基于資產(chǎn)配置的重點(diǎn)產(chǎn)品營銷及客群經(jīng)營

  培訓(xùn)講師:邱文毅

講師背景:
邱文毅老師——資深金融培訓(xùn)講師實(shí)戰(zhàn)金融營銷專家高級(jí)培訓(xùn)師資深咨詢顧問師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問曾就職于臺(tái)灣臺(tái)新銀行、臺(tái)灣摩根大通銀行,擔(dān)任過高級(jí)理財(cái)經(jīng)理、私行投資顧問、零售部總監(jiān)。臺(tái)灣證券分析師(臺(tái)灣最高財(cái)金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細(xì)>>

邱文毅
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基于資產(chǎn)配置的重點(diǎn)產(chǎn)品營銷及客群經(jīng)營詳細(xì)內(nèi)容

基于資產(chǎn)配置的重點(diǎn)產(chǎn)品營銷及客群經(jīng)營


基于資產(chǎn)配置的重點(diǎn)產(chǎn)品營銷及客群經(jīng)營
課程綱要:
第一部分   資產(chǎn)配置技巧
(一)資產(chǎn)配置觀念建立與傳導(dǎo)
A.資產(chǎn)配置的意義及重要性
B.主要資產(chǎn)配置的工具
(二)資產(chǎn)配置的修練資產(chǎn)配置的執(zhí)行流程
資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)三特點(diǎn)五要素
投資三要素于理財(cái)規(guī)劃上的運(yùn)用
D.美林投資時(shí)鐘在中國的運(yùn)用方式
(三)資產(chǎn)配置的投資理財(cái)建議方法
A.投資策略解析與使用方法
B.建議式銷售的流程
i.投資產(chǎn)品建構(gòu)
ii.資產(chǎn)配置相關(guān)工具
iii.投資檢視與再平衡策略
C.面對(duì)投資虧損客戶的建議模式
(四)如何進(jìn)行資產(chǎn)配置
1)資產(chǎn)配置計(jì)劃的重要性
資產(chǎn)配置有什么好處?
不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
資產(chǎn)配置首選品種
資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失
資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動(dòng)
(五)不同客群的理財(cái)規(guī)劃案例
不同人生階段資產(chǎn)配置建議方案(單身人群、已婚年輕夫婦、已婚并有子女夫婦、為退休和子女結(jié)婚創(chuàng)業(yè)儲(chǔ)蓄的中年人士、退休人群、女性客戶)
女性理財(cái)最佳建議
依職業(yè)分類的資產(chǎn)配置案例
依投資目的的資產(chǎn)配置案例
第二部分   基金銷售技巧
資本市場(chǎng)分析
1個(gè)公眾號(hào)、7本書、1個(gè)網(wǎng)站
【頭腦風(fēng)暴】每日何時(shí)關(guān)注財(cái)金訊息 有哪些因素會(huì)影響資本市場(chǎng)
PMI與股市之間的關(guān)系
CPI與股市之間的關(guān)系
貨幣政策對(duì)資本市場(chǎng)的影響
政府政策對(duì)資本市場(chǎng)的影響
二融余額的應(yīng)用
市盈率的應(yīng)用
基金銷售技巧及維護(hù)
基金銷售流程
目標(biāo)客戶
市場(chǎng)趨勢(shì) -- 時(shí)事
輔助工作 -- 圖形
基金特性
業(yè)績(jī)比較
成交、售后服務(wù)
如何巧妙利用輔助工具
基金走勢(shì)圖
基金歷史業(yè)績(jī)
數(shù)據(jù)圖
折頁
基金定投營銷技巧
【頭腦風(fēng)暴】銷售基金定投對(duì)我們有什么好處?
1、基金定投的優(yōu)點(diǎn)
起點(diǎn)低
風(fēng)險(xiǎn)低
收益高
獲利機(jī)會(huì)高
強(qiáng)制儲(chǔ)蓄
2、基金定投的銷售流程
【頭腦風(fēng)暴】如何完美的解釋份額?
【頭腦風(fēng)暴】客戶說現(xiàn)在市場(chǎng)不靠譜,等穩(wěn)定后再說,怎辦?
【頭腦風(fēng)暴】如果在高點(diǎn)扣做定投會(huì)有什么結(jié)果
【頭腦風(fēng)暴】客戶說每月都要存錢好麻煩,怎辦?
【頭腦風(fēng)暴】定投到底要扣多久?
【頭腦風(fēng)暴】如何挑選定投標(biāo)的?
基金定投銷售后的維護(hù)頻率
如何面對(duì)虧損如何對(duì)客戶開口
詢問客戶是否有關(guān)注自己的基金
是否有什么想法
告訴客戶過去發(fā)生了什么事
他現(xiàn)在的基金收益情況
我們對(duì)于客戶的建議
分析基金的方法
過往業(yè)績(jī)對(duì)比同類型
過往業(yè)績(jī)對(duì)比大盤
近期業(yè)績(jī)
四分位排行
持倉
資產(chǎn)配置情況
投向
熱點(diǎn)
【頭腦風(fēng)暴】實(shí)戰(zhàn)分析
第三部分:保險(xiǎn)營銷技巧
一、如何讓銷售保險(xiǎn)不再那么難
1、保險(xiǎn)目標(biāo)客群痛點(diǎn)挖掘
理財(cái)產(chǎn)品偏好
投資房產(chǎn)偏好
生意人/企業(yè)主
重視子女家庭
留學(xué)移民家庭
依賴婚姻女性
二、保險(xiǎn)的銷售技巧與話術(shù)
1、期繳保險(xiǎn)營銷四部曲發(fā)掘客戶需求的技巧
產(chǎn)品銷售技巧
促成時(shí)機(jī)的掌握
反對(duì)問題的解決
三、營銷保險(xiǎn)最常遇到的問題解決
客戶覺得收益太低
客戶覺得保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)間太長(zhǎng)
客戶非常排斥保險(xiǎn)
第四部分:貴金屬——吹盡黃沙始見金
第一節(jié):貴金屬營銷需求激發(fā)
如何讓客戶覺得需要購買貴金屬
長(zhǎng)期看黃金購買力
為什么要買(不買)黃金
黃金價(jià)值永流傳
各國黃金儲(chǔ)備分析
黃金的本質(zhì)優(yōu)勢(shì)
第二節(jié):貴金屬的最佳投資方式
何時(shí)是貴金屬購買是最佳時(shí)機(jī)
該買實(shí)體黃金,還是交易類黃金
如果不投資貴金屬會(huì)如何
貴金屬營銷九大話術(shù)
第三節(jié):從技術(shù)分析判斷貴金屬走勢(shì)
美元、石油、黃金、白銀之間的密切關(guān)系
黃金與原油的共同影響因素
黃金與原油期貨的相關(guān)性分析
黃金與白銀的買點(diǎn)
貴金屬漲跌黃金切割率
波浪理論與頭部底部之判斷
第五部分 存款營銷技巧
哪些客群為存款的精準(zhǔn)目標(biāo)客戶
結(jié)合資管新規(guī)的話術(shù)使用
案例示范
如何追蹤客戶是否有執(zhí)行
異議處理
第六部分  客群經(jīng)營與客戶挽留
第一節(jié):客戶分層方法
1、常見三種客戶分層標(biāo)準(zhǔn)
風(fēng)險(xiǎn)偏好
家庭生命周期
金融資產(chǎn)
2、金融資產(chǎn)等級(jí)分類標(biāo)準(zhǔn)
有效
優(yōu)質(zhì)
白金
鉆石
私行
第二節(jié):客戶維護(hù)頻率
1、不同等級(jí)客戶維護(hù)頻率(按時(shí)間周期)
2、不同等級(jí)客戶維護(hù)頻率(按事件)
3、產(chǎn)品銷售后的維護(hù)頻率
【頭腦風(fēng)暴】三方產(chǎn)品銷售后,該如何做后續(xù)維護(hù)?
4、四類產(chǎn)品售后服務(wù)管理方式
理財(cái)產(chǎn)品
基金
保險(xiǎn)
貴金屬
第三節(jié):客情關(guān)系發(fā)展
【頭腦風(fēng)暴】7個(gè)維護(hù)客戶的疑問
1、客情發(fā)展四階段
敵對(duì)期
防備期
開放期
接納期
2、客情發(fā)展四階段的溝通方法
引起注意
創(chuàng)造感動(dòng)
建立連接點(diǎn)
提供服務(wù)
3、客情發(fā)展的三個(gè)重點(diǎn)
轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念,把握客情關(guān)系發(fā)展路線
找準(zhǔn)互動(dòng)時(shí)機(jī),推動(dòng)客情關(guān)系層層遞進(jìn)
緊隨專業(yè)導(dǎo)向,實(shí)現(xiàn)客情關(guān)系地久天長(zhǎng)
4、建立信任的四大要素
講信用
做事可靠
維護(hù)關(guān)系
負(fù)責(zé)任
5、獲取客戶信任的7個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
明顯的職業(yè)形象
感同身受的傾聽
給予正面的反饋
讓自己變的有料
合作共贏的思維
一如既往的態(tài)度
言而有信的行動(dòng)
6、提升客戶關(guān)系粘度的三個(gè)關(guān)鍵
情感價(jià)值
專業(yè)價(jià)值
配置價(jià)值
【案例分享】銷售學(xué)大師哈維麥肯

 

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