《零售產(chǎn)能及綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

  培訓(xùn)講師：王華麗

講師背景：
王華麗老師——銀行營(yíng)銷(xiāo)突破專(zhuān)家?曾任中國(guó)工商銀行某支行副行長(zhǎng)?曾任中國(guó)工商銀行某二級(jí)分行營(yíng)業(yè)部副總經(jīng)理?曾任中國(guó)工商銀行某二級(jí)分行結(jié)算與機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理?曾任中國(guó)工商銀行某二級(jí)分行普惠事業(yè)部副總經(jīng)理?曾任中國(guó)工商銀行內(nèi)訓(xùn)師?中國(guó)建設(shè)銀行、 詳細(xì)>>

王華麗
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《零售產(chǎn)能及綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升》詳細(xì)內(nèi)容

《零售產(chǎn)能及綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

零售產(chǎn)能及綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升
主講：王華麗
【課程背景】
本課程結(jié)合銀行營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的實(shí)際情況，帶領(lǐng)理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行思維和行為的轉(zhuǎn)型，帶領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)人員思考如何以客戶(hù)為中心、如何提升客戶(hù)資產(chǎn)配置能力、深入了解客戶(hù)的能力、如何獲得客戶(hù)滿(mǎn)意、如何處理客戶(hù)異議等問(wèn)題。通過(guò)提升專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)、同時(shí)進(jìn)行有效的客戶(hù)關(guān)系管理，滿(mǎn)足不同價(jià)值客戶(hù)的個(gè)性化、多元化需求，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度和保有率，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值持續(xù)貢獻(xiàn)，從而全面提升商業(yè)銀行的盈利能力。
【課程收益】● 營(yíng)銷(xiāo)人員能夠?qū)腿哼M(jìn)行有效分類(lèi)，并根據(jù)不同客群的需求進(jìn)行分析、定位并開(kāi)展相應(yīng)的客戶(hù)維護(hù)和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；
● 幫助行員通過(guò)對(duì)不同客戶(hù)的需求挖掘，充分的喚醒客戶(hù)、挖掘客戶(hù)潛力并綁定客戶(hù)；
● 教會(huì)行員一整套資產(chǎn)配置技巧，幫行員厘清資產(chǎn)配置的思路和方法，提升產(chǎn)品配置的能力；
● 幫助行員用最簡(jiǎn)單最有效的方法重塑存量客戶(hù)從名單準(zhǔn)備、電話(huà)邀約、面談技巧的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)流程；
● 體驗(yàn)式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂(lè)，零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲，在互動(dòng)和分享中吸收課程精髓。
【課程時(shí)間】6小時(shí)/天（可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整）
【課程對(duì)象】銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及客戶(hù)經(jīng)理
【課程方式】講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練
【課程大綱】
時(shí)間
課程內(nèi)容 《產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能訓(xùn)練課程》
開(kāi)班介紹：公布課程訓(xùn)練計(jì)劃和積分標(biāo)準(zhǔn)
一、結(jié)合國(guó)際趨勢(shì)判斷零售銀行發(fā)展方向——新形勢(shì)下銀行經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與破局路徑分析
1.利率市場(chǎng)化背景下商業(yè)銀行息差壓縮與轉(zhuǎn)型創(chuàng)新
2.利率市場(chǎng)化推進(jìn)趨勢(shì)
3.息差壓縮帶來(lái)商業(yè)銀行盈利能力挑戰(zhàn)
4.發(fā)展零售業(yè)務(wù)的底層邏輯
5.優(yōu)秀銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)剖析
二、分析實(shí)現(xiàn)銀行存款增長(zhǎng)的總體思路與具體策略
1.單一依賴(lài)息差盈利的局限性
2.全域金融市場(chǎng)與跨市場(chǎng)能力建設(shè)
3.積極擴(kuò)大第二增長(zhǎng)曲線
4.客戶(hù)付息率討論
5.活期存款比重提升策略與路徑
6.如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)行為的互聯(lián)網(wǎng)化以及互聯(lián)網(wǎng)金融的大規(guī)模崛起
7. 銀行“以客戶(hù)為中心”的思維和行為轉(zhuǎn)型
討論：客戶(hù)為什么會(huì)“見(jiàn)錢(qián)不見(jiàn)人、見(jiàn)人不見(jiàn)心、利低就走人”？
三、留的住、挖的深
1. 客群發(fā)展規(guī)律解析
2. 穩(wěn)定客戶(hù)的殺手锏
案例：富國(guó)銀行牢牢抓住美國(guó)1/3客戶(hù)群體的秘訣
1.專(zhuān)業(yè)第一
2.螺旋四部工作法
3.專(zhuān)屬建議書(shū)與服務(wù)方案
4.個(gè)性增值服務(wù)
四、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能訓(xùn)練課程
1.步驟一：接觸客戶(hù)
2.步驟二：需求引導(dǎo)
(1) SPIN 銷(xiāo)售法
1）摸底問(wèn)題
2）疑難問(wèn)題
3）暗示問(wèn)題
4）利益問(wèn)題
3.步驟三：產(chǎn)品推介，突出專(zhuān)業(yè)性
(1) 金融產(chǎn)品 的特點(diǎn)與營(yíng)銷(xiāo)技巧
1）產(chǎn)品演示要突出效果性
2）產(chǎn)品演示要突出功能性
3）產(chǎn)品演示要突出專(zhuān)業(yè)性
(2) 三維立體評(píng)價(jià)一個(gè)金融產(chǎn)品
7與客戶(hù)建立信任的三部曲
麥肯錫信任公式在營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用
五、 專(zhuān)業(yè)的KYC
1）分析第一+詢(xún)問(wèn)第二
2）KYC三部曲——收集信息、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、聆聽(tīng)需求
3）KYC的目標(biāo)——清楚、完整、有共識(shí)
KYC是一個(gè)永不止息的動(dòng)態(tài)的工作
3. 持有不同產(chǎn)品的客戶(hù)的資產(chǎn)配置切入
1）已持有產(chǎn)品的客戶(hù)的配置建議
2）資產(chǎn)配置工具的使用和專(zhuān)業(yè)解釋
案例學(xué)習(xí)：某股份制銀行的輔銷(xiāo)工具
六、線上營(yíng)銷(xiāo)之電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)篇
1. 電訪關(guān)鍵動(dòng)作之理由設(shè)計(jì)：合理性與操作性
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：客戶(hù)邀約的十大理由
2. 電訪關(guān)鍵動(dòng)作之循序漸進(jìn)：六層境界逐步提升
3. 電訪關(guān)鍵動(dòng)作之標(biāo)準(zhǔn)流程：標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作9步走
案例學(xué)習(xí)：銀行客戶(hù)邀約電話(huà)錄音回聽(tīng)與分析
4. 不同客群的電話(huà)邀約的話(huà)術(shù)側(cè)重點(diǎn)的設(shè)計(jì)原理
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：不同客群的電話(huà)邀約實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練
七、活動(dòng)體驗(yàn)有效助力客戶(hù)維護(hù)和營(yíng)銷(xiāo)
1. 沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)效果提升
1）沙龍活動(dòng)創(chuàng)意辦
a活動(dòng)細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)的“小正大”：小細(xì)節(jié)、正能量，小成本、大文章
b與客戶(hù)共情、共鳴
案例學(xué)習(xí)：社區(qū)沙龍，七位客戶(hù)參加，挖轉(zhuǎn)他行存款500萬(wàn)元
2）好的開(kāi)始是成功的一半
a破冰環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)與操作的問(wèn)題難點(diǎn)
b如何讓客戶(hù)快速融入現(xiàn)場(chǎng)
案例學(xué)習(xí)：老年客戶(hù)沙龍活動(dòng)，場(chǎng)面比年輕人還熱鬧
2. 沙龍活動(dòng)資源組織優(yōu)化
1）沙龍活動(dòng)聯(lián)合辦
a與合作伙伴共拓、共贏
案例學(xué)習(xí)：一年辦了40場(chǎng)高端客戶(hù)沙龍活動(dòng)，這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)哪里來(lái)的人和錢(qián)
b突破地點(diǎn)、人員與資源的局限
案例學(xué)習(xí)：借助節(jié)日主題，一次有效的存量客戶(hù)盤(pán)活沙龍
2）沙龍活動(dòng)資源組織實(shí)戰(zhàn)
a合作伙伴摸底及選擇
b事前準(zhǔn)備與前期溝通
c資源調(diào)配與現(xiàn)場(chǎng)分工
備注說(shuō)明：
1. 上表中的課時(shí)是最低要求 ，授課方式主要以集中講授、 案例分析 、 小組研討與情景呈現(xiàn)等；
2. 針對(duì)客戶(hù)提出需求(客戶(hù)需求約越細(xì)化，培訓(xùn)越針對(duì)性，如上課對(duì)象是誰(shuí)？初級(jí)/中級(jí)/高級(jí)經(jīng)理還是條線管理者？ 主要解決什么問(wèn)題及目前的現(xiàn)狀是什么？課程的預(yù)期是什么？)

 

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職場(chǎng)精英職業(yè)化塑造課程背景：什么樣的人能在未來(lái)職場(chǎng)中領(lǐng)跑？他們有一門(mén)極致的專(zhuān)業(yè)能力，優(yōu)秀的基本素質(zhì)，并持續(xù)自我升級(jí)；有自已的個(gè)人品牌和影響力，通過(guò)多種方式交換價(jià)值；善于與不同客戶(hù)、組織合作；重要的是，他們內(nèi)心強(qiáng)大，擁抱不確定，自已掌控發(fā)展方向。在未來(lái)激烈的人才競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，如何讓我們脫穎而出，可以讓自己的價(jià)值快速增長(zhǎng)從而獲得更好的職業(yè)機(jī)會(huì)，這是每個(gè)職場(chǎng)中人都需

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銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合能力提升課程背景：快節(jié)奏的VUCA時(shí)代，每個(gè)領(lǐng)域每個(gè)組織都在呼喚卓越的領(lǐng)導(dǎo)力，同樣瞬息萬(wàn)變的商業(yè)環(huán)境，對(duì)組織的領(lǐng)導(dǎo)者和領(lǐng)導(dǎo)力提出了更大挑戰(zhàn)。那么領(lǐng)導(dǎo)者如何提升自身領(lǐng)導(dǎo)力，以及發(fā)展哪些新的能力來(lái)應(yīng)對(duì)變化和挑戰(zhàn)？本課將剖析成人心智發(fā)展結(jié)構(gòu)，領(lǐng)導(dǎo)力進(jìn)階邁向復(fù)雜世界的心智成長(zhǎng)，幫助中層管理人員養(yǎng)成宏觀思維，擴(kuò)大領(lǐng)導(dǎo)格局，讓管理層可以走出自己的框架，

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銀行新員工營(yíng)銷(xiāo)技巧提升【課程背景】為盡快提高新員工的業(yè)務(wù)技能和綜合素質(zhì)，給新員工提供正確的、相關(guān)的工作崗位信息，更好的幫助新員工在最短時(shí)間內(nèi)融入銀行，適應(yīng)新的工作環(huán)境，提高職業(yè)化素養(yǎng)，增強(qiáng)客戶(hù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)技能，使員工在知識(shí)、技能、觀念、思維、態(tài)度、心理上符合職業(yè)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)。規(guī)范服務(wù)行為，塑造“職業(yè)行”；團(tuán)隊(duì)建設(shè)，引導(dǎo)“職業(yè)愛(ài)”；知己知彼，激發(fā)“職業(yè)心”，快速學(xué)

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后疫情時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升課程背景：在銀行的整體布局規(guī)劃中，網(wǎng)點(diǎn)是最重要的環(huán)節(jié)之一，是銀行與客戶(hù)直接交流的第一平臺(tái)，是銀行參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要資源，面對(duì)流量客戶(hù)日漸減少，智能化交易日益頻繁，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)都在線上操作的現(xiàn)狀，如何開(kāi)展廳堂服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)，有效提升客戶(hù)經(jīng)理及柜員與大堂經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)能力，將是本課程的終極目標(biāo)。課程收益：■網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略定位■轉(zhuǎn)型后各崗位營(yíng)銷(xiāo)流

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