《水到渠成——高凈值客戶大額保單營銷策略》高階

  培訓講師：陳弈潮

講師背景：
陳弈潮老師14年金融行業(yè)營銷管理從業(yè)經驗金融類財富客戶、復雜產品培訓專家總公司銜接訓練課程研發(fā)組成員省公司專職講師認證評委會導師曾任職：安聯(lián)保險營業(yè)部經理曾任職：陽光人壽支公司總經理、省公司企劃、培訓經理曾任職：農銀人壽市公司總經理農業(yè)銀行 詳細>>

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《水到渠成——高凈值客戶大額保單營銷策略》高階詳細內容

《水到渠成——高凈值客戶大額保單營銷策略》高階

《水到渠成——高凈值客戶大額保單營銷策略》
【課程背景】
隨著商業(yè)銀行客戶服務與營銷市場競爭的加大，占銀行客戶總量20%的高凈值客戶，成為零售銀行整體業(yè)績的主要貢獻客戶，同時也成為了各大銀行營銷與服務的最重要的競爭目標。如何對高凈值客戶進行精準營銷，尤其是在期交保險領域，如何提升客戶經理在高凈值人士大額保單（年金/終身壽險）營銷方面的專業(yè)知識及實操能力，為高凈值客戶提供匹配度高、個性化、差異化的保險服務，進而實現(xiàn)銀行業(yè)績和產能的提升，成為了當下零售銀行業(yè)務發(fā)展亟需解決的重要問題。
【課程收益】
學員找準定位：適應銀行轉型發(fā)展需要，明晰個人客戶經理在高凈值客戶大額保單營銷過程中的角色定位和業(yè)務核心價值；
提升業(yè)務能力：夯實高凈值客戶風險管理及大額保單營銷中的專業(yè)基礎和相關知識要點，提升年金保險、終身壽險等產品的營銷實戰(zhàn)技能；
培養(yǎng)專業(yè)素養(yǎng)：學習并掌握銀行個人客戶經理在高凈值客戶的保障需求服務過程中，引導需求、發(fā)現(xiàn)問題、提供方案等方面的專業(yè)能力；
實現(xiàn)可持續(xù)：掌握與客戶建立長期信賴關系的方法，以滿足績效可持續(xù)增長的需要。
【課程對象】
網點負責人、理財經理、財富顧問等中高級財富管理從業(yè)人員
【課程時間與服務】
6-12課時（6課時/天，具體可結合情況定制）
【課程特色】
圍繞高凈值客戶進行現(xiàn)場模擬練習，通過實戰(zhàn)演練方式掌握高凈值客戶畫像-需求分析-營銷思路解析-方案設計全流程技巧。
【課程大綱】
內容要點：
第一講：高凈值人士畫像及需求分析
第二講：高凈值人士財富風險及案例分析
第三講：大額保單運用詳細解析
第四講：高凈值客戶大額保單營銷思路解析
第五講：大額保單方案設計
第六講：實戰(zhàn)場景演練通關
第一講：高凈值人士畫像及需求分析
1、中國高凈值人群地區(qū)分布情況
2、中國高凈值人群構成細化：如年齡、性別、教育背景情況
3、中國高凈值人群構成按職業(yè)劃分情況
4、2015-2022中國私人財富報告對比及高凈值客戶人群理財方式的變化
5、客戶畫像拆解工具：生涯事業(yè)象限+家系圖繪制+風險識別表
第二講：高凈值人士財富風險及案例分析
1、投資風險：系統(tǒng)性/流動性/“剛性兌付”下的信用風險
（1）企業(yè)經營風險：中小企業(yè)短命原因分析
（2）債務風險：無懼后果的“仗義疏財”
（3）個人及子女婚姻風險：如何確保財富在家族內的傳承
（4）稅務風險：遺產稅/房產稅/贈與稅規(guī)劃方案
（5）傳承風險：生前贈與/公證遺囑/遺產繼承等傳承方式的優(yōu)劣勢分析
2、私銀高客KYC專屬風險識別表
第三講：大額保單運用詳細解析
1、大額保單的隱私保護功能
2、大額保單的現(xiàn)金流管理功能
3、大額保單的債務隔離功能
4、大額保單的財富杠桿功能
5、大額保單的資金融通功能
6、大額保單的稅務規(guī)劃功能
7、大額保單在婚姻財富中的規(guī)劃功能
8、大額保單的財富傳承功能
9、大額保單的跨期支付轉移功能
10、大額保單的收益管理與鎖定功能
第四講：高凈值客戶大額保單營銷思路解析
1、究竟什么樣的客戶才是我們需要的高客
2、對高客的執(zhí)念，影響了成交節(jié)奏和結果
3、思考：為什么別人可以成交大額保單，而我卻屢屢擦肩而過？
4、高客需求理解的4大誤區(qū)
（1）?有錢
（2）沒錢
（3）已買
（4）沒買
5、高客的資產配置
6、擁有海外資產的客戶如何切入和營銷
（1）海外稅收居民
（2）擁有海外房產/保險
（3）孩子在國外/人在國外企業(yè)在國內
7、企業(yè)主客戶的洽談誤區(qū)
第五講：大額保單方案設計
1、方案設計的原則
2、方案設計的6大要素
3、方案設計的VAKAD原則
4、6大場景方案設計要點
（1）養(yǎng)老規(guī)劃
（2）子女規(guī)劃
（3）婚姻規(guī)劃
（4）財富管理
（5）傳承規(guī)劃
（6）資產保全
5、課堂練習：根據(jù)案例設計一份大額保單方案
第六講：實戰(zhàn)場景演練通關
1、結合銀行產品及銀行客群場景，老師提前設置4-5類典型客戶營銷的模擬場景，每組抽簽確定案例背景，學員根據(jù)背景進行營銷動作演練。
2、老師帶領學員結合目前經營和維護的客群特點分析，形成資產配置的思維，產出營銷策略。
3、通關目的：通過賦能理財經理的標準化銷售和專業(yè)服務流程，進而促進財富管理業(yè)務從單一產品營銷到資產配置組合營銷的理念變革，同時，促理財經理快速成長、提升網點經營效能和管理客戶能力，通過總結營銷工作中的技巧和共性規(guī)律，通過形成標準化的話術、工作墊板、養(yǎng)成工作習慣,從而達到提高其營銷技能的目的。
4、工具話術

 

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