《新形勢下的投標(biāo)管理及中標(biāo)技能修煉》

  培訓(xùn)講師：文希

講師背景：
文希老師——企業(yè)招投標(biāo)實戰(zhàn)專家?曾任中國通信服務(wù)集團子公司（港股上市、央企百強）招投標(biāo)部經(jīng)理?曾任廣東省實驗室（省級科研機構(gòu)）采購中心主任?曾任第三方采購代理機構(gòu)業(yè)務(wù)合伙人?招標(biāo)采購從業(yè)人員專業(yè)技術(shù)能力資質(zhì)證書（中國招標(biāo)投標(biāo)協(xié)會）?中國采購 詳細(xì)>>

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《新形勢下的投標(biāo)管理及中標(biāo)技能修煉》

新形勢下的投標(biāo)管理及中標(biāo)技能修煉
主講：文希
【課程背景】
隨著電子招投標(biāo)及監(jiān)管的規(guī)范化，各行業(yè)的投標(biāo)競爭也變得越來越激烈。作為銷售和商務(wù)人士，與目標(biāo)客戶進行有效的溝通和合作對于企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展至關(guān)重要。然而，在招投標(biāo)過程中，與目標(biāo)客戶的關(guān)鍵人物建立聯(lián)系、參與項目需求定制以及高效投標(biāo)分工等方面可能存在一些挑戰(zhàn)。此課程旨在提供實用的高級技巧和策略，幫助他們在投標(biāo)過程中提升投標(biāo)技巧和競爭力，能夠應(yīng)對電子招投標(biāo)及監(jiān)管規(guī)范化的新形勢。
【課程收益】
掌握如何巧妙利用采購有關(guān)期限規(guī)定
建立與采購代理公司打好交道的重要意識
運用投標(biāo)策略影響競爭對手、引導(dǎo)評審專家
學(xué)會控制投標(biāo)質(zhì)量，并有效管理中標(biāo)風(fēng)險
【課程對象】投標(biāo)單位（區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、項目負(fù)責(zé)人、售前人員等）。
【課程時間】1天（6小時/天）
【課程大綱】
一、招投標(biāo)的基本知識
1、什么是招投標(biāo)？
2、為什么要招投標(biāo)？
3、電子招投標(biāo)與傳統(tǒng)招投標(biāo)的區(qū)別
案例：電子招投標(biāo)，投標(biāo)人虛假應(yīng)標(biāo)，如何處理？
4、新形勢下的招投標(biāo)
二、政府采購與招投標(biāo)有哪些區(qū)別
1、相關(guān)法律框架體系
2、如何判斷是否屬于政府采購
思考：如何利用政府的相關(guān)扶持政策？
3、招標(biāo)投標(biāo)法和政府采購法的適用范圍
三、如何巧妙利用采購期限1、招投標(biāo)采購期限的重要性與影響
2、招投標(biāo)中的法定采購期限
思考：政府采購中的公告期限到底是什么意思?
公告期限、報名期限、響應(yīng) (投標(biāo)) 期限有什么不同?
案例：以下項目中在時間方面有什么問題？
3、設(shè)置采購期限的技巧
分組練習(xí)：填寫政府采購各階段的采購期限
四、如何引導(dǎo)客戶選用采購方式
1、采購方式的種類
2、常見的六種采購方式
3、不同采購方式的特點與適用場景
公開招標(biāo)
法律鏈接：依法必須招標(biāo)的工程項目規(guī)定
邀請招標(biāo)
競爭性談判
案例：競爭性談判項目一定最低報價成交嗎？
競爭性磋商
思考：競爭性談判與競爭性磋商的區(qū)別
單一來源
案例：追加“相同標(biāo)的”的貨物該如何理解？
詢價
分組練習(xí)：六種采購方式的區(qū)別
4、作為乙方，如何“量身定制”采購方式
五、如何找對客戶關(guān)鍵人物
1、客戶采購工作流程18步
2、客戶部門分類及采購職責(zé)分工
3、判斷你要找的人
4、培養(yǎng)將來的線人
5、掌握你所需要知道的情況
6、如何評估項目機會
互動：怎么知道項目有沒有被“內(nèi)定”？
六、如何與采購代理機構(gòu)合作
1、為什么要有采購代理機構(gòu)
2、采購代理工作流程
3、與采購代理公司合作的重要性
立項后招標(biāo)前
招標(biāo)后投標(biāo)前
開標(biāo)評標(biāo)過程
七、如何破解采購文件密碼
1、采購需求從何而來
互動：什么樣的項目需要開展需求調(diào)查？
2、設(shè)置及解析采購文件的技巧
采購文件的主要內(nèi)容
“排雷”及“埋坑”的技巧
案例：一個小小的“坑”，讓700多萬的項目前功盡廢
3、采購負(fù)面清單
什么是負(fù)面清單
各地、各部門頒發(fā)的負(fù)面清單
八、如何精準(zhǔn)控標(biāo)
1、投標(biāo)分工策略
2、投標(biāo)商務(wù)策略
3、投標(biāo)技術(shù)策略
4、投標(biāo)價格策略
5、投標(biāo)配合策略
互動：你知道電子招投標(biāo)平臺有多厲害嗎？
6、開評標(biāo)過程策略
電子開標(biāo)與現(xiàn)場開標(biāo)的區(qū)別
互動：當(dāng)開標(biāo)出現(xiàn)不利情況時，如何應(yīng)對？
如何影響專家
你不知道的秘密：專家抽取技巧
述標(biāo)技巧
關(guān)于澄清的那些事
思考：關(guān)于評標(biāo)，我們可以做些什么？
7、中標(biāo)結(jié)果分析

 

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