了結果，一切都晚了。
難以選擇恰當的銷售流程和方法論，銷售人員的抱怨大。不按照流程執(zhí)行，天天吵來吵去，煩死了。
無法提升銷售團隊的戰(zhàn)斗力，培訓也做了不少，但是不見效果。
銷售管理者花太多時間救火，怎么總有意外發(fā)生？
公司推行銷售漏斗或CRM，大家都覺得沒什么用。也確實看不出作用。錯哪了？
事無巨細員工煩，不問結果老板煩。如何管理銷售的活動？
管理者要的是最終結果，但是只要結果，不管過程，領導不踏實，也不甘心。如何合理干預過程才能保證結果，又沒人說的清楚。
【課程綜述】
每個管理者每年都要回答一個問題：
怎樣才能完成公司下達的任務目標？
管理者在努力的做一些事情，比如把任務分配到每月、每人、每區(qū)域?；蛘哒腥恕⒓毞挚蛻?、培訓等等。但是沒人說得清這些事情對業(yè)績增長有沒有用。
銷售管理者的職責就是完成公司的業(yè)績指標，所以，必須確切的知道到底要采取哪些策略才能最大限度的實現業(yè)績增長。還要找到和管理支持這些策略的具體銷售活動并確保這些活動會按照計劃發(fā)生。
不同的公司業(yè)績驅動力有很大區(qū)別，比如大單是機會管理、小單是效率管理、大客戶是客戶經營，小客戶是關系管理，管理者必須結合自己的銷售模式定位出自己的業(yè)務類型和管理重點。
本課程的目標是希望幫助銷售管理者建立起從業(yè)績到銷售行為的管理路徑圖，讓業(yè)績實現有明確的路徑并成為一種可控的行為。本課程主要內容如圖所示：
0-8107680根據公司戰(zhàn)略，確定業(yè)績方向和指標，比如是利潤為主還是銷售額為主
根據業(yè)績指標，進一步細化，并設計業(yè)績目標
結合選擇的業(yè)績指標，確定業(yè)績增長可能的路徑
結合選擇的路徑，制定業(yè)績增長策略，并設定業(yè)績增長目標
結合設定的策略和目標，管理業(yè)績增長策略
結合設定的增長策略，確定銷售流程、銷售活動和銷售管理活動
選擇重要的銷售活動，設計銷售流程和銷售活動指標
管理這些重點銷售活動
我們建議您以本次培訓為契機，重新審視銷售管理體系，并強化指標管理和活動管理，保證業(yè)績實現。
【核心思想】
績效管理就是找到組織目標和個人目標之間的關系，并設計實現路徑
不同的銷售類型（大訂單、小訂單；大客戶、小客戶），銷售流程管理的重點完全不同，管理者首先要識別出管理重點是什么，才能真正管理業(yè)績
業(yè)績公式：銷售業(yè)績=（商機數量*轉化率*客單價）/銷售周期
對于業(yè)績管理，你需要找到撬動業(yè)績增長的杠桿，也就是增長策略
想實現業(yè)績，要讓銷售做不同的事情，而不是更多的事情。
不是指做某些事情一定能實現業(yè)績，而是指實現業(yè)績一定要做某些事情，找出來，管理它
統(tǒng)一的銷售方法論往往會害了銷售隊伍，在鞋與腳的博弈中，失敗的肯定是鞋子。
銷售管理的手段：簡化目標、目標轉會行為、實施記分表、建立問責制
【輔助工具】
-2546354043045-145415307340【課程內容】
課程導入：我們真的在管理業(yè)績嗎？
案例討論：蕭易做什么才能提升業(yè)績
管理者錯在哪里？
如臂使指：到底怎么管理業(yè)績
業(yè)績：業(yè)績管理的路徑圖
業(yè)績解碼：業(yè)績、策略、活動、指標、目標分析
第一章：組織業(yè)績層：為銷售設計終點
第一節(jié)：理解業(yè)績指標
第二節(jié)：業(yè)績選擇
業(yè)績分類：四大業(yè)績指標
財務指標：不同的財務指標到底體現了不同的戰(zhàn)略意圖
工作坊：找出你應該考核的財務指標
客戶滿意度：你到底看上我什么了
工作坊：找出你應該考核的滿意度指標
員工滿意度：為什么銷售流動率那么高
工作坊：找出你應該考核的員工滿意度指標
市場占有率解析
工作坊：找出你應該考核的市場占有率指標
銷售業(yè)績制定實例分析
第三節(jié)：業(yè)績設計：
業(yè)績制定的五種方法
銷售漏斗應用分析
銷售漏斗實例
業(yè)績制定的十個原則
第二章：銷售策略層：找到業(yè)績增長的杠桿
第一節(jié)：策略是如何制定的
什么是策略？
什么是好的策略？
策略略制定的步驟？
策略來源于哪里？
第二節(jié)：策略方向選擇：策略選擇
案例分析：某公司業(yè)績策略
銷售業(yè)績增長公式
找到業(yè)績增長的障礙
從市場制定管理策略
從銷售人員制定管理策略
從客戶制定管理策略
從產品制定管理策略
選擇重要策略
細化管理策略
工作坊：制定屬于你團隊的策略
第三節(jié)：策略設計
分析轄區(qū)銷售業(yè)績來源
制定銷售策略和衡量標準
選擇屬于自己的銷售策略
制定策略常犯的錯誤
案例分析：某公司的業(yè)績增長是怎么完成的
第三章：銷售活動層：驅動業(yè)績成長
第一節(jié)：理解銷售活動的作用
什么是銷售活動
為什么是重要的銷售活動
不同的銷售模式的管理重點確定
重要活動設計流程
第二節(jié)：活動選擇
銷售流程的設計標準
不同銷售模式，不同方法論
五種銷售方法論分析
策略銷售
客戶拜訪
客戶經營
客戶發(fā)展
客戶成功
銷售活動選擇
重要銷售活動確定
第三節(jié)：活動目標設計
活動要素
活動目標設計
對齊表
第四章：活動管理
銷售活動落地策略
為什么執(zhí)行不力
執(zhí)行四步法
設計激勵記分表
實施問責制
課程總結：
審視你的業(yè)績、策略、流程、活動、指標、目標
業(yè)績對齊
【課程建議】
如果你正在制訂全年工作計劃….
如果你為業(yè)績增長緩慢而發(fā)愁……
如果你不知道怎么管理業(yè)績……
如果你不知道銷售管理到底管什么才能對業(yè)績有影響……
如果你的銷售流程不能真正為你創(chuàng)造績效…
這門課程將是你的首選，它重點幫助銷售管理人員建立起從業(yè)績下達到業(yè)績實現的管理路徑，根據自己的市場情況設計與調整業(yè)績實現路徑。結合路徑設計銷售流程和活動，根據指標和數據管理銷售活動，促進業(yè)績達成。
【學員收益】
建立一套完整的銷售業(yè)績管理路線圖，讓業(yè)績始終處于可控狀態(tài)
掌握公司業(yè)績分解和管理的方法，讓業(yè)績對準戰(zhàn)略
掌握使用增長策略控制銷售業(yè)績的方法，通過策略管理，確保銷售代表的精力放在高影響力活動上
通過業(yè)績管理模型，掌握業(yè)績、策略、銷售活動的選擇、設計和管理。讓銷售活動始終與業(yè)績指標，讓銷售的主要活動始終錨定業(yè)績實現
對于大單，改善訂單策略和擺放質量，全流程的管理質量，提升業(yè)績
對于大客戶模式，通過客戶經營流程改善業(yè)績指標
對于小單找到優(yōu)化商機產出的方法
對于小客戶，通過客戶成功找到改善業(yè)績的方法
制定銷售活動管理的辦法

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