《奪單—大客戶開發(fā)與營銷技巧》

  培訓講師：華越

講師背景：
華越老師高客家庭財富安全規(guī)劃師關鍵詞：家族信托、保險金信托、大額保單、活動組織策劃電子科技大學計算機管理27年銀行從業(yè)經(jīng)驗15年私人銀行財富顧問、私行負責人8年某國有行支行行長、運營主管某國有銀行總行級內訓師十年，授課300場以上，覆蓋客戶 詳細>>

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《奪單—大客戶開發(fā)與營銷技巧》詳細內容

《奪單—大客戶開發(fā)與營銷技巧》


  《奪單—大客戶開發(fā)與營銷技巧》
講師：華越

課程背景：近年來，伴隨經(jīng)濟高質量發(fā)展，社會財富不斷增加，我國居民人均可支配收
入也出現(xiàn)顯著增長。作為市場的“大魚”和“巨鯨”，中高凈值客群成為金融機構爭先搶灘
的關鍵戰(zhàn)場，這類群體除了財富管理規(guī)模增長，資產管理需求也變得日益多元豐富。伴
隨著競爭日趨白熱化，打造專屬“高端產品+專業(yè)服務+精英隊伍”鐵三角模式成為各金融
機構角逐高客市場最重要的籌碼，客戶經(jīng)理、財富顧問向精英化、高產能發(fā)展成為行業(yè)
共識。
但是當我們在和高端客戶溝通風險管理時，心中充滿了不自信，開不了口...；當我
們談起了法律、稅務的時候，專業(yè)知識的缺乏讓我們談論戛然而止...；當我們艷羨業(yè)務
高手簽下大額保單時候，聽到他們分享不同客戶的默契溝通和關鍵點的林林總總，對專
業(yè)服務能力的渴求寫在我們的臉上...
適合對象：希望提升營銷能力及技巧，加強對法商、稅商知識儲備的需要與客戶接觸的
一線銷售銷售人員，包括不限于私行客戶經(jīng)理、優(yōu)秀理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理。
培訓時間：1天，6小時/天
課程亮點：互動式培訓（分組討論+案例解析+法稅商提升+經(jīng)驗分享交流）。理論與實戰(zhàn)
相結合、營銷與專業(yè)不分家。聚焦法稅能力提升，繼而從客戶的多方位需求入手為其做
好財富管理方案，提供更加豐富多元的金融及非金融服務。期待學員“一聽就懂、一學就
會、一用就靈”！

課程大綱：
第一篇  為何成交不了大單
何為營銷中的優(yōu)秀方案
普通保單成交原因
大額保單成交原因

第二篇  高凈值人群財富管理面臨的風險
1. 個人層面風險解析
二、家庭層面風險解析
三、企業(yè)層面風險解析

第三篇 《民法典》時代下的營銷新思維
 一、民法典“婚姻法”的改變對高凈值客戶財富的影響
1.離婚規(guī)則的改變對高凈值客戶財富的沖擊
2.共同債務認定新規(guī)則對婚姻財富是利是弊
3.財產制度調整對婚姻財產配置的變化
4.婚姻中弱勢方在財富保障中的新策略
案例：意想不到的財產分割
  我家的房子是誰家的
 二、民法典“繼承法”的改變對高凈值客戶財富的影響
1.取消“公證遺囑效力優(yōu)先”對財富傳承的影響
2.遺產范圍的改變對財富繼承帶來的影響
3.新繼承規(guī)則增加“遺產管理人”對財富傳承的影響
案例：隔代傳承有多難
  “法定監(jiān)護”與“意定監(jiān)護”
 三、常見財富管理工具比較
1.婚前財產協(xié)議講解及效力說明
2.人壽保單講解及效力說明
3.遺囑傳承講解及效力說明
4.家族信托、保險金信托講解及效力說明

第四篇 “金稅四期”背景下的營銷新思維
 一、金稅四期下稅務管控新思路
1.與互聯(lián)網(wǎng)一起成長的金稅系統(tǒng)
2.金稅四期總體框架及創(chuàng)新點
3.金稅四期引起的財富隱患危機
 二、金稅四期下雙高人群涉稅風險
1.企業(yè)涉稅風險：虛開增值稅發(fā)票、企業(yè)經(jīng)營款入私戶風險、資產代持風險、收入
性質轉化風險、股東長期向公司借款、虛假交易轉移利潤等等
2.個人涉稅風險：個獨稅優(yōu)虛假交易、個人所得稅匯算清繳、房產稅、遺產稅
 三、金稅四期下常見稅務稽查方式及案例解析
1.大數(shù)據(jù)比對稽查及案例解析
2.重點交易環(huán)節(jié)稽查及案例解析
3.“雙隨機、一公開”稽查及案例解析
4.CRS信息交換稽查及案例解析
5.個人匯算清繳稽查及案例解析
6.實名舉報稽查及案例解析
 四、金稅四期下稅務稽查后果及影響
1.行政處罰解析
2.刑事處罰解析
3.個人納稅信用
4.企業(yè)納稅評級


高凈值客戶營銷與維護策略
1. 充分精準KYC
1.何為KYC
2.KYC的難點
3.KYC的模型
4.KYC的六大版塊
5.企業(yè)主/高管/都市白領/全職太太等四大客群“五點一況”
畫像分析（特點、關注點、痛點、風險點、決策點、理財情況）
2. 五步進階式成單法溝通邏輯
1.挖需求
2.掘風險
3.匯訴求
4.出方案
5.促大單
 三、學員分組討論、展示重點目標客群成交法則
每組學員將根據(jù)預先抽到的案例或是目前正在跟蹤營銷的案例，結合所學到的知識
，按照客戶畫像、風險點、痛點、需求點、綜合進行金融及非金融方案的設計并展示，
頭腦風暴進行互動交流與分析。
1.如何保護《消失的她》
2.杉杉集團如何傳承
3.企業(yè)家婚前資產規(guī)劃
4.女性婚內資產保全










 

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