基金輔導流程

標準網(wǎng)點3+1+1天輔導內容
時間
時段
輔導內容
執(zhí)行細節(jié)
參與人員
導入工具
前一天
下午
誓師
大會
啟動及誓師大會
樣板網(wǎng)點全員、訓練師
《誓師大會流程》
Day1
上午
標準
晨會
晨會觀察
網(wǎng)點全員、訓練師
《標準晨會流程》
項目
溝通
與支行行長交流
宣講項目目的
宣講輔導流程安排
了解網(wǎng)點基本情況
了解重點輔導員工的基本情況
了解行長期望與要求
支行行長、訓練師
工具
準備
發(fā)放DISC性格測試問卷進行測試與回收
網(wǎng)點全員、訓練師
《DISC性格測試問卷》
廳堂
營銷
觀察并記錄廳堂物理環(huán)境
觀察柜員、會計、大堂經(jīng)理服務與營銷情況并記錄
零售主管、運營主管、大堂經(jīng)理、訓練師
《網(wǎng)點現(xiàn)場環(huán)境整改建議表》
電話
營銷
讓理財經(jīng)理準備電話邀約名單
電話邀約技術輔導（陌生客戶），理財經(jīng)理每人最少兩通電話，每人最少一次電話錄音復盤
導入電話事前/事后短信模板
理財經(jīng)理、訓練師
《電話預約行為現(xiàn)場觀察表》
下午
銷售
面談
銷售面談技術輔導，重點觀察開場白+需求挖掘部分，理財經(jīng)理每人最少一次
理財經(jīng)理、訓練師
《銷售面談行為現(xiàn)場觀察表》
項目
溝通
與支行行長交流
員工競賽分組方案落實
爭取激勵資源，敲定激勵方案
支行行長、訓練師
高峰
沙龍
將理財經(jīng)理與大堂經(jīng)理集中，講授“T型平衡表”，學員演練，為第二天高峰期理財講座做準備
理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、訓練師
《T型平衡表》
晚課
夕會
晚課
競賽分組，團隊建設，競賽方案宣貫（團隊建設與競賽形式視網(wǎng)點實際情況而定）
標準晨會糾偏
柜面快速營銷技巧培訓
柜面人員零售業(yè)務轉型危機意識建立
網(wǎng)點全員、訓練師
《標準夕會流程》
Day2
上午
標準
晨會
晨會觀察與點評
網(wǎng)點全員、訓練師
《標準晨會流程》
電話
營銷
讓理財經(jīng)理準備電話邀約名單
導入工具“工作日志”
電話邀約技術輔導（不太熟的客戶），理財經(jīng)理每人最少兩通電話，每人最少一次電話錄音復盤
理財經(jīng)理、訓練師
《電話預約行為現(xiàn)場觀察表》
《工作日志》
廳堂
營銷
使用“網(wǎng)點物理環(huán)境改善推進表”與行長溝通，確定改善進度
觀察柜員、大堂經(jīng)理服務與營銷情況，并予以輔導
支行行長、柜員、大堂經(jīng)理、訓練師
工具
準備
制作理財經(jīng)理個人宣傳簡歷
理財經(jīng)理、訓練師
高峰
沙龍
執(zhí)行高峰期理財講座
理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、訓練師
下午
銷售
面談
銷售面談技術輔導，重點觀察產品介紹+促成+送別部分，理財經(jīng)理每人最少一次
理財經(jīng)理、訓練師
《銷售面談行為現(xiàn)場觀察表》
高峰
沙龍
執(zhí)行高峰期理財講座
召集理財經(jīng)理和大堂經(jīng)理繪制產品宣傳海報
理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、訓練師
產品
組合
導入工具“客戶家庭生命周期產品匹配表”，并布置后續(xù)作業(yè)
理財經(jīng)理、訓練師
《客戶家庭生命周期產品匹配表》
晚課
夕會
晚課
大堂快速服務營銷技巧
客戶識別及營銷技巧
（培訓重點視網(wǎng)點實際情況而定）
網(wǎng)點全員、訓練師
《標準夕會流程》
Day3
上午
標準
晨會
晨會觀察與點評
網(wǎng)點全員、訓練師
《標準晨會流程》
項目
活動
與行長交流：商議員工銷售活動量指標
與支行管理者溝通員工管理關鍵事項
支行行長、訓練師
工具
準備
檢查理財經(jīng)理個人宣傳簡歷
理財經(jīng)理、訓練師
高峰
沙龍
高峰沙龍實施
理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、訓練師
下午
話術
編寫
召集理財經(jīng)理和大堂經(jīng)理進行“SPIN”+“FABE”話術編寫
理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、訓練師
《SPIN+FABE話術結構》
高峰
沙龍
高峰沙龍實施
理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、訓練師
理財
沙龍
理財沙龍策劃
理財經(jīng)理、訓練師
《理財沙龍策劃方案》
后續(xù)
跟進
布置后續(xù)跟進任務
網(wǎng)點全員、訓練師
晚課
夕會
晚課
廳堂服務營銷一體化全情境模擬通關
網(wǎng)點全員、訓練師
《標準夕會流程》
Day4
上午
標準
晨會
晨會觀察與點評
網(wǎng)點全員、訓練師
《標準晨會流程》
固化
糾偏
檢查理財經(jīng)理電話邀約技術，每人最少2次，1次為完全陌生客戶，1次為不太熟的客戶
檢查事前/事后短信發(fā)送情況
檢查“工作日志”填寫情況
檢查理財經(jīng)理銷售面談，每人1次
檢查高峰期理財講座執(zhí)行情況，最少2次
檢查柜員及大堂經(jīng)理銷售情況，并輔導
網(wǎng)點全員、訓練師
項目
溝通
與支行管理溝通員工輔導技術
支行行長、訓練師
下午
外拓
營銷
隨同外拓輔導（視網(wǎng)點實際情況而定）
理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、訓練師
教練
溝通
運用教練技術，與員工進行一對一交流
網(wǎng)點全員、訓練師
晚課
夕會
晚課
觀察網(wǎng)點夕會并點評
網(wǎng)點全員、訓練師
《標準夕會流程》
Day5
上午
標準
晨會
晨會觀察與點評
網(wǎng)點全員、訓練師
《標準晨會流程》
固化
糾偏
讓理財經(jīng)理準備電話邀約名單
檢查網(wǎng)點物理環(huán)境改善情況
檢查理財經(jīng)理電話邀約技術，每人最少1次
檢查“工作日志”填寫情況
檢查理財經(jīng)理銷售面談，每人1次
檢查高峰期理財講座執(zhí)行情況，最少1次
檢查柜員及大堂經(jīng)理銷售情況，并輔導
檢查理財沙龍準備情況，并彩排輔導（視網(wǎng)點實際情況而定）
網(wǎng)點全員、訓練師
下午
理財
沙龍
觀察理財沙龍執(zhí)行并點評與總結
網(wǎng)點全員、訓練師
晚課
夕會
晚課
網(wǎng)點總結大會
（每個分行最后一個網(wǎng)點執(zhí)行完另增加分行整體導入工作總結）
網(wǎng)點全員、訓練師

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