訓(xùn)練營3：《利率下行背景下保險場景化營銷訓(xùn)練營》

《利率下行背景下保險場景化營銷訓(xùn)練營》
【課程背景】
2023年8月開始，預(yù)定利率3.5的產(chǎn)品正式退出歷史舞臺，銷售轉(zhuǎn)型迫在眉睫。隨著低利率時代來臨，無論是貸款利率和債券利率等均處于較低水平時，理財經(jīng)理如何通過資產(chǎn)配置與產(chǎn)品升級突破現(xiàn)有增長瓶頸？
本課程旨在探討利率下行背景下，如何完成期交銷售思路的轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)產(chǎn)品、人員、營銷三大升級？在低利率時代如何提供家庭理財服務(wù)、深度挖掘客戶需求？課程結(jié)合銀行保險現(xiàn)有產(chǎn)品分析與營銷策略，提供一系列實用性強的理財方案與營銷策略。
【課程收益】
轉(zhuǎn)變思想：利率下行背景下理財經(jīng)理從利率營銷到資產(chǎn)配置營銷思維轉(zhuǎn)變；
提升技能：夯實理財經(jīng)理保險營銷中的專業(yè)基礎(chǔ)和相關(guān)知識要點，提升年金保險、終身壽險等產(chǎn)品的營銷實戰(zhàn)技能；
一套工具：學(xué)習33個中高客群切入點及話術(shù)和相關(guān)法律解析支持，讓學(xué)員能夠靈活掌握保險營銷中常見的異議問題并促成銷售；
精準營銷：學(xué)習通過目標客戶的人物畫像精準挖掘客戶需求，學(xué)會與高端客戶有效溝通促成大單銷售。
【課程時間與服務(wù)】
12課時（6課時/天，具體可結(jié)合情況定制）
【課程對象】
支行行長、網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理
【課程特色】
實戰(zhàn)場景演練通關(guān)、話術(shù)示例
【課程大綱】
內(nèi)容要點：
第一講：利率下行下的期繳保險營銷思維模型
1、利率下行下的市場分析
2、保險工作修行全圖
3、兩個變遷
4、財富管理視角下的保險
第二講：利率下行下期交銷售思路的轉(zhuǎn)變
1、客戶層面的難點突破
2、產(chǎn)品服務(wù)升級——交叉營銷
3、人員升級——理財經(jīng)理專業(yè)能力
4、營銷升級——資產(chǎn)配置中如何做好保障類規(guī)劃
第三講：精準識別中高端客戶保障類需求
1、中高端客戶基本畫像與相關(guān)特征
2、中高端客戶需求挖掘
3、客戶名單排序
4、33個中高客群切入點及話術(shù)
第四講：實戰(zhàn)場景演練通關(guān)
第一講：利率下行下的期繳保險營銷思維模型
1、利率下行下的市場分析
（1）市場為何要下調(diào)預(yù)定利率
（2）預(yù)定利率持續(xù)下調(diào)對銀行銷售保險帶來的挑戰(zhàn)
（3）分紅險成為市場主流，理財經(jīng)理該如何面對
2、保險工作修行全圖
（1）客戶為什么要買？
（2）客戶為什么現(xiàn)在要買？
（3）戶為什么要在我這里買？
3、兩個變遷
（1）縱向:風險管理→財富管理
（2）橫向:資產(chǎn)管理→財富管理
4、財富管理視角下的保險
（1）從工具的角度來看保險
（2）從作用的維度來看保險
（3）從意義的層面來看保險
第二講：利率下行下期交銷售思路的轉(zhuǎn)變
1、客戶層面的難點突破
（1）拓展客戶開拓渠道
（2）提升理財經(jīng)理專業(yè)度
（3）提升客戶認知水平
2、產(chǎn)品服務(wù)升級——交叉營銷
（1）產(chǎn)品系列線的完善
（2）交叉營銷
（3）強調(diào)服務(wù)差異
（4）利用工具說明
3、人員升級——理財經(jīng)理專業(yè)能力
（1）理財經(jīng)理定位
（2）理財經(jīng)理個人修養(yǎng)
（3）理財經(jīng)理能量獲取
4、營銷升級——資產(chǎn)配置中如何做好保障類規(guī)劃
（1）全球后疫情時代經(jīng)濟的影響
（2）國內(nèi)開啟大循環(huán)時代對年金市場的新機遇
（3）養(yǎng)老市場形式分析及國家政策解讀
（4）教育市場多樣化發(fā)展新趨勢及年金險互補優(yōu)勢
（5）提供長期期繳保險營銷的切入話術(shù)和切入邏輯
第三講：精準識別中高端客戶保障類需求
1、中高端客戶基本畫像與相關(guān)特征
（1）從家庭身份分類和分析
（2）從財富來源分類和分析
（3）從生命周期分類和分析
2、中高端客戶需求挖掘
（1）中高端客戶需求的精準把握
（2）中高端客戶的需求差異
（3）如何挖掘中高端客戶客戶的隱含需求?
（4）不同類型富人對理財偏好及產(chǎn)品匹配分析
（5）各類中高端客戶內(nèi)心的擔憂與期待的服務(wù)
（6）不同類型中高端客戶的軟肋和聊天興趣點
3、客戶名單排序
（1）客戶名單梳理
（2）客戶需求預(yù)判和梳理
（3）按營銷難度安排邀約順序
4、33個中高客群切入點及話術(shù)
（1）年齡45歲以上類型高凈值客戶切入點及話術(shù)示例
（2）子女在海外/不在身邊類型高凈值客戶切入點及話術(shù)示例
（3）出差多無暇顧及子女到50+類型高凈值客戶切入點及話術(shù)示例
（4）企業(yè)主家企隔離類型高凈值客戶切入點及話術(shù)示例
（5）年齡大子女年幼類型高凈值客戶切入點及話術(shù)示例
（6）多子女家庭類型高凈值客戶切入點及話術(shù)示例
（7）二次婚姻類型高凈值客戶切入點及話術(shù)示例
（8）全職太太子女類型年幼高凈值客戶切入點及話術(shù)示例
第四講：實戰(zhàn)場景演練通關(guān)
1、結(jié)合銀行產(chǎn)品及銀行客群場景，老師提前設(shè)置4-5類典型客戶營銷的模擬場景，每組抽簽確定案例背景，學(xué)員根據(jù)背景進行營銷動作演練，
2、老師帶領(lǐng)學(xué)員結(jié)合目前經(jīng)營和維護的客群特點分析，形成資產(chǎn)配置的思維，產(chǎn)出營銷策略，
3、通關(guān)目的：通過賦能理財經(jīng)理的標準化銷售和專業(yè)服務(wù)流程，進而促進財富管理業(yè)務(wù)從單一產(chǎn)品營銷到資產(chǎn)配置組合營銷的理念變革，同時，促理財經(jīng)理快速成長、提升網(wǎng)點經(jīng)營效能和管理客戶能力，通過總結(jié)營銷工作中的技巧和共性規(guī)律，通過形成標準化的話術(shù)、工作墊板、養(yǎng)成工作習慣,從而達到提高其營銷技能的目的。
4、工具話術(shù)

陳弈潮老師的其它課程