《房地產(chǎn)項目價值塑造與客戶談判溝通實戰(zhàn)技巧》1-2天

房地產(chǎn)項目價值塑造與案場管控、客戶導流談判實戰(zhàn)技巧
【課程背景】
這是一門房地產(chǎn)高級客戶管理體系下的銷售員與客戶溝通談判技巧實戰(zhàn)課程。課程通
過介紹國內(nèi)知名品牌開發(fā)商和銷售代理公司十幾年經(jīng)驗沉淀的開盤前后的房地產(chǎn)價值塑
造體系、蓄客管控及銷售員與客戶談判溝通技巧，結(jié)合近年來房地產(chǎn)行情的詭秘變化，
講述房地產(chǎn)系統(tǒng)的客戶管理體系創(chuàng)新方法，2021年以后房地產(chǎn)銷售發(fā)生了什么變化，告
訴房地產(chǎn)企業(yè)項目價值如何提煉，如何思昂客戶喜歡上項目？現(xiàn)場客戶管理的重要性，
告訴房地產(chǎn)企業(yè)什么樣的蓄客方式是有用的，
什么樣的銷售現(xiàn)場接待流程才能真正做到掌握客戶掌握一切，什么樣的創(chuàng)新思維讓策劃
與銷售事半功倍，什么樣的客戶管理與溝通技巧能讓業(yè)務(wù)員體現(xiàn)狼性。此次培訓通過講
師本人大量實操生動的案例，讓銷售員掌握項目價值提煉技巧、蓄客的創(chuàng)新方法、案場
管理體系、價格談判的方法，迅速提升銷售員溝通技巧，以應對變化難測的房地產(chǎn)市場
，在淡市中贏得先機。
【課程價值】
掌握房地產(chǎn)項目價值塑造方法
掌握房地產(chǎn)現(xiàn)場管理核心內(nèi)容
掌握房地產(chǎn)海量蓄客的創(chuàng)新手段
掌握房地產(chǎn)銷售員如何進行客戶基本管理、過程管理
掌握房地產(chǎn)銷售員如何進行科學高效的客戶維護、積累、梳理和資源整合
掌握房地產(chǎn)高級客戶管理之下的銷售員溝通談判技巧
掌控客戶，掌控一切，提高成交率
建立狼性團隊，提高戰(zhàn)斗力
【學員對象】
營銷策劃總監(jiān)、營銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理、現(xiàn)場銷售經(jīng)理、一線銷售人員。
【培訓方式】授課+問答互動
【課程綱要】
第一模塊：項目價值閉環(huán)塑造
一、價值塑造的方法論
1、依照動線設(shè)計計劃的銷售道具制作安裝——案場接訪硬實力確保
2、結(jié)合動線、道具的接訪人員說辭服務(wù)培訓——案場接訪軟實力確保
3、房地產(chǎn)營銷案場接訪標準動作技術(shù)詳解
4、客戶到訪狀態(tài)是成交的決定因素
5、標準接訪動線各區(qū)間核心功能解析
6、標桿企業(yè)接訪標準動作案例解析
7、賣產(chǎn)品就是賣體驗——案場五感五覺打造

第二模塊:打造超級接待動線與峰值場景體驗
一、打造案場殺客超級接待動線
1、故事為王：每一個觸點都是心理戰(zhàn)
2、體驗區(qū)的空間和場景，都在提高客戶的心理預期
3、超越期待，制造驚喜效應，峰終定律
二、價值塑造的故事線營造
1、客戶不愛聽你講產(chǎn)品，客戶喜歡聽你講故事
2、如何講故事
3、講故事的五大要素、四大邏輯、兩大方法
三、價值塑造的痛點營銷
2、賣痛苦的流程
2、如何找到客戶痛點的兩大方法
3、如何放大客戶痛點的方法：種菜法、挖井法
四、產(chǎn)品價值塑造秘訣
1．四流的營銷賣產(chǎn)品
2．三流的營銷賣感覺
3．二流的營銷賣好處
4．一流的營銷賣故事
5．頂級的營銷賣夢想
6．無敵的營銷賣痛苦

第三模塊： 售樓處價值營造12大心法
1.迎賓區(qū)：銷售禮儀，震撼開場
2.洽談區(qū)：寒暄開場的9大方法，客戶需求挖掘的前提
3.品牌展示區(qū)：品牌價值展示、客戶信賴建立
4、區(qū)位圖：不只是路網(wǎng)配套，項目全價值呈現(xiàn)，再也不擔心置業(yè)顧問漏掉核心賣點；要
體現(xiàn)現(xiàn)狀，更要彰顯未來；
5、樣板間：生活代入感，讓人暢享生活場景，動心起念；
6、項目單頁：涵蓋三大要素：購買理由、購買指令、購買好處；
7、價值展板：每個客戶的觸點，都有價值展板做心理博弈；
8、案場包裝：案場不是要逼格滿滿，而是要預設(shè)心理：買它買它買它；
9、可帶走物料：幫客戶說服身邊參謀的神器；
10、朋友圈海報：給客戶閱讀和傳播的理由，重復帶來記憶；
11、價格展板；提升客戶價值預期
12、圍墻&道旗：給客戶走進售樓處的理由。

第四模塊：案場管理
一、什么是案場管理
1、案場管理的5大指標
2、拓客、導流管理
3、客戶管理的落地執(zhí)行方案
二、客戶分析
1、客戶梳理方案
2、客戶服務(wù)流程
3、房地產(chǎn)客戶接觸點管理”
三、什么是房地產(chǎn)蓄客
1、蓄客的銷售目的 搞掂客戶，搞掂策略
2、如何挖掘吸引客戶置業(yè)的核心驅(qū)動因素
3、如何進行客戶分類
4、創(chuàng)新的蓄客方式
四、高端客戶蓄客的三大創(chuàng)新方式
1、業(yè)主對對碰
2、業(yè)主股東分紅法
3、媒體人資源鏈接法

第五模塊：如何做有效的蓄客管理
1、打造標準化可管控的蓄客模式
2、如何擴大蓄客的范圍和速度
3、如何持續(xù)讓售樓處保持旺場
4、蓄客時間過長如何處理客戶流失？
5、客戶梳理十大流程
6、客戶成交的5大創(chuàng)新工具
7、客戶有效蓄客的實戰(zhàn)案例分享

第六模塊：價格管理與談判
一、談判贏天下
1、談判的出發(fā)點：利益
2、談判的思維：雙贏思維
3、談判的核心：創(chuàng)造贏的感覺
4、談判的三個階段：布局、守局、定局
二、談判策略
1、開價策略
開價的時機
如何開價才能占領(lǐng)對方心智
2、挺價策略
如何挺價？
挺價的技巧
客戶砍價后如何應對，讓客戶接受價格
3、算術(shù)策略
與客戶算價的四大策略：加、減、乘、除
4、遛馬策略
客戶拒絕和猶豫的原因
為什么要遛客戶
怎么遛才能達到我們要的結(jié)果
5、讓步策略
讓步可以、除非交換
讓步的5個原則
讓步的方法和技巧
6、交換策略
交換策略的四大好處
如何用交換策略讓客戶快速下定
七大交換策略
三、實戰(zhàn)模擬演練
1、挺價技巧
2、放價技巧
3、交換技巧

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