華為的大客戶營銷

  培訓(xùn)講師：丁守海

講師背景：
丁守海老師?中國人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院教授（2014年破格晉升）、博士生導(dǎo)師，國民經(jīng)濟(jì)管理系副主任?曾在深圳華為公司市場部和人力資源部任職七年?中國郵政、正大集團(tuán)、揚(yáng)子銀行、小雨集團(tuán)、寶迪集團(tuán)等企業(yè)管理顧問或獨(dú)董【個人簡介】丁守海，曾1999-2 詳細(xì)>>

丁守海
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華為的大客戶營銷

華為的大客戶營銷
丁守海

丁守海，1998-
2004年在華為技術(shù)有限工作市場部和人力資源部工作，擁有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)。2004年到
中國人民大學(xué)讀博，2007年畢業(yè)留校任教，2014年破格晉升為教授，現(xiàn)為中國人民大學(xué)
應(yīng)用經(jīng)濟(jì)學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師，中國勞動學(xué)會常務(wù)理事，國家自然科學(xué)基金委員會工
商管理學(xué)部評委，兼中國郵政、正大集團(tuán)等多家企業(yè)管理顧問。著有《人力資源管理實(shí)操
十一講》、《公司治理與股權(quán)激勵》。


一、營銷的本質(zhì)與標(biāo)準(zhǔn)流程
1、營銷的本質(zhì)就是客戶需求管理
2、營銷的標(biāo)準(zhǔn)流程
3、華為大客戶營銷中的三個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

二、以客戶為中心，精準(zhǔn)把握客戶需求
1、如何捕捉客戶的顯性需求？
2、如何引導(dǎo)客戶的隱性需求？
3、討論：華為是如何精準(zhǔn)捕捉客戶需求的

三、對客戶需求做出敏捷反應(yīng)，優(yōu)化產(chǎn)品與服務(wù)設(shè)計(jì)
1、傳統(tǒng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的弊端是無法對客戶需求做出及時響應(yīng)
2、華為如何提高研發(fā)的一版成功率？
3、能否讓客戶參與到產(chǎn)品設(shè)計(jì)中？

四、大客戶關(guān)系管理
1、華為大客戶關(guān)系管理的五大手段
2、客戶關(guān)系支撐點(diǎn)
3、真正的銷售源于售后服務(wù)
4、討論：如何在客戶面前提升我們的專家形象？

五、大客戶營銷需要后勤部門提供足夠的支持
1、企業(yè)是一個握拳動作，業(yè)務(wù)部門需要后勤部門的足夠支持
2、為什么后勤部門的支持跟不上？
3、華為是如何解決后勤部門對業(yè)務(wù)部門支持難題的？
4、華為的客戶接待

六、華為大客戶營銷的競爭手段
1、分割營銷
2、跟隨營銷
3、事件營銷
4、借勢營銷
5、借船出海

 

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