《零售銀行優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)、營銷與維護(hù)技巧》

 《零售銀行優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)、營銷與維護(hù)》
 課時約需12小時
第一部分：新客戶的開拓
1. 客戶獲取的四個模式
 ? 自然流量獲客
 ? 片區(qū)開發(fā)
 ? 存量客戶轉(zhuǎn)介紹
 ? 異業(yè)聯(lián)盟
2.尋找客戶的11個通道
  《頭腦風(fēng)暴》哪些活動能聚集大客戶?
  《頭腦風(fēng)暴》你是否覺得高端客戶的沙龍效果普遍不好?
3.如何能夠擁有好人脈
4.必須走出自己的日常生活圈
5.陌生客戶的約訪技巧
《頭腦風(fēng)暴》如何有效的讓客戶轉(zhuǎn)介紹?

第二部分：零售營銷核心策略技巧
第一節(jié)：營銷失敗的原因
? 企圖心太明顯造成客戶反感
? 還沒探索出客戶需求就不斷強(qiáng)推產(chǎn)品
? 無法讓客戶感受到產(chǎn)品對自身的好處
? 本身服務(wù)不被客戶認(rèn)可
? 客戶趕時間
? 本身對產(chǎn)品信心、底氣不足
第二節(jié)：需求挖掘
（一）客戶金融消費心理分析
【頭腦風(fēng)暴】一個客戶的價值有哪些?
1、客戶消費心態(tài)的改變
2、客戶消費的三大心理
3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論
4、客戶人性的特點
（二）KYC技巧
? 個人職業(yè)的問句
? 個人家庭情況的問句
? 社會關(guān)系的問句
? 投資目標(biāo)的問句
? 投資年限的問句
? 投資經(jīng)驗的問句
? 現(xiàn)金流量的問句
? 風(fēng)險承受能力的問句
? 過往投資習(xí)慣的問句
【演練】KYC實戰(zhàn)
2、需求挖掘的步驟
?  觀察-從系統(tǒng)里觀察客戶過往投資經(jīng)驗;從面談中觀察客戶肢體語言
?  詢問-問出關(guān)鍵需求
?  傾聽-聽出客戶的銷售機(jī)會點
【影片分享】三個業(yè)務(wù)員的不同銷售方式
（三）SPIN的四個技巧
?  S: 背景性問題--KYC
?  P: 難點性問題--客戶目前存在的問題
?  I:  暗示性問題--這問題不解決會帶來后果
?  N: 示意性問題--解決方案
第三節(jié)：產(chǎn)品推介
【圖片分享】包裝的差別
1、FABE技巧
?   F: 產(chǎn)品本身的特色
?   A: 產(chǎn)品的優(yōu)點
?   B: 產(chǎn)品帶給客戶針對性的效益
?   E: 相關(guān)的左證
【頭腦風(fēng)暴】如何當(dāng)一位餐館的老板
2、產(chǎn)品包裝的要素
? 熟悉產(chǎn)品
? 與客戶利益掛鉤
? 多使用具體的數(shù)據(jù)與案例
? 借助輔助的營銷工具
【頭腦風(fēng)暴】如何換位思考
3、講解產(chǎn)品的四種路線
? 產(chǎn)品路線
? 理財路線
? 情感路線
? 夢想路線
4、產(chǎn)品話術(shù)的設(shè)計思路
?   目前自身或大環(huán)境的情況
?   有哪些不足的地方
?   這些不足會造成哪些危害
?   提出證明
?   承上啟下的提出解決方案
?   產(chǎn)品的特質(zhì)
?   產(chǎn)品的優(yōu)點
?   產(chǎn)品對客戶直接的利益
?   提出相關(guān)證明
【頭腦風(fēng)暴】如何清楚的表達(dá)一件事
【研討】將目前行里主推的產(chǎn)品制作話術(shù)
5、輔助工具的重要性
? 充分利用客戶“眼睛”的功能
? 最大化你的影響力
? 提高客戶的專注與興趣
? 強(qiáng)化產(chǎn)品說明的效果
? 提高產(chǎn)品說明的效率
6、T型分析表運用
? 設(shè)計話術(shù)
? 設(shè)計折頁及熒光板
【頭腦風(fēng)暴】輔助工具制作
第四節(jié)：異議處理
1、LSCPA技巧
?    L: 細(xì)心聆聽
?    S: 感同身受
?    C: 厘清異議
?    P: 解釋說明
?    A: 采取行動
2、6個異議處理辦法
? 忽視法
? 補(bǔ)償法
? 太極法
? 詢問法
? “我了解……如果……”法
? 3F法
【演練】常見異議處理

第三部分  客戶分層分級管理與維護(hù)
1、客戶等級分類標(biāo)準(zhǔn)
? 有效
? 優(yōu)質(zhì)
? 白金
? 鉆石
? 私行
2、不同等級客戶維護(hù)頻率（按時間周期）
3、不同等級客戶維護(hù)頻率（按事件）
4、二種日常維護(hù)方式
? 情感維護(hù)
? 節(jié)日、生日、特別紀(jì)念日慰問
? 關(guān)懷、預(yù)約、提醒服務(wù)
? 產(chǎn)品信息傳遞
? 定期訪問調(diào)查
? 業(yè)務(wù)維護(hù)
? 產(chǎn)品到期信息提醒
? 重大信息提醒
? 適當(dāng)?shù)慕ㄗh
5、日常維護(hù)的重點
? 建立客戶的檔案資料信息業(yè)務(wù)維護(hù)-KYC
? 提質(zhì)
? 產(chǎn)品推介
6、日常維護(hù)的短信編法
? 重大信息及時反饋短信
? 日常訊息解讀短信
? 產(chǎn)品需求挖掘短信
? 產(chǎn)品到期提醒跟進(jìn)短信
? 產(chǎn)品追蹤建議短信
? 主題活動邀約短信
? 生日短信
? 節(jié)日短信
? 特殊事件短信(天氣預(yù)報、養(yǎng)生)
【頭腦風(fēng)暴】三方產(chǎn)品銷售后，該如何做后續(xù)維護(hù)?
7、四類產(chǎn)品售后服務(wù)管理方式
? 理財產(chǎn)品
? 基金
? 保險
? 貴金屬

第四部分  微信等新媒體營銷
一、客戶微信群經(jīng)營方式
? 如何分類、哪些客戶適合
? 日常維謢方式
? 養(yǎng)生方法
? 財經(jīng)新聞
? 生活小常識
? 團(tuán)購
? 工作分享
? 群里的紀(jì)律
? 選出幾個〝托〞
? 要適時給予反饋
? 利用事件托出產(chǎn)品
? 特定節(jié)日發(fā)紅包
二、微信營銷技巧
 （一）微信營銷概論
  1.為何要使用微信營銷
2. 微信何時發(fā)效果好
  3. 微信營銷五步曲
← 定位:塑造個人品牌形象
← 獲客:如何獲得客戶微信
← 分類:精準(zhǔn)出擊
← 內(nèi)容:如何吸引客戶眼球
← 鏈接:日常的維護(hù)
 （二）如何透過微信溝通復(fù)雜型產(chǎn)品
 1. 一對一的溝通步驟
 2. 如何設(shè)計材料

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