《客戶心理在營(yíng)銷中的運(yùn)用》（2天）

客戶心理在營(yíng)銷中的運(yùn)用
人性營(yíng)銷操控36計(jì)

【課程背景】
世界上最難得兩件事情：第一件事是把自己的想法放進(jìn)別人的腦袋；第二件事是把別
人的錢，放進(jìn)自己的口袋。做營(yíng)銷，恰恰是把這兩件事都包括了。營(yíng)銷中最重要的是什
么？是品牌定位、渠道拓展、資源整合？這些都很重要，但在營(yíng)銷中還有比這些更重要
核心本質(zhì)：人性--
客戶心理。營(yíng)銷是一門與人打交道的藝術(shù)。當(dāng)你讀懂了客戶，讀懂了客戶的所思所想，
就能做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。當(dāng)你把握住了客戶心理，就能輕松獲取客戶賺到更多的
利潤(rùn)。
“微信之父”張小龍分享了他的產(chǎn)品哲學(xué)：微信朋友圈滿足了人獲得存在感、被認(rèn)可、
被贊譽(yù)的的人性。一個(gè)營(yíng)銷高手要如何把握住客戶的心理？是什么在影響客戶的購(gòu)買決
策？實(shí)際上，每個(gè)客戶在購(gòu)買決策過(guò)程中都會(huì)經(jīng)歷6個(gè)個(gè)心理階段，分別是：


? 第一階段：注意階段（這個(gè)商品很有吸引力，我要看看。）
? 第二階段：興趣階段（這個(gè)商品很有趣，我想多了解一下）
? 第三階段：欲望階段（我很想要這個(gè)商品，但它可靠嗎？）
? 第四階段：信任階段（這個(gè)品牌有實(shí)力，可以信任）
? 第五階段：購(gòu)買行動(dòng)階段（決定將這個(gè)商品收入囊中）
? 第六階段：購(gòu)后分享階段（如果商品體驗(yàn)好，就分享給朋友）

在每個(gè)階段中，都有神秘的人性心理因素，這些心理因素就像相關(guān)按鈕，當(dāng)你按下它
時(shí)，客戶會(huì)不由自主地做出相關(guān)行動(dòng)。因此無(wú)論是營(yíng)銷還是文案對(duì)客戶購(gòu)買決策的6個(gè)心
理階段，有一個(gè)非常實(shí)用的模型----AIDTAS模型。

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【課程收益】
? 掌握注意力控制的6種方法
? 學(xué)會(huì)興趣吸引的6大方法策略
? 掌握客戶欲望的6大人性弱點(diǎn)
? 學(xué)會(huì)信任推進(jìn)的6種客戶心理
? 學(xué)會(huì)臨門一腳促使客戶購(gòu)買的6大方法
? 促進(jìn)客戶分享傳播的6種心理
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【課程對(duì)象】老板、CEO、營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人、各部門高級(jí)經(jīng)理、總監(jiān)、店長(zhǎng)、營(yíng)銷骨干。
（本課程涉及到營(yíng)銷策略及營(yíng)銷流程的優(yōu)化，須有決策權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)者參與）
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【課程時(shí)間】2天（6小時(shí)/天）
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【課程特色】
采用學(xué)員分組模式。實(shí)戰(zhàn)型職業(yè)培訓(xùn)講師，于風(fēng)趣幽默，用通俗的語(yǔ)言傳遞實(shí)用方法
，可讓不同文化層次的學(xué)員輕松理解。方法、策略實(shí)操性強(qiáng)，善于在導(dǎo)入方法的基礎(chǔ)上
挖掘參與者智慧，最終將方法與企業(yè)實(shí)際結(jié)合，得出可直接落地生根的操作策略或方案
。
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【課程大綱】

第一章 注意力控制術(shù)---如何利用人性抓住注意力？
1. 人性1：消費(fèi)者80%的購(gòu)買行為都產(chǎn)生于感性情緒而不是理性邏輯
1. 吸引注意力神奇按鈕：情緒喚醒原理
2. 通過(guò)社交媒體在文案或廣告植入情緒喚醒關(guān)鍵詞
3. 與客戶進(jìn)行情緒互動(dòng)
4. 制造情緒沖突吸引客戶注意力
案例：江小白、支付寶、鴻星爾克、匯源
2. 人性2：與眾不同才容易被吸引
1. 如何才能與眾不同
2. 加“人無(wú)我有”
3. 減“人有我便”
4. 乘“人有我強(qiáng)”
5. 除“人有我精”
6. 轉(zhuǎn)用“人有我便”
7. 時(shí)“時(shí)空轉(zhuǎn)換”
案例：鳳姐的出位、三只松鼠、特侖蘇、白+黑
3. 人性3：人只能記住第一
1. 頭部效應(yīng)、贏家通吃
2. 聚焦-在細(xì)分市場(chǎng)中做到第一
3. 首創(chuàng)-創(chuàng)造新戰(zhàn)場(chǎng)，在新戰(zhàn)場(chǎng)里成為第一
4. 錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)-在對(duì)手的劣勢(shì)和對(duì)立面成為第一
5. 借勢(shì)-巧妙借助第一名的力量
案例：真功夫、營(yíng)養(yǎng)快線
4. 人性4：人性都是自私的，人最關(guān)心的是自己
1. 雞尾酒效應(yīng)
2. 細(xì)分客戶對(duì)象，精準(zhǔn)傳遞信息
3. 品牌傳播中植入與客戶相關(guān)的信息
4. 巧妙地與客戶攀關(guān)系
5. 使用第一、第二人稱增強(qiáng)代入感
5. 人性5：不完美感覺(jué)更真實(shí)
巧妙犯錯(cuò)、滿足人的挑刺欲
自黑制造槽點(diǎn)
欲揚(yáng)先抑，制造反差
承認(rèn)不足，販賣情懷
案例：蒙牛、方太油煙機(jī)、星巴克自黑營(yíng)銷、保利
6. 人性6:人是視覺(jué)動(dòng)物
1. 色彩對(duì)人的注意力影響達(dá)67%
2. 選擇品牌合適的主色系
3. 打造視覺(jué)誘惑元素
4. 簡(jiǎn)化信息流程


第二章 興趣吸引術(shù)---如何利用人性引起消費(fèi)者興趣？
1、人性7：人都有好奇心
制造神秘感，激發(fā)好奇心
制造懸念，掉足胃口
欲情故縱
案例：金龍魚、太二酸菜魚
2、人性8：千金難買心頭好
1）抓住共同喜好社群
2）利用意見(jiàn)領(lǐng)袖引導(dǎo)喜好
3）抓住流行元素
4）異性相吸
案例分析：華為模式、格力模式、墓地會(huì)員增設(shè)模式
3、人性9：讓人上癮的獎(jiǎng)賞效應(yīng)
1）讓人上癮的不是吃雞而是獎(jiǎng)勵(lì)
2）即得式獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì)
3）多變式獎(jiǎng)勵(lì)
4）升級(jí)式獎(jiǎng)勵(lì)
5）超級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)
案例：支付寶、雙11、美團(tuán)
人性10：人會(huì)被潛意識(shí)誘導(dǎo)
1. 暗示效應(yīng)
2. 利益暗示
3. 場(chǎng)景暗示
4. 愿景暗示
案例：瓜子二手車、鉆石、百達(dá)翡麗
人性11：人受第一印象影響巨大
1. 首因效應(yīng)
2. 讓客戶對(duì)產(chǎn)品一見(jiàn)鐘情的16字方針
人性12：人不喜歡便宜，人性喜歡占便宜
1. 如何激發(fā)客戶占便宜心理自動(dòng)自發(fā)購(gòu)買
2. 激發(fā)客戶占便宜心理的4種策略

第三章 欲望激活術(shù)---如何利用人性點(diǎn)燃客戶欲望
1、人性13：人性愛(ài)攀比
1）我們追求的是幸福，難題是我們追求的是比別人幸福
2）比較既能讓你產(chǎn)生煩惱，又能讓你產(chǎn)生欲望
3）設(shè)計(jì)攀比對(duì)象
4）身份攀比
5）排名攀比
2、人性14：物以稀為貴

1）稀缺性原理會(huì)讓人避免失去權(quán)力，在緊迫感與恐懼心理雙重作用下，第一時(shí)
間做出 行動(dòng)。
2）運(yùn)用稀缺性原理激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的三種策略
3、人性15：匹配與追求完美
1）人性之鳥籠效應(yīng)
2）你家有個(gè)花瓶，如果不放束花進(jìn)去就會(huì)覺(jué)得少了什么
3）如何運(yùn)用人性匹配與追求完美心理讓新客戶想要“買買買”
4）如何運(yùn)用人性匹配與追求完美心理讓老客戶接著“買買買”
5）如何運(yùn)用鳥籠效應(yīng)讓客戶買更多
4、人性16：人性喜歡“舒適、享樂(lè)、懶惰”
1）消費(fèi)習(xí)慣形成之后會(huì)不可逆地向上調(diào)整
2）利用人性的“舒適、享樂(lè)、懶惰” 讓客戶形成持續(xù)消費(fèi)習(xí)慣3個(gè)方式
5、人性17：人受氛圍磁場(chǎng)的影響
1）人受不同場(chǎng)景磁場(chǎng)的影響
2）過(guò)年氛圍、年味會(huì)激發(fā)人們購(gòu)買年貨
3）通過(guò)造場(chǎng)讓客戶欲罷不能的3種策略
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第四章 信任推進(jìn)術(shù)---如何利用人性快速建立客戶信任？

信任是成交的第一貨幣，沒(méi)有信任即使再好的產(chǎn)品、價(jià)格再便宜也不會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買。
人性18：從眾心理
1. 當(dāng)所有的人都鼓掌，你也會(huì)不由自主地鼓掌
2. 建立模仿，數(shù)量越多影響越大
3. 利用從眾心理快速建立信任的4種玩法
案例：小米的饑餓營(yíng)銷、香飄飄
人性19：崇拜權(quán)威
在營(yíng)銷中，運(yùn)用權(quán)威的力量可以快速說(shuō)服客戶相信你的產(chǎn)品和觀點(diǎn)
2. 權(quán)威塑造的5種策略
人性20：人們更容易相信身邊的人或第三方評(píng)價(jià)
1）社會(huì)認(rèn)同效應(yīng)
2）突顯成功案例
3）收集客戶評(píng)價(jià)
4）引導(dǎo)客戶分享
4、人性21：相信自己人
1）讓客戶覺(jué)得你是自己人就能在最短時(shí)間內(nèi)建立信任
2）如何讓客戶把你當(dāng)做自己人的3制造法則
5、人性22：厭惡風(fēng)險(xiǎn)
1）在營(yíng)銷中，人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心和顧慮是成交的最大障礙之一
2）方法一：放大風(fēng)險(xiǎn)操作法
3）方法二：零風(fēng)險(xiǎn)承諾
4）方法三：部分風(fēng)險(xiǎn)承諾
5）方法四：負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾
6、人性23：看到的次數(shù)越多，喜歡的可能性越大
1）人有無(wú)意識(shí)偏好，面熟的人更容易讓人產(chǎn)生好感
2）提高產(chǎn)品和品牌曝光度，因?yàn)槭煜ず桶踩懈敢膺x擇你
3）方法一：增加接觸頻率
4）方法二：借力熱點(diǎn)曝光
5）方法三：重復(fù)傳播
案例分析：腦白金、王老吉、唯品會(huì)

第五章 購(gòu)買推進(jìn)術(shù)---如何利用人性促成客戶買單？

人性24：錨定效應(yīng)
1. 錨定效應(yīng)概念
2. 如何使用錨定效應(yīng)促使客戶買單
3. 價(jià)值錨定法
4. 價(jià)格錨定法
5. 參照錨定法
案例分析：九牧王、烏江榨菜
人性25：人更容易接受較小較簡(jiǎn)單容易的要求
1）滑梯理論
2）登門檻效應(yīng)
3）營(yíng)銷人性運(yùn)用提升成交率的3大法則
人性26：心理賬戶：值不值心理會(huì)計(jì)說(shuō)了算
1）心理賬戶原理
2）如何運(yùn)用心理賬戶為客戶輕松愉快地花錢？
3）變換心理賬戶法
4）變換計(jì)算方式法
5）附加值驅(qū)動(dòng)法
4、人性27：人會(huì)通過(guò)相近物品進(jìn)行比較來(lái)確定其價(jià)值
1）誘餌效應(yīng)
2）人性誘餌操控的三種方法
案例分析：可口可樂(lè)的誘餌操控法
5、人性29：比例偏見(jiàn)
1）比例偏見(jiàn)理論
2）比例偏見(jiàn)人性操控的3種方法
3）方法一:優(yōu)惠數(shù)值法
4）方法二：投入回報(bào)法
5）方法三：贈(zèng)送數(shù)量法
6、人性30：互惠心理
1）互惠原理
2）成交前互惠操控法
3）成交中互惠操控法
4）成交后互惠操控法


第六章 分享傳播操控術(shù)---如何利用人性促進(jìn)傳播分享？


1、人性31：峰終效應(yīng)
1）增加傳播分享不得不知道的峰終原理
2）峰終人性操控的3種策略
案例分析：宜家的峰終操控、海底撈
2、人性32：參與感和情感投入
1）宜家效應(yīng)
2）人性操控促進(jìn)口碑傳播的3種策略
案例分析：小米、東風(fēng)標(biāo)致、杜蕾斯
3、人性33：超越預(yù)期就會(huì)高度滿意
1）心理預(yù)期直接影響消費(fèi)評(píng)價(jià)及口碑傳播
2）預(yù)期操控的3種方法
4、人性34：光環(huán)效應(yīng)
1）當(dāng)你給客戶留下足夠亮眼印象時(shí)，會(huì)主動(dòng)談?wù)摬⑶曳窒砟?br /> 2）光環(huán)操控：聚焦、升華、借勢(shì)


5、人性35：共情效應(yīng)
1）我不是藥神為什么火？
2）褚橙熱銷的背后
3）共情操控之故事帶入法
4）共情操控之情緒渲染法
5）共情操控之情感共鳴法
6、人性36：傳播勢(shì)能疊加心理
1）波紋效應(yīng)
2）傳播操控之傳播預(yù)熱
3）傳播操控之勢(shì)能疊加
4）傳播操控之延伸裂變

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